نگران نباشید، همه چیز قابل مذاکره است
آیا خودتان را یک مذاکرهکننده میدانید؟ چه باور داشته باشید و چه نداشته باشید، شما یک فرد مذاکرهگر هستید. شاید در واکنش به این جمله بگویید من که هرگز برای آزاد کردن گروگانها مذاکره نکردهام. در مورد فروش محصول یا خرید یک سرویس نیز همینطور. ولی جالب است بدانید تمامی افراد در تمامی روزهای عمر خود در حال مذاکره هستند.
شما هم در محیط کار و هم در خانه، روزانه درگیر چندین مذاکره مختلف میشوید. برخی از این مذاکرهها کوچک و بیاهمیت هستند، برای مثال بحث بر سر اینکه امروز چه کسی ظرفهای شام را خواهد شست. گاهی اوقات مذاکرات بُعد بزرگتری به خود میگیرند. برای مثال از مدیر خود درخواست میکنید تا برای رفع مشکلی که برایتان پیش آمده، تدابیر لازم را اتخاذ نماید و در برخی مواقع نیز موضوع جدیتر از این حرفاست. برای مثال به دفتر ریاست مراجعه میکنید و از مدیر میخواهید میزان حقوق شما را افزایش دهد.
به هر روی، تمامی موارد یاد شده در زیرمجموعه مذاکره قرار میگیرند و هسته اصلی مذاکره را عنصری به نام متقاعدسازی تشکیل میدهد. به عبارت دیگر، شما باید طوری ایدههای خود را مطرح کنید که طرف مقابل را به توافق با شما سوق دهد.
شما نمیتوانید از مذاکره فرار کنید، بلکه از این فرصت برخوردارید که مهارتهای مذاکرهای خود را ارتقا بخشید، در صلحآمیزترین شکل ممکن به خواسته قلبیتان دست پیدا کنید و دیگران را نیز از خودتان راضی نگه دارید.
اکنون که مقدمه این مقاله را مطالعه نمودید و دید بازتری در مورد مبحث مذاکره پیدا کردید، در ادامه نیز با ما همراه باشید و با مطالعه و تمرین موثرترین تکنیکهای شکستناپذیر مذاکره، به برنده بیبدیل این عرصه تبدیل شوید.
1) تکالیف خانگی خود را به درستی انجام دهید.
اولین قدم در انجام یک مذاکره موفق، کسب اطلاعات در مورد فردی است که در طرف مقابل شما قرار دارد. منظور این نیست که نام او را گوگل کنید و در پروفایل شخصی او پرسه بزنید، موضوع مهمتر از این حرفهاست.
به عنوان یک نکته مهم، در نظر داشته باشید: مهمترین اشتباهی که یک فرد ممکن است در زمان ورود به مذاکره انجام دهد، آن است که احساسات و تفکرات طرف مقابل را مشابه خود بداند.
شما باید در مورد خواستهها، نیازها، پیشزمینه، ابزارهای انگیزهبخش، فشارها، چالشها و نحوه تصمیمگیری طرف مقابل خود تحقیق کنید و تمامی اطلاعات در دسترس را درو کنید.
برای مثال در مورد شرکتی که میخواهید در آن مشغول به کار شوید، تحقیق کنید و حقوق متوسط کارمندان آن را استخراج کنید، در این صورت به شکل واقعبینانهتری خواهید توانست در جلسه مصاحبه، حقوق ایدهآل خود را پیشنهاد دهید.
2) احساس نگرانی را به شور و هیجان بدل سازید.
آمادگی برای مذاکره میتواند عوارض جانبی ناخوشایندی برای فرد داشته باشد که برخی از آنها عبارتند از عرق کردن دستها، بالا رفتن ضربان قلب و تجربه یک احساس اضطراب فلجکننده. به گفته Alison Wood Brooks که سمت استادی را در مدرسه کسبوکار هاروارد به عهده دارد: حتی مذاکرهگران حرفهای نیز دچار استرس میشوند. شاید تصور کنیم یکی از بهترین تکنیکهای مذاکره این باشد که چراغ استرس را خاموش کرده و آرامش را جایگزین کنیم. ولی به زبان آوردن این حرف آسانتر از انجام دادن آن است. Brooks توصیه میکند وضعیت برانگیختگی فیزیکی خود را از اضطراب به شور و هیجان تبدیل کنیم. طبق تحقیقات او، در نتیجه این تاکتیک نقطه ضعف فرد به نقطه قوت تبدیل خواهد شد و بر بازدهی نهایی مذاکره افزوده خواهد گردید.
3) مشکلات طرف مقابل را به سمت خود جذب نکنید.
در بیشتر مذاکرات شاهد هستیم که یک طرف، در استدلال برای کاری که نمیتواند برای طرف مقابل انجام دهد، مشکلاتش را به او توضیح میدهد و وی را در مشکلاتش سهیم میسازد. شما نگذارید چنین اتفاقی برایتان بیفتد. به جای اینکه مشکلات طرف مقابل را به خود جذب کنید، در مورد هر کدام از آنها با یکدیگر به گفتگو بپردازید و در پس حل و فصل آن برآیید.
4) اطلاعات بدهید و از ایجاد سوء تفاهم جدا خودداری نمایید.
Kristi Hedges از فوربس مینویسد: «ما در اغلب موارد رویکردی محافظهکارانه را در مذاکرات به کار میگیریم و از نشان دادن کارتهای خود ممانعت میورزیم.» لطفاً تصور نکنید که طرف مقابل میتواند ذهن شما را بخواند. هر جا که نیاز بود، سوال بپرسید و در مقابل پرسشهایی که برای شما مطرح میشود، پاسخهای دقیق بدهید. یک مادر تنها زمانی به فرزندش غذا میدهد که کودک شروع به گریه کرده باشد، پس منتظر نمانید و حرف دلتان را بزنید. اگر از کل یا بخشی از نتیجه مذاکره راضی نیستید، ناخوشنودی خود را نشان بدهید. اگر در مورد هزینه نهایی کالا یا فردی که شب باید ظرفهای شام را بشوید احساس خوبی ندارید، این امر را بیان کنید و خواستار بازنگری در نتیجه مذاکره شوید.
5) چرخ هوش هیجانی خود را به کار بیندازید.
هرچه هوش هیجانی شما بالاتر باشد، به شکل بهتری خواهید توانست احساسات خود را تحت مدیریت درآورید، همدلی خود را نشان دهید و از ایجاد حس پریشانی در مذاکره جلوگیری به عمل آورید. با بهرهمند بودن از هوش هیجانی بالا، گره مشکلات خود را به راحتی باز خواهید کرد و فرد منطقیتری جلوه خواهید نمود.
برای کسب اطلاعات بیشتر در این حوزه، مقاله خودمدیریتی، مهارتی کلیدی برای کسب پیروزی در کار و زندگی را مطالعه فرمایید.
6) پیش از رسیدن به نتیجه قطعی، از ارائه گزارش به دیگران ممانعت ورزید.
اجازه بدهید این مورد را با ذکر یک مثال شرح دهیم. فرض کنید قرار است در شغلی مشغول به کار شوید و با کارفرما نیز گفتگوهایی داشتهاید ولی در حالی که هنوز قرارداد نهایی را امضا نکردهاید. با دوستان خود به شکلی قاطع و هیجان زده در مورد استخدام شدن در آن جایگاه شغلی صحبت میکنید. برای مثال شاید به دوستانتان گفته باشید: بالاخره به شغل آرزوهایم دست یافتم و در چند روز آینده به مناسبت استخدام در شغل جدید شما را به نهار دعوت خواهم کرد. در این صورت اگر طی جلسات آتی در مورد حقوق، مزایا یا ساعات کاری با کارفرمای خود به توافق نرسید، ممکن است در دام رودربایستی گیر بیفتید و تحت فشار حرفی که به دوستانتان گفتهاید، ناچار به پذیرش شغلی شوید که با شرایط دلخواه شما مساعد نیست.
7) تعهد بدهید و تعهد بگیرید
تعهد غیرقابل انکار، چسبی است که باعث میشود اجزای مختلف قرارداد نهایی مذاکره از هم نپاشد. این تعهد را هم شما باید به طرف مقابل بدهید و هم از او انتظار داشته باشید. از مذاکره با افرادی که نشانی از تعهد در رفتار و عملکرد آنها دیده نمیشود، اکیداً بپرهیزید.
8) از طرف مقابل مشورت بخواهید.
مذاکرهگران حرفهای چنین تصور میکنند که تقاضای مشاوره از طرف مقابل بیانگر ضعف و بیتجربگی آنها خواهد بود. اما از نظر علمی واقعیت طور دیگری است. یک نظرسنجی که با همکاری Brooks، یکی دیگر از اساتید مدرسه کسبوکار هاروارد یعنی Francesca Gino و Maurice Schweitzer از مدرسه وارتون دانشگاه پنسیلوانیا انجام گرفت، به این نتیجه رسید: اکثر مردم کسانی را که از آنها برای مسائل مختلف سوال میپرسند، افراد کاردانتری میدانند. طبق یافته این تحقیق، وقتی از افراد نظراتشان را میپرسیم، در آنها احساس خوشایندی ایجاد میشود و به ارتقای اعتماد به نفس آنها کمک میگردد. پس گارد گرفتن را کنار بگذارید و از طرف مقابل بخواهید توصیههای خود را با شما در میان بگذارد. این یک بازی برد – برد است؛ هم از توصیههای طرف مقابل استفاده کردهاید و هم پایههای ارتباط خود را با او مستحکمتر ساختهاید.
9) مذاکره را با صلح به پایان ببرید.
در پایان به عنوان یک مسئله مهم به خاطر داشته باشید: هیچگاه دربهای مذاکره را نیمه بسته و به حالت قهر رها نسازید. در پایان هر جلسه مذاکره، حتی اگر درباره رسیدن به نتیجه نهایی با طرف مقابل دچار مشکل شده باشید، یک جمعبندی در مورد نکات مورد توافق انجام دهید و اطمینان حاصل کنید که همه آن را تایید مینمایند.
