تدوین استراتژی فروش موثر
داشتن تفکر استراتژیک یکی از ویژگی های مهم فروشندگان برتر است. این افراد به جای واکنش به وقایع و رویدادهای هر روز بازار، مانند یک فرمانده که میدان جنگ را بررسی می کند، از دور وضعیت بازار را بررسی می کنند.
فروشندگان برتر با محصولات و خدمات خود آشنایی کامل دارند و مزیت های آنها را نسبت به سایر محصولات و خدمات می دانند. اینکه این محصولات یا خدمات چگونه بر زندگی و کار مشتریان تاثیر می گذارد. سپس با بررسی و تحلیل دقیق بازار بهترین مشتریان را از نظر خرید و استفاده از محصول شناسایی می کنند.
برایان تریسی در آموزش های خود به چهار مفهوم اساسی در استراتژی های فروش اشاره می کند. در این مقاله شما می توانید با این 4 رکن اساسی استراتژی فروش آشنا شوید.
1) تخصص
شاید شما محصولات و خدمات زیاد و متنوعی داشته باشید. برای موفقیت باید در یک یا چند محصول متخصص شوید. شما نمی توانید همه چیز بفروشید، باید در چند مورد ممتاز شوید. به نظرتان باید بر چه محصول یا خدمتی متمرکز شوید؟
توجه داشته باشید که در اطراف شما مشتریان زیادی وجود دارند ولی همه آنها مشتریان شما نیستند. بنابراین دومین موردی که در تخصصی شدن مهم است، کار با مشتریانی است که قصد فروش به آنها را دارید. شما همیشه به افراد شبیه خود راحت تر می فروشید. این افراد تحصیلات، سابقه، تجربه، نگرش و حتی سبک زندگی ای شبیه به شما دارند. مشتری ایده آل کسی است که با او راحت هستید و او نیز با شما راحت است.
شما می توانید در یک بخش جغرافیایی متخصص شوید. یکی از فروشندگان برتری که می شناختم فروش در IBM را رها کرد و فروش املاک تجاری مرکز شهر را آغاز کرد. دفتر او در ساختمانی در مرکز شهر قرار داشت که تنها 5 دقیقه با این املاک فاصله داشت. او نقشه ای از مرکز شهر داشت که موقعیت این املاک را نشان می داد. او تصمیم گرفت که فقط در این منطقه کار کند چون صدها ساختمان اداری و مستاجر احتمالی در منطقه وجود داشت. همچنین تصمیم گرفت فقط با مشتریانی که فاصله دفترشان به وی 5 دقیقه بود کار کند. با این نگرش و تمرکز روی این ناحیه جغرافیایی، در سال اول بیش از 200 دلار درآمد داشت، در صورتی که سایر فروشندگان اطراف برای فروش تلاش زیادی می کردند.
بنابراین شما می توانید در یک محصول خاص، ارائه یک خدمت ویژه، نوع خاصی از مشتری یا یک منطقه کاری خاص، متخصص و متبحر شوید. این اولین قدم در ایجاد یک استراتژی است.
2) تمایز
پس از انتخاب محصول یا خدمت تخصصی خود، مشتریانی را پیدا کنید که بر اساس وجه تمایز و برتری شما به احتمال زیاد از شما خرید می کنند.
یک مشتری در میان محصولات مختلف و در رقابت با هم، بر اساس یک مزیت اصلی مورد نظرش تصمیم به خرید می گیرد. بنابراین شما باید مزیت منحصر به فرد خدمت یا محصول خود را مشخص کنید. همچنین باید مشتریانی که برای این مزیت ها ارزش قائل هستند و در بین تمام محصولات و خدمات، محصول یا خدمت شما را انتخاب می کنند را نیز مشخص کنید.
شما همچنین در دانش محصول می توانید متمایز شوید. یکی از دلایل خرید مشتریان این است که باور می کنند که فروشنده در محصول یا خدمت خود دانش کافی دارد. آنها خرید از فروشنده آگاه و مطلع را به دیگران ترجیح می دهند.
شما می توانید در مهارت فروش از دیگران متمایز شوید. شرکت های مهم و بزرگ سال ها قبل متوجه شدند که کیفیت آموزش فروشندگان بر موفقیت آنها تاثیر زیادی دارد.
3) بخش بندی
کدام بخش از بازار یا کدام دسته از مشتریان از تخصص و تمایز شما بیشترین بهره را می برند؟ تعریف مشتری ایده آل را بنویسید. ویژگی های جمعیت شناختی آنها چیست؟ سن، تحصیلات، موقعیت، ویژگی های خانوادگی و نحوه زندگی کنونی آنها چگونه است؟
ویژگی های روان شناختی مشتری ایده آل را بررسی کنید. امیدها، ترس ها، آرزوها، مشکلات و اهداف و رویاهای مشتری برای آینده چیست؟ سپس مشتریانی پیدا کنید که با خصوصیات مشتری ایده آل بیشتر مطابقت داشته باشند. با دانستن دقیق و واضح خصوصیات مشتری ایده آل، مشتریان ایده آل بیشتری پیدا می کنید و ساده تر می توانید محصول خود را بفروشید.
4) تمرکز
برای فروش محصول و خدمات خود فقط روی خریدار واقعی تمرکز کنید. کسانی که خرید می کنند و در اولین فرصت پول آن را پرداخت می کنند و از ارزش و مزایای محصول و خدمات شما تقدیر می کنند.
برای فروش بهتر و سریع تر بهتر است انرژی خود را در چه بخشی متمرکز کنید؟
بازده تمرکز
در اینجا به یکی از تجربیات خودم اشاره می کنم. یکی از دوستانم که فارغ التحصیل کالج بود، تصمیم گرفت وارد صنعت بیمه شود. پس از گذراندن دوره آموزشی و گرفتن مدرک، تماس های تلفنی زیادی با گروه وسیعی از مشتریان احتمالی گرفت.
مسلماً افرادی با درآمد بالا و ثابت بهترین مشتریان بودند. کسانی که زمان و دانش کافی برای انتخاب و تصمیم گیری راجع به بیمه عمر و برنامه ریزی مالی خود نداشتند. او دریافت که سایر نماینده های بیمه نیز از این روش استفاده می کنند، بنابراین بیشتر تمرکز خود را بر وکلا، مهندسان، معماران، پزشکان، دندانپزشکان و بازرگانان متمرکز کرد. به عبارت دیگر «جایی ماهی می گیرند که ماهی باشد.»
برای متمایز شدن از سایر رقبا تصمیم گرفت بر مشتریان خاصی و در بخش خاصی از بیمه و برنامه ریزی مالی متمرکز شود. بیمه عمر و برنامه ریزی در مورد کاهش مالیات بر درآمد را در برنامه کاری خود قرار داد. با پزشکان صحبت کرد، در جلسات مربوط به درمان شرکت کرد، مقالات و مجلات پزشکی مطالعه کرد و نهایتاً اطلاعات جامع و کاملی از نیازهای مالی، ملزومات و مشکلات پزشکان بدست آورد.
کسب شهرت
این فرد بعد از دو سال به عنوان یکی از آگاه ترین و متخصص ترین افراد در حوزه بیمه پزشکی مطرح شد. او به کنفرانس ها و سخنرانی های پزشکی و درمانی دعوت می شد تا در مورد مسائل و مشکلات مالی پزشکان و سازماندهی مالی آنها راهکار ارائه کند.
او در مدت 5 سال به یکی از بهترین کارگزاران بیمه در دنیا تبدیل شد و توانست با کسب تخصص، متمایز شدن و تمرکز بر مشتریان پُردرآمد، سالانه بیش از یک میلیون دلار درآمد کسب کند.
منابع
مقاله علمی و آموزشی «تدوین استراتژی فروش موثر»، نتیجه ی تحقیق و پژوهش، گردآوری، ترجمه و نگارش هیئت تحریریه علمی پورتال یو سی (شما می توانید) می باشد.
