این تکنیکهای مذاکره را حرفهایهای کسب و کار جهان به کار میگیرند
یک صاحب کسب و کار در دوران کاری خود، تحت شرایط مختلفی قرار میگیرد و باید مذاکرات کوچک و بزرگی را انجام دهد که هر کدام در جای خودشان مهم هستند. او باید بتواند از طریق مذاکره، مشتریان ناراضی فعلی را راضی کند، مشتریان احتمالی را به مشتریان واقعی تبدیل کند، سرمایهگذاران را به انجام سرمایهگذاری ترغیب کند، با شرکایش به اجماع برسد و موجبات رضایت مالی و فردی کارمندان را فراهم آورد. موارد گفته شده، تنها چند مورد از موقعیتهایی هستند که مدیر یا صاحب کسب و کار را پای میز مذاکره مینشانند. به جرات میتوانیم بگوییم مدیری که تکنیکهای مذاکره را بلد نباشد، چندین و چند قدم از مدیران دیگر عقبتر خواهد ماند.
با مطالعه مقدمهای که تقدیمتان کردیم، به احتمال زیاد به جایگاه مهم مذاکره در موفقیت شغلی مدیران و بقای کسب و کارشان پی بردهاید.
اگر مدیری هستید که احساس میکنید در مذاکرات کاری، بازدهی لازم را ندارید، اصلاً نگران نباشید. ما در این مقاله، 4 تن از متخصصان حرفهای و کاربلد جهان را انتخاب کردهایم و تکنیکهای مذاکره پیشنهادی آنها را با شما در میان گذاشتهایم. در این میان، تکنیک پنجمی نیز وجود دارد که به تالیف خودمان است. همچنین در بخش انتهایی، چند راز را در مورد انجام مذاکرات موفق بیان کردهایم. از شما میخواهیم این رازها را جدی بگیرید!
توصیههای حرفهایهای جهان در مورد تکنیکهای مذاکره
1) رابطه دوستانه ایجاد کنید.
درست است که شما مدیر یا صاحب کسب و کار هستید، ولی فراتر از همه اینها، شما یک انسانید و هر انسانی دوست دارد با کسانی همکاری داشته باشد که آنها را میشناسد و به آنها اعتماد دارد. برترین مذاکرهکنندگان دنیا نیز میدانند که ایجاد رابطه دوستانه، میتواند مانند کاتالیزور عمل کند و خیلی از نتایج را به نفع آنها برگرداند.
Lori A. Manns از Quality Media Consultant Group LLC
اگر به این موضوع علاقمندید، پیشنهاد میکنیم مقاله آموزشی ترفندهای شکستناپذیر مذاکره را نیز مطالعه کنید.
2) ارزش پیشنهاد بدهید.
زمانی میتوان یک مذاکره را موفق تلقی کرد که تمامی طرفین مذاکره به هنگام بلند شدن از میز، احساس پیروزی داشته باشند. به عنوان نمونه، فرض کنیم فردی میخواهد در کسب و کار شما سرمایهگذاری کند، ولی مبلغی که برای این کار در نظر گرفته چارهای از شما دوا نخواهد کرد. در چنین موقعیتی با پیشنهاد ارزشهایی از قبیل اعطای سهام شرکت، میتوانید او را متقاعد کنید تا مبلغ پیشنهادیاش را افزایش دهد. این ارزش پیشنهادی، باید به اندازهای قدرتمند باشد که بتواند روی مخاطبتان تاثیر لازم را بگذارد.
Scott Singer از Insider Career Strategies
3) همیشه صادق باشید.
به جای آنکه از همان ابتدا به فکر گول زدن طرف مقابل باشید، به شکلی آشکار و واضح، توضیح بدهید که چه میخواهید، چرا آن را میخواهید و این خواسته شما چه منافعی میتواند برای طرف روبروی مذاکره داشته باشد. در صورت صادق بودن، هم میتوانید خودتان را از دام آسیبها در امان نگه دارید و هم میتوانید فضای مثبتی برای تبادل منصفانه فراهم سازید.
Candice Gottlieb-Clark از Dynamic Team Solutions
اگر به این موضوع علاقمندید، پیشنهاد میکنیم مقاله آموزشی چرا عادت گفتگو صحیح را در خود ایجاد کنیم؟ را نیز مطالعه کنید.
4) از وقتهای استراحت بیشترین استفاده را ببرید.
معمولاً طی انجام مذاکره، دو طرف اولویتهایشان را برای یکدیگر تشریح میکنند و وقتی بحث به موضوعات مالی و شرایط انجام معامله میرسد، احساسات شدیدی دو طرف میز را درگیر میکند. پیشنهاد میکنم در میانه مذاکره، وقتی برای استراحت درخواست کنید و هر دو طرف، بطور مجزا روی خواستههایی که دارید و صحبتهایی که باید بزنید، فکر کنید.
Karan Rhodes از Shockingly Different Leadership
نکته: پس از پایان تایم استراحت، منتظر باشید تا طرف مقابل گفتگو را شروع کند. بدین ترتیب میتوانید ارزیابی کنید فردی که روبرویتان قرار گرفته، چه در چنته دارد و چه پیشنهادی میخواهد ارائه بدهد.
5) باتنا و زوپا تعیین کنید.
باتنا فارسی شده عبارت BATNA، به معنای بهترین جایگزینی است که به جای رسیدن به توافق در مذاکره انتخاب میکنید. برای مثال تصور کنید شما در حال مذاکره با یک سرمایهگذار هستید و از او میخواهید رقم پیشنهادیاش را بیشتر کند. در مقابل، سرمایهگذاران دیگری نیز وجود دارند که در صورت توافق، رقم مورد نظر شما را به رگهای کسب و کارتان تزریق خواهند کرد. کمک گرفتن از آنها، همان باتنا است.
با تعریف باتنا، میتوانید با اعتماد به نفس بالاتری در میز مذاکره حضور به عمل برسانید و به اجبار، زیر بار هر توافقی نروید.
زوپا نیز معادل فارسی کلمه انگلیسی ZOPA به معنای بازهای است که در آن احتمال توافق وجود دارد. تعریف زوپا باعث میشود تا جایی که به کسب و کارتان لطمه وارد نشود، انعطافپذیری به خرج بدهید.
نکته: هیچ لزومی ندارد که مذاکرات را با هر قیمتی که شده، به توافق برسانیم. اگر نتیجه دلخواه طرف مقابل به هیچوجه با استانداردهای شما همخوانی ندارد؛ از گفتن نه و ترک کردن میز مذاکره ابایی نداشته باشید. مطمئن باشید یک پاسخ نه که به هنگام گفته شود، میتواند نقش منجی را برای شما ایفا کند.
مهارتهای ارتباطی و بین فردی
یک مذاکره موفق، زمانی عملی میشود که فرد مذاکرهکننده در کنار تکنیکهای مذاکره مطرح شده در قسمت اول مقاله، به مهارتهای ارتباطی و بین فردی نیز مجهز باشد. در ادامه، شما را با این مهارتها آشنا میکنیم:
1) مهارتهای بین فردی
همانگونه که از نامش پیداست، مهارتهای بین فردی همانهایی هستند که باعث میشوند شخص بتواند تعامل موثر برقرار کند و ارتباطی که با دیگران دارد را مدیریت کند. شخصی که مهارت بین فردی دارد، راحتتر از بقیه میتواند تغییرات را رهبری کند و تناقضها را در صلحآمیزترین شکل ممکن، حلوفصل کند.
2) گوش دادن فعال
یک شنونده فعال، در صورت وقوع درگیری و تناقض، واکنش آنی نشان نمیدهد. بلکه به دقت به تمام صحبتهایی که طرفین مذاکره میزنند گوش میدهد. سعی میکند دلایل ایجاد تناقض را شناسایی کند و سپس به یک نتیجه برد – برد رسیده و آن را اعلام کند.
3) کنترل احساسات
کنترل احساسات به این معنی است که فرد بتواند حالات و عواطفی که در هر لحظه دارد را شناسایی کند، آنها را به مسیر صحیح هدایت کند و در مناسبترین شکل ممکن ابرازشان کند. شخصی میتواند فرمان احساساتش را به دست بگیرد که خویشتنداری را تمرین کرده باشد. به خاطر داشته باشید که این امر، در روابط کسب و کاری از اهمیت خیلی زیادی برخوردار است.
اگر به این موضوع علاقمندید، پیشنهاد میکنیم مقاله خود مدیریتی، مهارتی کلیدی برای کسب پیروزی در کار و زندگی را نیز مطالعه کنید.
4) مشارکت و کار تیمی
تمرین تصمیمگیری گروهی، انجام گفتگوی جمعی، تحمل شنیدن نظرات مخالف و ارزش قائل شدن برای عقاید دیگران یکی از اهرمهای عالی برای انجام مذاکرات موفق به شمار میرود.
5) همدلی
اینکه یک نفر بتواند خودش را جای طرف مقابل بگذارد و احساسات، تجارب و شرایط ذهنی فرد مقابلش را درک کند و اقداماتش را مطابق با آن تنظیم کند، یکی از مهارتهایی است که باعث میشود در ذهن کسی که در آن طرف میز مذاکره نشسته، تاثیر مثبت ایجاد شود.
6) تحمل
شخصی که قدرت تحمل بالایی داشته باشد، به جای تحت تاثیر قرار گرفتن، واکنش مناسب نشان میدهد و در تصمیمگیریها عجولانه رفتار نمیکند. در صورتی که هر دو طرف بتوانند در نهایت صبر و حوصله با هم گفتگو کنند، نتیجه مذاکره صلحآمیز به پایان خواهد رسید.
7) اعتماد به نفس
به جرات میتوان گفت یکی از فاکتورهای کلیدی که باعث میشود یک نفر بتواند در مذاکرات کسب و کاری موفق ظاهر شود، اعتماد به نفس اوست. فردی که اعتماد به نفس بالایی داشته باشد، این اعتماد به نفس در شیوه راه رفتن، زبان بدن و شیوه صحبت کردن او نمود پیدا میکند و این موضوع میتواند روی طرف مقابل نتیجه مثبتی بگذارد. هرچه قاطعتر، رساتر و شیواتر خواستههایتان را مطرح کنید، به همان اندازه احتمال رسیدنتان به یک نتیجه موفقیتآمیز، بیشتر خواهد بود.
اگر به این موضوع علاقمندید، پیشنهاد میکنیم مقاله آموزشی راهکارهای افزایش اعتماد به نفس را نیز مطالعه کنید.
سخن پایانی
هیچکس مذاکرهگر به دنیا نمیآید. کسانی که ماهرانه مذاکره میکنند، کسانی هستند که رازها و تکنیکهای مذاکره را آموخته و تمرینها کردهاند تا به جایگاهی که اکنون شاهدش هستید، برسند. پس اگر خودتان را یک مذاکرهگر خوب نمیدانید، لازم نیست بابت این ضعف خودتان را سرزنش کنید. کافی است تکنیکهای مذاکره ارائه شده در این مقاله را به عنوان سرمشق، چراغ راهتان قرار دهید. هر روز برای پیادهسازی موثرتر آنها تمرین کنید تا در نهایت، به پیروز میدان مذاکرات تبدیل شوید.
