اهمیت تحلیل رقبا در عملکرد چیست؟
سان تزو از فرماندهان نظامی چین در کتاب هنر جنگ می‌نویسد: «فرمانده‌ای که خود را می‌شناسد ولی دشمنش را نمی‌شناسد گاهی پیروز می‌شود. فرمانده‌ای که خود را نمی‌شناسد ولی دشمنش را می‌شناسد، بندرت پیروز می‌شود. فرمانده‌ای که خودش و دشمنش را نمی‌شناسد، همیشه شکست می‌خورد، اما فرمانده‌ای که خود و دشمن را می‌شناسد در نبردهای زیادی پیروز می‌شود.»
استراتژی رقبا ساده است. آنها هر روز با این فکر از خواب بیدار می‌شوند که چگونه می‌توانند شما و شرکت‌هایی را که محصولات مشابه تولید می‌کنند، از صحنه رقابت و کسب‌وکار خارج کنند. آنها به جذب همیشگی مشتریان شما فکر می‌کنند. آنها مدام در حال بررسی و برنامه‌ریزی و تدوین استراتژی‌های جدید هستند تا محصولات و خدماتی بهتر، ارزان‌تر، ساده‌تر و مناسب‌تر از سایرین عرضه کنند. آنها در همه جوانب با شما رقابت می‌کنند. قیمت‌های خود را حتی در صورت ضرر کردن پایین می‌آورند تا مشتریان شما را بدست بیاورند. برای پیروزی در این شرایط شما نیز باید شبیه آنها عمل کنید.
تحلیل SWOT مخفف نقاط ضعف، نقاط قوت، فرصت‌ها و تهدیدها است. تحلیل SWOT را برای رقبای خود انجام دهید. درست مانند وکیلی که قبل از طرح پرونده خود آنها را از دیدگاه طرف مقابل بررسی می‌کند، شما نیز باید پس از بررسی و تحلیل دقیق رقبا، استراتژی‌های خود را تعریف کنید.
درست مانند یک فرمانده جنگ که قبل از هرگونه اقدامی، زمان زیادی را صرف بررسی آرایش سپاه دشمن می‌کند، شما نیز باید این گونه عمل کنید.
- برتری رقبا نسبت به شما چیست؟
- رقبای شما برای جذب مشتری چه کارهایی انجام می‌دهند؟
- چرا مشتریان‌تان آنها را برای خرید به شما ترجیح می‌دهند؟
- چگونه می‌توانید ویژگی‌ها و مزایای آنها را تقلید کنید؟
نقاط قوت و ضعف رقبا را تحلیل کنید.
نقاط قوت رقبا چیست؟ چرا رقیب‌تان در این بازار دشوار کارآیی خوبی دارد؟ چه محصولات و خدماتی را عرضه می‌کند و چگونه؟ چه چیزی را به خوبی انجام می‌دهد؟
یک درس مهم زندگی را فراموش نکنید: «همیشه رقبای موفق خود را تحسین کنید. وقتی به رقبای خود برای عملکردهای هوشمندانه در جهت جذب و حفظ مشتری احترام می‌گذارید، احتمال یادگیری شما بیشتر می‌شود. بنابراین کسب‌وکار خود را بهبود می‌دهید و ارتقاء پیدا می‌کنید.»
بسیاری از تجار و فروشندگان از رقبای خود انتقاد می‌کنند و آنها را تحقیر می‌کنند. این افراد هیچ وقت از عملکردهای هوشمندانه رقبای خود درس نمی‌گیرند. وقتی رقبای خود را تحسین کنید و به دنبال روش‌های یادگیری از آنها باشید، سریع‌تر در کار خودتان پیشرفت می‌کنید.
همچنین نقاط ضعف آنها را در نظر داشته باشید. در چه بخش‌هایی از شما ضعیف‌تر هستند؟ چرا مشتریان شما را به آنها ترجیح می‌دهند؟
تحقیقات اختصاصی خودتان را انجام دهید.
یک تکنیک ساده و دو جانبه برای تحقیق در بازاریابی وجود دارد که همین فردا می‌توانید آن را انجام دهید. با 10 مشتری آخری که از شما خرید کرده‌اند تماس بگیرید و بگویید: «با شما تماس گرفتم تا از تصمیم شما برای خرید تشکر کنم. ما در حال انجام تحقیقات بازار در شرکت خود هستیم. بسیار ممنون می‌شوم اگر به این سوال پاسخ دهید که به چه دلیلی شرکت ما را به جای دیگران برای خرید انتخاب کردید؟» با کمال تعجب از این 10 نفر 8 نفر دلیل مشابهی دارند و تعجب می‌کنید که خود شما در هنگام فروش از این دلیل اطلاعی نداشتید. اکثر فروشندگان نمی‌دانند چرا مشتریان آنها را به رقبا ترجیح داده‌اند.
به کمک این گونه اطلاعات ساده می‌توانید بر دلایل خرید مشتری تمرکز کنید و از آن برای تبلیغات و پیشرفت خود استفاده کنید.
با افرادی که خرید نکردند تماس بگیرید.
با 10 نفری که ترجیح دادند به جای شما از رقبای شما خرید کنند تماس بگیرید و بگویید: «سلام. من مدیر فروش شرکت … هستم. از اینکه برای خرید به محصولات و خدمات ما توجه کردید، ممنونم. به تصمیم شما برای خرید از شرکت دیگر احترام می‌گذارم. ممنون می‌شوم اگر معایب و محاسن محصولات‌مان را بگویید و علت خود را برای خرید از رقیب‌مان ذکر کنید.» سپس سکوت کنید. اکثر مواقع مشتریان یک دلیل برای خرید از دیگران ذکر می‌کنند. جواب آنها هرچه بود از زمانی که برای شما گذاشتند، تشکر کنید و به آنها بگویید که امیدوارید در آینده فرصت همکاری با آنها را داشته باشید. اغلب از پاسخ آنها تعجب می‌کنید. اگر شما از قبل انگیزه اصلی خرید مشتری را می‌دانستید، مزایا و پیشنهادات دیگری را مطرح می‌کردید، اما چون آگاهی نداشتید مشتری را از دست دادید.
کل یک استراتژی بازاریابی موفق در این چند جمله خلاصه می‌شود: برتری رقبا چیست و چه راهکارهایی را برای جبران این نقص باید اتخاذ کرد. نقطه ضعف رقبا چیست و چگونه می‌شود از آن به نفع خود استفاده کرد؟
