اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه باید آن را پیاده‌سازی کنیم؟

همه ما کم و بیش با اتوماسیون آشنایی داریم. با پیاده‌سازی اتوماسیون کارها با دقت بیشتر و در زمان مشخص انجام می‌شوند و به همین دلیل، امروزه استفاده از نرم افزارهای اتوماسیون حسابداری، اداری و… بسیار باب شده است. با این اوصاف آیا در مورد اتوماسیون بازاریابی یا Marketing Automation  اطلاعاتی دارید؟ به نظر شما استفاده از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی چه لزومی دارد؟

برای آشنایی بیشتر با اتوماسیون بازاریابی و کسب اطلاعات در مورد نرم افزار اتوماسیون بازاریابی در این مطلب همراه ما باشید، زیرا قصد داریم همه نکات مربوط به اتوماسیون بازاریابی دیجیتال را مورد بررسی قرار دهیم.

اگر به این حوزه علاقمندید، مقاله آموزشی بازاریابی را نیز مطالعه کنید.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

همانگونه که می‌دانید این روزها بازاریابی شامل فعالیت‌های گوناگونی مانند انتشار پست در شبکه‌های اجتماعی، ارسال ایمیل، انتشار تبلیغات، تحلیل رفتار کاربر و… است. در این میان برخی از فعالیت‌ها مانند انتشار پست و ارسال ایمیل وجود دارند که به صورت روتین روزانه انجام می‌شوند و بسیار زمانبر و حوصله سر بر هستند. از این رو استفاده از یک سیستم جامع و یکپارچه می‌تواند در این زمینه کمک کننده باشد.

اتوماسیون بازاریابی عبارت است از اتوماتیک کردن فعالیت‌های مرتبط با بازاریابی با استفاده از یک نرم افزار جامع.

بسیاری از کسب‌وکارها از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی حتی برای برگزاری کمپین نیز استفاده می‌کنند. در چنین کسب‌وکارهایی این نرم‌افزار جامع بخش بزرگ و مهمی از فعالیت‌ها و وظایف را پیش می‌برد و از این رو یکی از اجزای حیاتی سازمان محسوب می‌شود.

اتوماسیون بازاریابی این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا انجام کارهایی مانند ارسال پیام بر اساس فاکتورهایی که شما روی سیستم تعریف می‌کنید، انجام شود. همچنین امکان ارسال پیام‌های ادامه‌دار به منظور پیگیری وضعیت خرید مشتری و یا رضایت او، شخصی‌سازی پیام‌های ارسال شده به مخاطبان و… از طریق نرم افزار اتوماسیون بازاریابی فراهم می‌شود. از این رو به شما کمک می‌کند تا در پیشبرد اهداف استراتژیک بازاریابی خود با برنامه‌تر و موفق‌تر عمل کنید.

اتوماسیون بازاریابی در حالت کلی به سه گروه مجزا از هم تقسیم می‌شود:

• هوش بازاریابی (marketing intelligence)
• توسعه کسب‌وکار (business development)
• اتوماسیون جریان کار (workflow automation)

هر یک از این بخش‌های اتوماسیون در حقیقت به شما کمک می‌کنند تا در پیشبرد اهداف بازاریابی خود موفق‌تر عمل کنید. در ادامه، هر بخش را به تفضیل مورد بررسی قرار می‌دهیم.

1) هوش بازاریابی

در این بخش، از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به منظور تحلیل رفتار مخاطبان در فضای آنلاین استفاده می‌شود. می‌توان گفت بخش هوش بازاریابی بیشتر مباحث مربوط به بازاریابی دیجیتال را تحت پوشش قرار می‌دهد. چرا که بیشتر در فضایی کاربرد دارد که کاربران آن به صورت آنلاین فعالیت داشته باشند.

هوش بازاریابی در حقیقت با تحلیل رفتار مخاطب الگوی رفتاری او را استخراج می‌کند. شناخت الگوی رفتاری مخاطبان نقش موثری در پیشبرد اهداف استراتژیک سازمان دارد. زیرا با دستیابی به الگوی رفتاری مخاطبان، استفاده از تکنیک‌های بازاریابی مدرن نیز به سادگی میسر می‌شود و ریسک برنامه‌ریزی برای اجرای کمپین‌های تبلیغاتی نیز کاهش می‌یابد.

البته ناگفته نماند که اطلاعات بدست آمده از این بخش می‌تواند در زمینه طراحی محصول نیز مورد استفاده واقع شود.

2) توسعه کسب‌وکار

این بخش از اتوماسیون بازاریابی روی سوق دادن مشتری به سمت خرید و تشویق او برای استفاده از خدمات ارائه شده برای کسب‌وکار تمرکز دارد.

در این بخش از اتوماسیون بازاریابی، از روش‌های مختلفی مانند بازاریابی محتوایی، بهینه‌سازی موتور جستجو، شبکه‌های اجتماعی و ایمیل برای رسیدن به اهداف استراتژیک بازاریابی استفاده می‌شود.

تکنیک‌های به کار برده شده در این بخش براساس علایق مشتری و الگوی رفتاری بدست آمده از بخش قبل است.

لازم به ذکر است که در بسیاری از مواقع کسب‌وکارها در این بخش به استفاده از روش‌هایی روی می‌آورند که تاکنون از آن استفاده نکرده‌اند، بنابراین اصل خلاقیت نیز در کنار توسعه کسب‌وکار رعایت می‌شود.

3) اتوماسیون جریان کار

اتوماسیون جریان کار، فرآیندهایی مانند جدول زمانبندی فعالیت‌های مرتبط با بازاریابی، بودجه بندی، مدیریت فعالیت‌های دیجیتال و هر آنچه که به فرآیندهای پیچیده‌ی بازاریابی مرتبط است را در بر می‌گیرد.

نکته ظریفی که در این زمینه وجود دارد این است که در بسیاری از مواقع نداشتن برنامه‌ریزی و یا مدیریت غیر اصولی فعالیت‌ها است که باعث می‌شود جریان کاری کسب‌وکار از روال همیشگی خود خارج شود.

به همین دلیل است که کسب‌وکارها از این بخش از اتوماسیون بازاریابی به شدت استقبال می‌کنند، زیرا به آنها کمک می‌کند تا به شکل اصولی‌تری به اهداف خود جامه عمل بپوشانند.

اگر به این حوزه علاقمندید، مقاله آموزشی چرخه عمر محصول را نیز مطالعه کنید.

مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای کسب‌وکارها

استفاده از اتوماسیون بازاریابی مزایای بسیاری برای کسب‌وکارها دارد. به همین دلیل است که همه سازمان‌ها در تلاش برای استفاده از یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی برای پیشبرد اهداف خود هستند.

• استفاده از اتوماسیون بازاریابی باعث افزایش بهره‌وری و راندمان فعالیت‌ها می‌شود. بنابراین زمان رسیدن به هدف را نیز کاهش می‌دهد.
• این نرم افزار از تکنولوژی برای انجام امور بازاریابی بهره می‌گیرد. بنابراین با اهداف تعیین شده در جهت بازاریابی مدرن هم سو است.
• این اتوماسیون در جهت شخصی‌سازی شدن تبلیغات و بازاریابی استفاده می‌شود. بنابراین مورد پسند مشتری واقع خواهد شد.

توجه داشته باشید که اکثر مشتریان از پیغام‌های شخصی‌سازی شده و تبلیغات شخصی‌سازی شده استقبال می‌کنند. از این رو استفاده از نرم افزار اتوماسیون می‌تواند با شخصی‌سازی ایمیل‌ها و سایر روش‌های تبلیغاتی در جهت پیشبرد اهداف کمک کنند.

اگر به این حوزه علاقمندید، مقاله آموزشی باشگاه مشتریان را از دست ندهید.

• حقیقت این است که پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی با بر عهده گرفتن وظایف پُرتکرار و مهم، این امکان را برای تیم بازاریابی فراهم می‌کنند تا وقت خود را برای کارهای مهم‌تری صرف کنند. زیرا دیگر نیازی به انجام کارهای روتین روزمره وجود ندارد.
• نرم افزار بازاریابی دیجیتال این امکان را فراهم می‌کند که تشخیص دهیم هر یک از مشتریان در کدام مرحله از فرآیند تبدیل قرار دارند. به این ترتیب می‌توان تا حد زیادی رفتار مشتریان را نیز کنترل کرد.

حقیقت این است که بسیاری از مخاطبان، مشتریان بالقوه‌ای هستند که با اجرای چند تاکتیک استراتژیک می‌توانند به مشتریان بالفعل تبدیل شوند. اما مسئله اینجاست که در بسیاری از مواقع عدم پیگیری صاحبان کسب‌وکار، این مزیت را از بین می‌برد.

• نرم افزار اتوماسیون بازاریابی معمولاً امکان امتیازدهی به مشتریان را فراهم می‌کنند. به این ترتیب به راحتی می‌توان تشخیص داد که مشتریان ما از ارائه کدام خدمات راضی هستند و بعکس ما در ارائه چه خدماتی به مشتریان ضعیف عمل کرده‌ایم؟
• شرکت‌هایی که از نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی دیجیتال استفاده می‌کنند، معمولاً نرخ تبدیل و بازدهی بیشتری نسبت به سایر کسب‌وکارها دارند. زیرا استفاده از این اتوماسیون می‌تواند در برقراری ارتباط طولانی مدت با مشتریان بسیار تاثیرگذار باشد.
• استفاده از اتوماسیون بازاریابی دیجیتال به کسب‌وکارها کمک می‌کند که در زمانی کوتاه و با صرف حداقل هزینه مخاطبان و مشتریان بلندمدتی را که مدام با آنها در تعامل هستند، جذب کنند.
• یکی دیگر از مزایای مهم استفاده از اتوماسیون بازاریابی، مدیریت ارتباط با مشتری به شکلی کارآمد است. حقیقت این است که هرچه ارتباط با مشتری به شکل موثرتری برقرار شود و از جنبه‌های مختلفی برای حفظ این ارتباط بهره گرفته شود، برای کسب‌وکار مفیدتر خواهد بود.
• افزایش نرخ بازگشت سرمایه نیز یکی دیگر از مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی است که باعث می‌شود کسب‌وکارها انگیزه بیشتری برای استفاده از این نرم‌افزارها کسب کنند.

تا به اینجای مطلب برخی از مهم‌ترین مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی مورد بررسی قرار گرفت. به نظر شما کدام یک از این مزایا اولویت بیشتری نسبت به بقیه دارند؟ کدام یک از این عوامل باعث می‌شود که نسبت به استفاده از نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی در کسب‌وکار خود اقدام کنید؟

فاکتورهای کلیدی در مورد نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی

هر چند اتوماسیون بازاریابی ابعاد مختلفی از هر کسب‌وکار را در تحت پوشش قرار می‌دهد. اما حقیقت این است که در نهایت همه نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی روی چند اصل اساسی استوار هستند. در ادامه به بررسی این اصول می‌پردازیم.

1) بهره‌گیری از قیف تبدیل

برای آنکه مخاطب یک فضای آنلاین به مشتری ما تبدیل می‌شود، باید از قیف تبدیل عبور کند.

در فضای آنلاین رقابت تنگاتنگی میان ارائه دهندگان خدمات مختلف برقرار است. تنها برندی موفق خواهد شد که بتواند مشتری را بیشتر تحت تاثیر قرار داده و فروش بیشتری داشته باشد.

نکته قابل توجهی که در این زمینه وجود دارد این است که امکان مشاهده نقد و بررسی یک محصول یا خدمت در فضای آنلاین به سادگی فراهم می‌شود. بنابراین برندی موفق خواهد شد که چهار مرحله آگاهی، علاقه، توجه و عمل را در قیف تبدیل به درستی طی کرده باشد.

اگر به این حوزه علاقمندید، مقاله آموزشی برندینگ کسب و کارهای کوچک را مطالعه کنید.

• آگاهی: این مرحله در حقیقت آگاه کردن مشتری از ارائه یک محصول یا خدمات توسط یک برند است. هر چند این مرحله در مجموع تاثیرگذاری چندانی روی جذب مشتری ندارد. اما رقابت تنگاتنگی در میان کسب‌وکارها برای دیده شدن وجود دارد. در این مرحله کسب‌وکارها در تلاش برای کسب سهم از ذهن مشتری هستند.
• علاقه: در مرحله قبل سعی بر دیده شدن و آگاهی مشتریان از خدمات ارائه شده توسط کسب‌وکارها بود. اما حقیقت این است که همه افرادی که از وجود یک محصول یا ارائه یک خدمت اطلاع پیدا می‌کنند، به آن نیازی ندارند. به عبارت دیگر تنها چند درصد از مخاطبان ما علاقه دارند تا از خدمات ما استفاده کنند. این علاقه نیز در قالب دنبال کردن شبکه‌های اجتماعی، مشارکت در نظرسنجی، پُر کردن فرم مشخصات و یا طرح سوال از مقالات منتشر شده در بخش وبلاگ خود را نشان می‌دهد. در این بخش نیز هر چند علاقه مشتری به استفاده از خدمات قابل انکار نیست، اما قطعیتی برای استفاده مکرر و مداوم از خدمات یا محصولات وجود ندارد.
• توجه: در این مرحله مخاطب همچنان برای استفاده از محصولات و خدمات ارائه شده توسط کسب‌وکار مصمم نیست، اما برای کسب اطلاعات بیشتر و تصمیم‌گیری نهایی، معمولاً کلیه فعالیت‌های کسب‌وکار را رصد می‌کند. در حقیقت در این مرحله برای کاربر خدمات ارائه شده توسط کسب‌وکار و نحوه ارائه این خدمات از اهمیت زیادی برخوردار است، اما هنوز اقدام به استفاده از این خدمات نکرده است.
• عمل: در این مرحله مخاطب به شناخت کاملی از کسب‌وکار مدنظر خود رسیده است. از این رو تصمیم به استفاده از خدمات ارائه شده آن می‌گیرد. این بخش برای یکی از دل‌انگیزترین تجارب برای هر کسب‌وکاری است، زیرا زحمات بخش‌های مختلف به بار نشسته و مخاطب به سمت آن جذب شده است.

اگر به این حوزه علاقمندید، مقاله آموزشی عناصر برند را مطالعه کنید.

2) توجه به حلقه بازخورد

یکی از مهم‌ترین اصول در استفاده از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی دیجیتال، توجه به بازخورد مخاطبان است. در بازاریابی دیجیتال شما با مخاطبان خود به صورت مستقیم در ارتباط نیستید، از این رو نمی‌توانید از سایر روش‌ها برای تاثیرگذاری روی مخاطبان و دلجویی از آنها بهره ببرید. بنابراین به جز اطلاعاتی که در حلقه بازخورد دریافت می‌کنید، به دیگر اطلاعات دسترسی ندارید.

در حقیقت پس از خرید محصول توسط مشتری و یا استفاده از خدمات ارائه شده توسط شما، لازم است که سراپا گوش باشید. این بازخوردهای مشتری است که به شما کمک خواهد کرد که او را به یکی از مشتریان وفادار و همیشگی خود تبدیل کنید و یا بعکس او را برای همیشه از دست بدهید.

البته هرگز نباید از تاثیرات تبلیغات منفی انجام شده توسط مشتریان نیز ناغافل شد. به ویژه اینکه در بسیاری از مواقع خود کسب‌وکار اطلاعی از این تبلیغات منفی ندارد، بنابراین راه جبرانی هم باقی نمی‌ماند.

سوالی که در این زمینه پیش می‌آید این است که اگر هیچ بازخوردی از مشتری دریافت نشود، تکلیف چیست؟

در این زمینه باید بگوییم که بهترین راهکار این است که خودتان پیگیر دریافت بازخورد از مشتریان پس از گذشت مدت زمان مشخصی باشید. البته قبل از این پیگیری بهتر است پی شنیدن انتقادات و نظرات منفی و در نهایت از دست دادن مشتری را هم به تنتان بمالید، زیرا جویا شدن نظر مشتری در این بخش مثل شمشیر دولبه است.

3) مدیریت جریان کاربر

همه کسب‌وکارهای آنلاین در تلاشند تا در نهایت مخاطبان موجود در فضاهای مختلف را به سمت سایت خود هدایت کنند.

بنابراین هدف این کسب‌وکارها از استفاده از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی دیجیتال، بهره‌گیری از تکنیک‌های بهینه‌سازی موتور جستجو و تولید محتوای خلاقانه نیز در نهایت جذب مخاطب است.

اما متاسفانه بسیاری از کسب‌وکارها نمی‌دانند که پس از هدایت کاربران به سایت، تازه کارشان آغاز می‌شود.

مخاطبانی که از کانال‌های مختلف به سایت شما هدایت شده‌اند، پتانسیل این را دارند که به مشتریان بالفعل شما تبدیل شوند. اما حقیقت این است که اگر به اطلاعات موردنیازشان دسترسی پیدا نکنند، شما این شانس را برای همیشه از دست خواهید داد.

در این مرحله، استفاده از داده‌های بدست آمده از جستجوی کاربران، تحلیل رفتار مخاطب و… می‌تواند به شما کمک کند تا مخاطبان را به صفحات درستی از سایت هدایت کنید.

یکی از بهترین ایده‌ها برای جمع‌آوری اطلاعات مخاطب برای پیشبرد اهداف بازاریابی، جمع‌آوری اطلاعات در مورد مخاطب از طریق پُر کردن فرم یا شرکت در یک نظرسنجی است.

هر کسب‌وکاری که موفق به حفظ مخاطبان هدایت شده به سایت خود نباشد، به احتمال زیاد در پیشبرد سایر اهداف بازاریابی نیز موفق عمل نخواهد کرد.

4) مدیریت جریان کار

یکی از اصلی‌ترین کارهایی که هنگام طراحی نرم‌افزار توسط مهندس نرم‌افزار انجام می‌شود، رسم نمودار توالی است.

نمودار توالی تمامی حالت‌های موجود در هر سناریو و رفتار مخاطب را به صورت توالی مشخصی از کارها در نظر می‌گیرد. به این ترتیب کارهایی که در هر مرحله لازم است انجام شود نیز مشخص می‌شود.

به این ترتیب برنامه از پیش تعیین شده‌ای پیش روی صاحبان کسب و کار قرار می‌گیرد. از این رو کنترل مخاطب و تاثیرگذاری روی او نیز بسیار ساده‌تر خواهد بود.

با توجه به توضیحات ارائه شده، در صورت استفاده از اتوماسیون بازاریابی دیجیتال، تنها در صورتی امکان بروز خطا وجود دارد که حالت استثنا رخ دهد. در سایر موارد رفتار مخاطب قابل پیش‌بینی و قابل کنترل خواهد بود.

اگر به این حوزه علاقمندید، مقاله آموزشی ماتریس آنسوف را از دست ندهید.

نکاتی در خصوص تدوین استراتژی اتوماسیون بازاریابی

هر چند استفاده از اتوماسیون بازاریابی یکی از مزیت‌های رقابتی برای کسب‌وکارهای امروزی است، اما متاسفانه بسیاری از کسب‌وکارها هیچ هدف و استراتژی مشخصی برای استفاده از این اتوماسیون ندارند. به همین دلیل است که معمولاً از استفاده از نرم‌افزار اتوماسیون اظهار رضایت نمی‌کنند.

اما نکته حائز اهمیت آن است که تا زمانی که استراتژی درستی درخصوص استفاده از اتوماسیون تعیین نشود، امکان برآورده شدن انتظارات نیز وجود نخواهد داشت.

1) تعیین هدف

اولین و مهم‌ترین گامی که قبل از استفاده از اتوماسیون بازاریابی دیجیتال باید به آن توجه شود، تعیین هدف است.

صاحبان کسب‌وکار باید مشخص کنند که هدف آنها در استفاده از این اتوماسیون افزایش فروش است یا افزایش تعامل با مخاطب؟

شاید بتوان گفت که تعیین هدف، باید قبل از راه‌اندازی اتوماسیون انجام بگیرد، چرا که در بسیاری از مواقع ویژگی‌های مورد نیاز برای طراحی نرم افزار اتوماسیون، بر اساس تحقق همان هدف تعیین می‌شوند.

2) تعیین بازار هدف

در بسیاری از مواقع مشکل اصلی صاحبان کسب و کار این است که پس از تعیین هدف و توجه به فاکتورهای کلیدی اتوماسیون بازاریابی دیجیتال، در تعریف بازار هدف خود دچار مشکل می‌شوند.

بسیاری از کسب‌وکارها به شناخت صحیح و کاملی از مخاطبان خود دست نیافته‌اند. بنابراین نمی‌دانند که باید با هر طیف از مخاطبان خود چگونه رفتار کنند. از این رو دچار مشکل می‌شوند.

تعیین بازار هدف این امکان را برای صاحبان کسب‌وکار فراهم می‌کند تا بتوانند اهداف بلندمدتی را برای پیشبرد استراتژی بازاریابی خود تعیین کنند. بدین ترتیب به چشم‌انداز صحیح‌تری از فعالیت خود نیز دست می‌یابند.

3) برنامه‌ریزی

پس از تعیین هدف و شناخت مخاطب هدف، نوبت می‌رسد به برنامه‌ریزی برای رسیدن به اهداف.

برنامه‌ریزی معمولاً با در نظر گرفتن منابع موجود و اطلاعات موجود در بانک اطلاعاتی کسب‌وکار انجام می‌شود. بنابراین به صورت هدفمند است و در نهایت به صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کند تا بتوانند در جهت صحیح حرکت کنند.

توجه به جریان رویدادها و واکنش‌های احتمالی کاربران نقش موثری در برنامه‌ریزی دارد. از این رو نگاه رو به جلو و تعیین ویژگی‌های اختصاصی بر اساس نیازسنجی، حرف اول را در طراحی اتوماسیون بازاریابی دیجیتال می‌زند.

اگر به این حوزه علاقمندید، مقاله آموزشی استراتژی فروش را مطالعه کنید.