چک لیست پروپوزال فروش

آیا تا به حال برایتان پیش آمده که پروپوزالی را برای مشتری بفرستید و پس از روزها، هفته ها و ماه ها خبری از مشتری بدست تان نرسیده باشد؟

بی جواب ماندن پروپوزال های فروش یکی از دغدغه های اکثر کارشناسان فروش است. بعضی اوقات عواملی در این امر دخالت دارند که خارج از کنترل شما می باشند، اما شما یک چیز را می توانید کنترل کنید و آن کیفیت پروپوزالی است که ارسال می کنید.

قبل از اینکه پروپوزال بعدی خود را آماده کنید؛ شما می توانید از این چک لیست استفاده کنید تا مطمئن شوید که به تمام موارد اساسی پرداخته اید.

1) هدف

در پروپوزال شما حتماً باید بخشی تحت عنوان هدف وجود داشته باشد. این بخش به شکلی که برای مشتری ملموس و قابل اندازه گیری باشد، بیان می کند که شما چگونه می توانید به مشتری خود کمک کنید. می توانید از یک هدف قابل اندازه گیری و یک هدف غیر قابل اندازه گیری در کنار هم استفاده کنید. برای مثال «کاهش هزینه تولید به میزان 10 درصد» جزو اهداف قابل اندازه گیری است و «کمک به مشتری برای بدست آوردن مزیت رقابتی از طریق اطمینان بیشتر به محصول در مقایسه با رقبا» یک هدف غیر قابل اندازه گیری است.

2) برنامه های اجرایی

برای رسیدن به اهداف تان چه برنامه هایی دارید؟ در دو تا سه خط، یک دید کلی درباره برنامه هایتان به مشتری بدهید. بدون آنکه وارد جزئیات شوید، روش هایی را که می خواهید از طریق آنها اهداف پروپوزال خود را محقق کنید، شرح دهید.

3) برنامه زمانی

توصیه شما به مشتری باید همراه یک برنامه زمانی برای انجام فعالیت های مورد نظر ارائه شود. برای تصمیماتی که منجر به رسیدن به اهداف اعلام شده می شوند، یک برنامه زمانی تعیین کنید. اگر این برنامه زمانی شامل مواردی مانند تاریخ تحویل کالا باشد، مشتری قبل از اینکه با او تماس بگیرید، می تواند فکرهای اولیه خود را انجام دهد و قدم های لازم برای شروع همکاری را بر دارد، علاوه بر این دادن یک برنامه زمانی به مشتری نشان می دهد که شما در کارتان جدیت دارید و از نظم سازمانی برخوردار هستید.

4) نتایج

به مشتری خود نشان دهید که برنامه عملیاتی شما چگونه به منافع کسب و کاری و شخصی او تبدیل می شود. اگر به اهدافی که در پروپوزال عنوان کرده اید، دست یابید، چه تاثیری روی کسب و کار مشتری خواهید گذاشت؟ اطمینان حاصل کنید که بخش نتایج، دقیقاً به مشتری نشان می دهد که در مقابل پولی که می پردازد، چه چیزی بدست می آورد.

5) منطق تصمیم گیری

بخش منطق تصمیم گیری باید استدلال های خاتمه فروش را شامل شود که همزمان از منطق و احساسات برای متقاعد کردن مشتری به خرید استفاده می کنند. در این بخش روی ویژگی های محصول یا خدمت خود تمرکز کنید و به بیان منافع آن برای مشتری بپردازید.

زمانی که در حال آماده سازی پروپوزال خود هستید، روی نیاز مشتری تمرکز کنید و نه محصول یا خدمت خودتان. به عبارت دیگر، سلیقه، علاقه و منفعت مشتری را هدف بگیرید و نشان دهید چیزی که برای عرضه دارید چگونه می تواند چالش کسب و کار مشتری را رفع کند. اگر نتوانید این موارد را در پروپوزال خود بگنجانید، به احتمال زیاد مشتری ترغیب نخواهد شد که پاسخی به آن بدهد.

6) قیمت گذاری و بودجه

مشتری باید از همان ابتدا بداند که پذیرفتن پروپوزال شما چقدر برایش هزینه بر خواهد داشت. به منابع مالی مشتری کاملاً توجه کنید و یادتان باشد که این وظیفه شما است که دقیقاً چیزی را به مشتری ارائه دهید که به آن نیاز دارد – نه کمتر و نه بیشتر.

منابع

مقاله علمی و آموزشی «چک لیست پروپوزال فروش»، نتیجه ی تحقیق و پژوهش، گردآوری و نگارش هیئت تحریریه علمی پورتال یو سی (شما می توانید) می باشد. در این راستا مقاله الیاس تقی پور، به عنوان منبع اصلی مورد استفاده قرار گرفته است.