راه‌های افزایش مهارت مذاکره و استفاده از هوش هیجانی

افزایش مهارت مذاکره در زنان و استفاده از هوش هیجانی در آنها در مذاکره‌ها، بیشتر از مردان است و بطور چشم‌گیری، زنان در مذاکره موفق‌تر از مردان عمل می‌کنند.

افزایش مهارت مذاکره و تاثیر آن بر هوش هیجانی

در تحقیقاتی که انجام شده است، نتایج نشان می‌دهد زنان از هوش هیجانی بیشتری نسبت به مردان برخوردار هستند و این برتری، در حوزه‌های مختلف مذاکره به کمک آنان می‌‌آید.

شما آنچه را که سزاوارش هستید، بدست نمی‌‌آورید؛ بلکه به چیزی دست می‌‌یابید که بر سرش مذاکره می‌‌کنید. این جمله تقریباً در هر کتابی که در باب مذاکره و آداب آن نوشته شده باشد، به چشم می‌‌خورد. در واقع، تمام منافع ما وابسته به شیوه‌ مذاکره و سبک و سیاق گفتگوی‌‌مان با دنیای پیرامون‌ است. از این‌ رو، جایگاه ما در مذاکره، شکست یا پیروزی‌‌مان را رقم می‌ زند.

مذاکره به مثابه‌ میدان نبرد اراده‌‌ها و خواسته‌‌ها تلقی می‌‌شد. با این‌ حال، مذاکره ابزاری است که به کمک آن می‌‌توان تعارض‌‌ها را رفع و آن را با توافق‌‌ها جایگزین کرد. در نتیجه، هر دو سوی مذاکره از ارزش‌‌هایی پایدار برخوردار خواهند شد. هم‌اکنون هدف از مذاکره آن است که ضایعات مالی، زمانی و سیاسی طرفین مذاکره را نزدیک به صفر کنیم.

در واقع می‌‌توان گفت که تقریباً هیچ راه فراری از مذاکره وجود ندارد و ما نیاز داریم که راهکارهای موثر برای افزایش مهارت مذاکره را بیاموزیم. چرا که دنیا بر پاشنه‌ مذاکره می‌چرخد و کسی از منافع و امتیازات آن بهره‌مند خواهد شد که بتواند بهتر و سنجیده‌تر مذاکره کند و در اقناع و متقاعد ساختن دیگران مهارت داشته باشد.

هیچ‌ کس از برنده شدن بدش نمی‌‌آید. اما یافتن راهکار‌هایی که برای هر دو طرف رضایت‌‌بخش باشد، مطلوب‌‌تر است. بنابراین هدف از مذاکره، فراتر از پیروزی یک‌ جانبه و کسب امتیازات فردی بوده و برنده شدن هر دو طرف باید هدف نهایی مذاکره باشد. بازی مذاکره هم مانند هر بازی دیگری، قواعد خود را داشته و مستلزم بهره‌‌مندی از یک سلسله مهارت‌‌ها، به‌ ویژه مهارت‌‌های نرم است.

مهارت مذاکره در خانم‌ها بیشتر از مردان است

زنان به‌ دلیل داشتن هوش هیجانی ذاتی خود به مهارت‌‌های نرم‌‌افزاری مورد نیاز برای موفقیت در مذاکره مجهز هستند. به همین دلیل است که عموماً خانم‌‌ها بهتر از همتایان مرد خود مذاکره می‌‌کنند.

خانم‌ها از هوش هیجانی بالاتری برخوردار هستند

مذاکرات موفقیت‌‌آمیز نیازمند رابطه‌‌سازی هستند. کلید هر گونه مذاکره‌ موفق، ایجاد روابط مبتنی بر اعتماد است. بدون این درک و اعتماد متقابل، هر یک از طرفین بر تامین خواسته‌های خودخواهانه‌ خود تمرکز خواهد کرد و به این ترتیب امکان مصالحه و دستیابی به یک وجه اشتراک و نیز توزیع متوازن امتیازات، دشوار و بلکه ناممکن خواهد بود.

بندرت پیش می‌‌آید که هر دو سوی مذاکره با دیدگاه تسلیم شدن محض مقابل خواسته‌‌های طرف مقابل، وارد مذاکره شوند. اما قدرت ناشی از یک ارتباط سالم و سازنده می‌تواند پلی میان این شکاف زده و به ایجاد پیوندهای ارتباطی میان دو گروه که ممکن است هر یک خواسته‌‌ها و اهداف متفاوتی داشته باشند، کمک کند.

دکتر دنیل گلمن در ژورنال Psychology Today در این رابطه می‌‌نویسد:

به‌ نظر می‌‌رسد که زنان، بطورکلی توانایی همدلی عاطفی بیشتری نسبت به مردان دارند. زنان راه‌های موثری در افزایش مهارت مذاکره می‌آموزند و راه‌های همدلی عاطفی را به راحتی طی می‌کنند. این نوع همدلی، موجب تقویت روابط و مناسبات افراد می‌شود. افرادی که در همدلی احساسی مهارت دارند، به‌واسطه‌ی ادراک در لحظه‌ی هیجان‌ها و واکنش‌های رفتاری دیگران، مشاوران، معلمان و رهبران توانمندی می‌شوند.

هوش هیجانی بالا و به‌ تبع آن قدرت همدلی، وجه تمایز زنان و از نقاط قوت آنها در ایجاد ارتباطات سازنده به شمار می‌‌رود. در واقع، همدلی، به‌ معنای درک نیازهای افراد و شناخت احساسات آنها، شاید مهم‌‌ترین وجه و عامل ایجاد یک رابطه‌ قوی و مذاکره‌ موفق با دیگران باشد. عاملی که در زنان بیشتر مشاهده می‌‌شود. افراد دارای هوش هیجانی بالا می‌‌توانند به‌خوبی احساسات خود را مدیریت کرده و نسبت به دیگران واکنش نشان دهند. ضمن آنکه این دسته افراد در مدیریت تعارض، پاسخ به نیازهای دیگران و محافظت و مدیریت احساسات توانمندتر هستند.

چگونه می‌توان مهارت مذاکره را افزایش داد؟

توانایی ابراز احساسات، دست برتر را در مذاکرات به شما می‌‌دهد. توانایی بیان احساسات، یکی دیگر از عناصر و عوامل مهم در تعیین کیفیت یک مذاکره است. دو سوی یک مذاکره می‌‌توانند تا ساعت‌ها به امید شکسته شدن مقاومت یکی از طرفین به همدیگر خیره شده و زمان خود را به مجادله سپری کنند، بی‌‌آنکه توفیقی حاصل شود. حال آنکه شناسایی دقیق احساسات درونی و ابراز آن‌ها با واژگان مناسب و سنجیده، یک توانمندی ظریف و مهم در پیشبرد روند مذاکرات بوده و پیش‌نیازی مهم برای برقراری ارتباط اثربخش است.

با این وجود، نگاه غالب جامعه نسبت به بانوان این‌ گونه است که تنها آنها می‌‌توانند احساسات‌‌شان را در قالب کلام ابراز کنند. در صورتی‌که چنین نگاهی به مردان وجود ندارد و آن‌ها ممکن است به‌ دلیل بیان احساسات خود مورد شماتت و سرزنش قرار گیرند. همانطور که لارا کوی، از ماموران اطلاعاتی FBI، اشاره می‌‌کند:

در جامعه عرف است که دختر بچه‌‌ها مجاز هستند از زبان و قدرت کلام خود برای بیان احساسات‌‌شان استفاده کنند، به این ترتیب اولویت آن‌ها ایجاد و توسعه‌ روابط عمیق و معنی‌دار است که آن را با عروسک‌‌بازی آغاز و تمرین می‌‌کنند.

متاسفانه، مردان جامعه‌ ما چنین فرصتی را نمی‌‌یابند. محافظه‌‌کاری کلامی مردان می‌‌تواند پاشنه‌ آشیل آنها در مذاکرات باشد. چرا که شناسایی درست روندهای عاطفی جاری در فضای مذاکره و انطباق با آن می‌‌تواند شکست یا پیروزی در مذاکرات را رقم بزند. در واقع هر چقدر دقیق‌‌تر بتوانیم احساسات و عواطف خود را ابراز کنیم، بهتر می‌‌توانیم پیام خود را برای طرف مقابل خود ارسال کنیم.

ادوارد کلی و ناتالی کمینسکینی نیز در مطالعه‌‌ تحقیقاتی خود پیرامون اهمیت هوش هیجانی در مذاکره و نقش سازنده‌ آن در میانجی‌‌گری می‌‌نویسند:

یک مذاکره‌ کننده و میانجی‌‌گر موثر نه‌ تنها باید جنبه‌های اقتصادی، سیاسی و فیزیکی این فرآیند را در نظر بگیرد، بلکه باید احساسات خود و همچنین هیجانات رفتاری کلیه طرف‌های مذاکره را نیز در نظر داشته باشد. توانایی زنان در شناخت و ابراز احساسات خود و دیگران، آنها را ذاتاً به مذاکره‌ کننده‌‌های ماهر تبدیل می‌‌کند.

1) تاثیرگذاری

در روند مذاکره، اهمیت تاثیرگذاری به مراتب بیش از قدرت‌ است. مردان اغلب از موضع اقتدار وارد مذاکره می‌‌شوند. هر چند که ایراد ماهوی به چنین رویکردی وارد نیست، اما به نظر می‌‌رسد که اتخاذ چنین راهبردی، آن هم در زمانی‌ که در تلاش برای ایجاد اجماع و دستیابی به توافقی همه‌ جانبه هستیم، چندان کارآمد و معقول نباشد.

همگی ما دارای سطحی از مقاومت در برابر اقتدارگرایی هستیم. از سوی دیگر، سوء استفاده و استثمار، روی دیگر سکه‌ی پُر زرق‌و‌برق قدرت محسوب می‌شوند. در حالی‌که مهارت اقناع و متقاعدسازی، عاملی به مراتب اثربخش‌تر نسبت به اتخاذ رویکرد اقتدارگرایانه است. تاثیرگذاری، در اثر همدلی با فردی که با او مذاکره می‌کنیم و هدایت کردن نظرات و آراء او در راستای مسیر موردنظر ما حاصل می‌‌شود. تاثیرگذاری عاملی است که موجب روشن شدن موتور مذاکرات و پیشبرد هرچه بهتر اهداف آن می‌‌شود.

2) همدلی

توانایی بالای زنان در همدلی و رابطه‌‌سازی، امکان تاثیرگذاری سریع روی دیگران را برای‌شان فراهم می‌کند. آنها می‌توانند به‌سرعت محیط پیرامونی خود را وارسی و دست دیگران را بخوانند و همچنین درباره‌ی ذهنیات افراد حاضر در دور میز مذاکره گمانه‌زنی کنند.

3) دقیق بودن

یکی از راه‌های افزایش مهارت مذاکره دقیق بودن است. خانم‌ها حساسیت و توجه بیشتری به دریافت بازخورد دارند. یکی از مطالعاتی که در سال 2016 در ژورنال کسب‌و‌کار هاروارد مورد بررسی قرار گرفت، به مقایسه‌ ده‌ها تن از دانشجویان مرد و زن در یک کالج کسب‌ و‌ کار اسپانیایی پرداخته است. محققین در جریان مطالعات خود دریافتند که زنان درباره‌ دریافت بازخورد از همتایان خود به نسبت مردان حساسیت بیشتری دارند. به این معنا که دریافت دیدگاه سایرین برای آنها اهمیت بیشتری دارد.

4) اعتماد به نفس

داشتن اعتماد به نفس بالا، یکی از راه‌های افزایش مهارت مذاکره است. در حالی‌ که عزت نفس ما نباید هرگز متکی بر دیدگاه دیگران باشد، حساسیت به بازخورد گرفتن می‌تواند مزایای فوق‌العاده‌ای را در برخی موقعیت‌ها از جمله مذاکرات خطیر و حساس به بار بیاورد.

در واقع، اگر به‌ گفته‌های طرف مقابل گوش ندهید و بطور جدی موضع‌تان را نشان ندهید، باید گفت که مذاکره نمی‌کنید. بلکه تنها در حال مباحثه و جروبحث با طرف مقابل‌تان هستید.

جمع بندی

در افزایش مهارت مذاکره شما باید پیش از هرچیز به توانایی‌های فردی خود توجه کنید. در هیچ جلسه مذاکرهای نمی‌توان اصول و فنون مذاکره را بطورکلی بست. یا بطور قطعی و ثابت چهارچوبی مشخصی برای آن در نظر گرفت. اگر به دنبال موفقیت در جلسات مذاکره هستید، باید سعی کنید هوش هیجانی خود را افزایش دهید و از آن در موفقیت جلسات مذاکره استفاده کنید. موفق باشید.