چکیده کتاب هنر آغاز

کتاب هنر آغاز؛ راهنمای تست شده برای شروع هر کسب و کاری (The Art of the Start: The Time-Tested, Battle-Hardened Guide for Anyone Starting Anything) نوشته گای کاوازاکی (Guy Kawasaki) در سال 2004 منتشر شده است و به توضیح مهم ترین جنبه های شروع و اداره یک کسب و کار مانند جذب سرمایه برای استارت آپ، استخدام نیروی مناسب و ساخت یک برند موفق می پردازد.

گای کاوازاکی نویسنده کتاب هنر آغاز، سابقه کار در شرکت های اپل و کانوا را دارد و همچنین سرمایه گذار شرکت خودش با نام گاراژ تکنولوژی ونچرز نیز می باشد.

لائوزی فیلسوف چینی می گوید: «سفر هزار مایلی تنها با یک قدم آغاز می شود.» اما اغلب وقتی می خواهیم پروژه ای بزرگ مثل راه اندازی یک کسب و کار را انجام دهیم، آنقدر درگیر برنامه ریزی برای 50 قدم می شویم که اولین قدم را فراموش می کنیم. به همین دلیل در این کتاب به تحلیل عمیق ابزارهای مدیریتی مورد نیاز برای شروع و اداره کسب و کار نمی پردازیم. بلکه فقط اطلاعات لازم برای شروع را دریافت می کنید.

در کتاب هنر آغاز می آموزید که چطور برای جذب سرمایه، شرکت خود را معرفی کنید و حتی اگر موفق نشدید، چطور سر پا بمانید. همچنین خواهید خواند که شرکت ها چطور می توانند برای خود در بازار جایگاهی موفق بیابند و برندهای قدرتمند بسازند. در ادامه شما می توانید خلاصه این کتاب را مطالعه کنید.

کارآفرینان باید برای ساخت معنا تلاش کنند، نه کسب ثروت.
بسیاری از مردم به امید ثروتمند شدن، خواهان تاسیس شرکت خود هستند، اما این رویکرد درستی نیست. کارآفرینی باید به دنبال ایجاد معنی باشد، نه پول در آوردن؛ و ساخت معنا وقتی ممکن است که کالا یا خدمتی تولید کنید که جهان را جای بهتری برای زندگی کند. معناسازی نه فقط به جهان کمک می کند، بلکه عنصری حیاتی برای موفقیت شرکت شما است. اگر معنایی ایجاد نکنید، هرگز کارآفرین موفقی نخواهید شد. اگر پول هدف اصلی نباشد، هم شما و هم کارمندان انگیزه بیشتری خواهید داشت.

چگونه باید معنا ایجاد کنید؟
یک شعار ساده اما قدرتمند طراحی کنید که آن معنی را منعکس کند؛ عبارتی ساده که تکرار آن دلیل وجود شرکت را به کارکنان یادآوری کند. به عنوان مثال شعار نایک «عملکرد ورزشی با اصالت» و شعار دیزنی «سرگرمی مفرح خانوادگی» است.

شاید فکر کنید بیانیه ماموریت شرکت، همین کارکرد را دارد، اما شعار کوتاه تر، مستقیم تر و به یاد ماندنی تر است و از این جهات کارکرد متفاوتی دارد. به عنوان مثال رسالت شرکت کوکاکولا این است: «شرکت کوکاکولا تاسیس شده تا به هر مصرف کننده خود تازگی و سودمندی هدیه دهد.» ماموریت پُر سر و صدایی است، اما شعار همین شرکت برای کارکنانش می تواند عبارت ساده ای مثل «جهان را تازه کن» باشد که به ذهن سپردن آن سریع تر و راحت تر است.

در راه اندازی کسب و کار، بداهه عمل نکنید. باید نقاط عطف را مشخص کنید، فرضیات را بیازمایید و وظایف را تعریف کنید.
بسیاری از استارت آپ ها در آشفتگی کامل فعالیت می کنند. هیچکس دقیقاً نمی داند شرکت به کدام سمت می رود و چقدر پیشرفت دارد.

اجازه ندهید چنین وضعیتی برای شرکت شما اتفاق بیفتد. از چهارچوب MAT استفاده کنید. نقاط عطف (M)، فرضیات (A) و وظایف (T) باید تعیین شوند.

اول، نقاط عطف را شناسایی کنید تا بتوانید میزان پیشرفت خود را به سمت آنها بسنجید. این نقاط عطف باید مهم ترین رویدادهای مسیر برنامه ریزی شده شما به سمت موفقیت باشند؛ مثلاً نهایی کردن محصول کلیدی قابل ارائه یا گرفتن یک تصمیم تعیین کننده. به عنوان مثال اولین نقطه عطف یک استارت آپ می تواند اثبات مفهوم برای محصول یا خدمت باشد، که نشان می دهد ایده اساساً امکانپذیر است. نقطه عطف بعدی می تواند ساخت یک نمونه اولیه باشد، و بعد از آن تامین مالی برای تولید اولین سری محصولات. یعنی هر رویداد کلیدی باید از قبل برنامه ریزی شده باشد.

البته این به آن معنا نیست که همه نقاط عطف حتماً تحقق می یابند. باید در مورد مفروضات تجاری خود واقع بین باشید. بنابراین باید فهرستی از مفروضاتی که می توانند روی تحقق یا عدم تحقق نقاط عطف اثر بگذارند، تهیه کرده و مرتب آنها را پیگیری کنید تا ببینید همچنان صادق هستند یا نه. اگر نه، باید واکنش نشان دهید. فرض کنید می خواهید یک مغازه خیاطی باز کنید و هزینه ماهانه تهیه پارچه 1000 دلار باشد. اگر تامین کنندگان پارچه بخواهند قیمت های خود را بالا ببرند، ممکن است هزینه ماهانه پارچه شما به 2000 دلار برسد. در این صورت یا باید تامین کننده جدید پیدا کنید و یا قیمت های خود را بالا ببرید.

در نهایت، وظایفی که به کسب نقاط عطف کمک می کنند، فهرست کنید. یعنی وظایفی که برای تولید، فروش و حمایت از محصول تان لازم هستند. این امور شاید ثانوی و فرعی به نظر برسند، اما کاملاً ضروری می باشند، مثل اجاره فضایی به عنوان دفتر کار یا پرداخت بیمه کارمندان. باید مطمئن شوید این امور هم به خوبی انجام می شوند.

جایگاه بازار شرکت باید روشن و شفاف به مشتری بگوید قرار است چه کاری انجام دهید.
یکی از حوزه هایی که استارت آپ ها معمولاً در آن خوب عمل نمی کنند، جایگاه یابی است. جایگاه شرکت همان ادراک مشتریان از کسب و کار شما است و البته نیازی هم نیست پیچیده باشد. مهم ترین نکته این است که به یک سوال به صورت روشن پاسخ دهید: «شرکت دقیقاً چه کاری می کند؟» برای این سوال پاسخی عالی پیدا کنید و آن را به بازار هدف منتقل نمایید. در واقع دلیلی برای خرید به مشتریان بدهید.

برای جایگاه خوب چه باید کرد؟
اولین مرحله جایگاه یابی این است که مطمئن شوید مشتریان رسالت یا همان ماموریت شرکت را درک و باور کرده اند. هسته کسب و کار شما باید به هسته نیازهای آنها متصل شود، تا باور کنند شرکت شما دقیقاً به خاطر رفع نیاز آنها است که وجود دارد.

به علاوه جایگاه یابی برای شرکت باید طوری انجام شود که مشخصاً با بازار هدف یا گروه مشخصی از مشتریان ارتباط برقرار کند. به عنوان مثال اگر شرکت تولید کننده نرم افزارهای امنیتی برای بانک ها باشد، کدام بیانیه جایگاه یابی مناسب تر است: «افزایش امنیت وب سایت ها» یا «کاهش ریسک تقلب در مبادلات آنلاین برای بانک های تجاری»؟

روش است که دومی در جذب مشتریان هدف بسیار موثرتر عمل می کند. فاکتور دوم برای جایگاه یابی موفق برقراری نوعی ارتباط شخصی با مشتری است. به عنوان مثال اگر نوع جدیدی از ضد آفتاب تولید می کنید، نباید بگویید «محصول ما نرخ جهانی سرطان پوست را تا 3 درصد کاهش می دهد»، بلکه باید بگویید: «از ابتلای شما به ملانوما جلوگیری می کند.» پیام دوم صریح و روشن به مشتری می گوید چرا باید محصول شما را بخرد.

پیچینگ باید به مخاطب بگوید کسب و کارتان چه کاری انجام می دهد و چرا اهمیت دارد.
همه می دانند که اگر کارآفرین تنها فرد علاقه مند به ایده خود باشد، موفق نخواهد شد. به همین دلیل، پیچینگ (Pitching) یکی از اجزاء کلیدی کارآفرینی است. یعنی معرفی ایده کسب و کار خود به صورتی که دیگران هم به آن علاقه مند شوند.

برای پیچینگ قوی باید به چند نکته توجه کنید.

اول کاری را که شرکت انجام می دهد توضیح دهید. این اولین چیزی است که مخاطبان می خواهند بدانند و تا وقتی که آن را نفهمند نمی توانند روی چیز دیگری تمرکز کنند. البته مقدمه را تا جای ممکن کوتاه و مرتبط نگاه دارید تا مخاطب غافلگیر یا بیش از حد در اطلاعات غرق نشود؛ مثلاً «ما نرم افزار می فروشیم» یا «ما به کودکان محروم درس می دهیم.»

دوم اینکه باید برای مخاطب روشن کنید چرا آنچه می گویید اهمیت دارد. به یاد داشته باشید که مخاطبان پس زمینه و تخصص شما را ندارند، بنابراین ممکن است اهمیت آنچه می گویید برای آنها نامفهوم باشد. مثلاً اگر در زمینه فناوری شنوایی تخصص داشته باشید احتمالاً با افتخار بگویید: «سمعک های ما از پردازش سیگنال دیجیتال استفاده می کنند»، اما این پیام برای سرمایه گذاران بالقوه نامفهوم است. برای اجتناب از این شکاف ارتباطی، بعد از هر چیزی که می خواهید در پیچینگ بگویید، از خود بپرسید: خب که چه؟ سپس سعی کنید با چند مثال روشن و شفاف جواب این «خب که چه» را بدهید.

پس اگر می خواهید بگویید: «سمعک های ما از پردازش سیگنال دیجیتال استفاده می کنند»، از خود بپرسید خب که چه؟ جواب شما می تواند این باشد: «سمعک های ما صداها را شفاف تر به گوش می رسانند.» سپس از یک مثال در زندگی واقعی برای روشن تر کردن موضوع استفاده کنید: «حتی در مهمانی های شلوغ و پُر سر و صدا هم می توانید حرف های طرف مکالمه را به خوبی بشنوید.» این مزیتی است که هر کسی می تواند به راحتی درک کند.

هر استارت آپی باید طرح کسب و کار تدوین کند.
یک ضرب المثل قدیمی می گوید: «اگر برای موفقیت برنامه ریزی نکنید، برای شکست برنامه ریزی کرده اید.» شرکت ها به صورت سنتی از طرح کسب و کار یا طرح تجاری (Business Plan) استفاده می کنند؛ یک سند مکتوب رسمی شامل اهداف کسب و کار و روش های رسیدن به آنها.

از آنجا که طرح کسب و کار سندی رسمی است، نوشتن آن برای یک استارت آپ نوپا که درگیر ده ها امر ناشناخته است، کاری اضافه و بیهوده به نظر می رسد. اما تهیه این طرح چند مزیت مهم دارد. مهم تر از همه اینکه ذینفعان از شما انتظار ارائه طرح کسب و کار دارند. حتی فکرش را هم نکنید که بدون طرح تجاری بتوانید سرمایه جذب کنید.

از این گذشته، خود فرآیند تدوین طرح تجاری هم فوایدی دارد. اول اینکه اعضای تیم باید برای نوشتن آن همکاری کنند. این کار انسجام و اتحاد آنها را تقویت می کند و از طرف دیگر کمک می کند در مورد ادامه همکاری با آنها تصمیم بگیرید و بعدها دچار دردسر نشوید.

از این گذشته نوشتن طرح، مسائل و مشکلات آینده را روشن می کند؛ مشکلاتی که بدون برنامه ریزی و مستندسازی رسمی مشخص نمی شوند. به عنوان مثال شاید بفهمید دو نفر از اعضای تیم در واقع یک کار انجام می دهند، یا اینکه در مورد نحوه تحویل خدمت به مشتری فکر نکرده اید.

اما چطور می توان یک طرح تجاری خوب نوشت؟
کافی است روی خلاصه اجرایی تمرکز کنید؛ یک بخش چهاربندی از طرح تجاری که معمولاً اولین چیزی است که مخاطب خواهد خواند و اگر به اندازه کافی جذب کننده نباشد، به خواندن ادامه نخواهد داد.

وقتی خلاصه اجرایی را آماده کردید، با این آزمون ساده کیفیت آن را بسنجید. یک نسخه پرینت بگیرید و بخوانید. اگر آنقدر جذب تان می کند که به خواندن ادامه دهید، یعنی طرح خوبی نوشته اید.

اگر نمی توانید از بیرون سرمایه جذب کنید، جریان نقدی را تقویت کنید.
بسیاری از استارت آپ ها مدیون سرمایه گذارانی هستند که در مراحل اولیه تامین مالی شرکت را به عهده گرفتند. اما با بوت استرپینگ هم می توانید استارت آپ خود را راه اندازی کنید؛ یعنی اداره شرکت بدون هیچ سرمایه گذاری خارجی.

برای بوت استرپینگ موفق باید همه تمرکز خود را معطوف جریان وجه نقد یا در واقع ورود پول به حساب شرکت کنید. در هر صورت باید قبض ها، اجاره، حقوق ها و هزینه های دیگر را بپردازید. باید فروش ها و پروژه ها را بر اساس سرعت دریافت پول اولویت بندی کنید. به عنوان مثال اگر یک مشتری می خواهد پروژه شش ماهه طراحی وب سایتش را به شما بسپارد و شرکت شما آنقدر نیازمند وجه نقد است که ظرف هشت هفته ورشکست خواهد شد، یا باید پروژه را رد کنید و یا بخشی از دستمزد را قبل از شروع بگیرید.

روش دیگر تقویت جریان نقدی به تعویق انداختن پرداخت ها است. باید با تامین کنندگان مذاکره کنید تا شرایط پرداخت بهتری برایتان در نظر بگیرند و مجبور نباشید بلافاصله با آنها تسویه حساب کنید.

اگر می خواهید جریان وجه نقد را افزایش دهید، نباید برای فروش محصول خود منتظر بی نقص شدن آن باشید. اگر منتظر رفع همه نقایص بمانید، ورشکست خواهید شد. این تفکر اشتباه است: «اصلاح، اصلاح، اصلاح و سپس فروش» باید این گونه فکر کنید: «فروش، اصلاح، فروش، اصلاح و سپس فروش.»

به این ترتیب هم فروش کرده اید و ورودی وجه نقد دارید و هم از مشتریان واقعی در مورد محصول بازخورد دریافت می کنید. ایراد این رویکرد این است که محصول تان قطعاً نمی تواند ایده آل و بی نقص باشد و این می تواند وجهه شرکت را در بازار تحت تاثیر قرار دهد. برای خنثی کردن این تاثیر، سعی کنید اول محصول را در یک بازار یا محدوده جغرافیایی کوچک و جدا افتاده بفروشید؛ دست کم آسیب وارده به وجهه شرکت محدود خواهد ماند.

اما به یاد داشته باشید، امنیت محصول چیزی نیست که بتوانید بعد از تحویل به مشتری آن را تامین یا اصلاح کنید. حتی قبل از اولین فروش آزمایشی هم باید امنیت محصول در حد ممتاز باشد، چون مسائل مربوط به امنیت می توانند آسیب های جدی و جبران ناپذیر به اعتبار شرکت وارد کنند.

برای ساخت یک تیم قوی، افراد بهتر از خود استخدام کنید و افراد دارای عملکرد نامطلوب را کنار بگذارید.
در هر صنعتی که فعالیت کنید، بدون کارکنان با کیفیت موفق نخواهید شد. اما چطور باید یک تیم عالی جمع کنید؟

اول از همه، نباید از استخدام فردی بهتر از خود بترسید. این برای موفقیت ضروری است. اگر همه در شرکت بخواهند فقط افراد پایین تر و بدتر از خود را استخدام کنند، چه خواهد شد؟ نهایتاً تیمی از افراد دارای عملکرد ضعیف خواهند داشت. به قول استیو جابز اگر افراد سطح B نیروهای سطح C استخدام کرده و سطح C نیروهای سطح D روی کار بیاورند، طولی نمی کشد که شرکت پُر از کارکنان سطح Z خواهد شد. در عوض باید آنقدر متواضع باشید که بپذیرید افراد تواناتر از شما وجود دارند و اعتماد به نفس و شهامت استخدام آنها را داشته باشید.

دوم اینکه باید افراد دارای عملکرد نامطلوب را شناسایی و از تیم خارج کنید. شاید خشن به نظر برسد اما شما واقعاً نمی توانید چنین افرادی را نگه دارید. هر کارمندی برای شرکت هزینه هایی شامل حقوق، فضای اداری و زمان مدیریت ایجاد می کند و اگر این منابع را برای فردی نامناسب صرف کنید، یعنی آنها را هدر داده اید. باید چنین موقعیت هایی را سریع حل و فصل کنید.

اما چطور باید افراد دارای عملکرد ضعیف را شناسایی کنید؟
وقتی فرد جدیدی استخدام می کنید، برایش چند هدف روشن با سررسید مشخص تعریف کنید و عملکردش را در رسیدن به آن اهداف ارزیابی کنید. به عنوان مثال اگر فروشنده استخدام کنید، اهدافی که برایش تعیین می کنید می تواند اتمام موفقیت آمیز دوره آموزش، ایجاد یک بانک داده از مشتریان و انجام ده تماس اول فروش باشد.

اولین دوره ارزیابی باید حدود 90 روز باشد تا هم شرکت و هم کارمند خوب یکدیگر را بشناسند و در مورد ادامه همکاری تصمیم بگیرند.

شراکت تجاری باید منفعت مالی ملموس داشته باشد.
استارت آپ ها نمی توانند همیشه استارت آپ باقی بمانند، یا رشد می کنند یا شکست می خورند. یکی از تاکتیک های رشد برای استارت آپ شراکت با کسب و کارهای دیگر است. بیایید نگاهی به عوامل موفقیت شراکت تجاری بیندازیم.

اول با وسواس انتخاب کنید. فقط شراکتی را بپذیرید که تاثیر مثبتی بر چشم انداز مالی شرکت داشته باشد. شریک ما باید به کاهش هزینه ها، تسریع توسعه محصول یا ورود شرکت به بازارهای جدید کمک کند. به عبارت دیگر، منفعت حاصل از شراکت باید ملموس باشد. به عنوان مثال اپل در اولین روزهای حیاتش با شرکت آلدوس شریک شد و با هم یک برنامه چاپ دسکتاپ به نام پیج میکر طراحی کردند. اپل به یک اپلیکیشن بی نقص احتیاج داشت که روی کامپیوترهایش اجرا شود، از طرفی آلدوس هم به کانالی برای فروش نرم افزارش نیاز داشت. در نتیجه این شراکت، هر دو رشد کردند.

اما حتی اگر شراکت توجیه مالی داشته باشد، هماهنگ کردن دو شرکت برای همکاری با یکدیگر کار ساده ای نیست. درست به همین دلیل نیاز به یک قهرمان در شرکت خود دارید که فقط مسئول مدیریت و پشتیبانی از شراکت تازه شکل گرفته باشد. اگر همه فقط کمی احساس مسئولیت کنند، فایده ای نخواهد داشت. قهرمان باید فردی باشد که عمیقاً پتانسیل شراکت را باور داشته و اختیار لازم برای همراه کردن همه بخش های کسب و کار با روند امور را داشته باشد.

در آخر، اگرچه شراکت باید برای هر دو طرف سود داشته باشد، باید برنامه ای هم برای خروج از آن در صورت لزوم داشته باشید. شرایط تغییر می کنند و اگر زمانش رسیده باشد شما و شریک تان باید در مورد فسخ همکاری و نحوه آن به روشنی تصمیم بگیرید. پذیرش این احتمال از ابتدای شراکت، ادامه آن را برای هر دو طرف تسهیل می کند.

برای برندسازی، باید محصول تان را آنقدر قوی کنید که مثل ویروس پخش شود.
هر موسس و کارآفرینی رویای بین المللی یا دست کم مشهور شدن برندش را در سر می پروراند. چطور باید برای محصول خود برندسازی کنید که تبدیل به رهبر و محبوب بازار شود؟

تمرکز اصلی باید روی تولید محصولات واگیردار باشد. مردم دقیقاً باید به نوعی به اشتیاق و عطش برای خرید و امتحان کردن محصول شما مبتلا شوند. خلق چنین محصولی قطعاً ساده نیست، اما محصولات واگیردار همگی چند ویژگی مشترک دارند.

اول، محصولات واگیردار، جذاب و مد روز هستند. به عنوان مثال موفقیت آی پاد تا حدی به خاطر پرستیژ آن به عنوان اولین MP3 Player اصطلاحاً با حال در بازار بود.

دوم، محصولات واگیردار کارآیی بی نقصی دارند و در انجام آنچه برایش طراحی شده اند عالی عمل می کنند. مثلاً تی وو (TiVo) به این دلیل تبدیل به اسطوره ضبط ویدئو شد که امکان ضبط برنامه های تلویزیونی محبوب را به ساده ترین و سریع ترین شکل ممکن به کاربر می داد. اگر استفاده از آن دردسر و زحمت داشت، کسی حتی اسم آن را هم به یاد نمی آورد.

سوم، محصولات واگیردار متمایز هستند. یعنی تفاوت ملموسی با رقبا دارند. مثلاً جیپ هامر را در نظر بگیرید. امکان ندارد آن را با خودروی دیگری اشتباه بگیرید.

اما تولید محصولات یا خدمات واگیردار برای خلق یک برند معتبر کافی نیست. باید یک انجمن کاربران هم حول محصول خود ایجاد کنید. این جوامع از کاربران محصول حمایت کرده و تجربه استفاده از آن کالا یا خدمت را رضایت بخش تر می کنند. مثلاً دوستداران کوکاکولا یک فن پیج (fan page) در فیسبوک راه اندازی کرده اند که بیش از یک میلیون نفر عضو جمع کرد.

اگر آنقدر خوش شانس نبودید که مصرف کنندگان به صورت خودجوش یک انجمن کاربری تشکیل دهند، می توانید خودتان علاقه مندترین و وفادارترین مشتریان را پیدا کرده و از آنها بخواهید برایتان انجمن برند بسازند. احتمالاً از انجام این کار خوشحال خواهند شد، بخصوص اگر برای تبلیغات، کمپین ها و رویدادهای انجمن بودجه تخصیص دهید و یکی از افراد شرکت را هم به عنوان نماینده خود منصوب کنید.

همیشه آماده استفاده از فرصت های غیر منتظره باشید.
شاید تا به حال به گوش تان نخورده باشد، اما زمانی شرکتی به نام یونیواک رهبر بازار کامپیوتر بود. این شرکت اشتباه استراتژیکی در قضاوت خود کرد. مسئولان شرکت کامپیوترهای یونیواک را ابزارهایی پیچیده مختص دانشمندان می دانستند و فقط دستگاه هایی مناسب محاسبات علمی پیچیده تولید می کردند. در همین زمان، شرکت دیگری دریافت که کسب و کارها هم به استفاده از کامپیوترها علاقه دارند و شروع به ساخت محصولاتی مناسب برای این بازار جدید کرد. نام یونیواک مدت ها است که فراموش شده، اما آن شرکت دوم را همه دنیا می شناسند: IBM. درسی که از این ماجرا باید آموخت چیست؟

همیشه آماده استقبال از مشتریان جدید و کاربردهای نو برای محصول خود باشید. وقتی گروه جدیدی از مشتریان که انتظارش را نداشتید از محصول شما استفاده می کنند یا کاربرد متفاوتی از آنچه مقصود شما بوده برای آن می یابند، نترسید و دستپاچه نشوید، بلکه از این فرصت برای رشد استفاده کنید. اشتباه یونیواک را تکرار نکنید.

نکته مهم دیگر این است که اگر دسترسی به اولین و دم دست ترین گروه از مشتریان هدف سخت یا ناممکن شد، بتوانید جهت تمرکز و توجه خود را تغییر دهید. مثلاً هر استارت آپی به صورت طبیعی شرکت های مشهور و با پرستیژ را بازار هدف خود می داند که بعدتر بتواند به عنوان مرجعی برای فروش های آتی عمل کند. مشکل اینجا است که چنین شرکت هایی معمولاً فقط از شرکت های معتبر و جا افتاده مثل خود خرید می کنند و یک استارت آپ نوپا برای متقاعد کردن آنها به خرید باید وقت و هزینه زیادی صرف کند.

اگر مشتری رویایی شما محصول تان را نمی پسندد، فراموشش کنید و در عوض روی مشتریانی تمرکز کنید که به محصول شما علاقه نشان می دهند.

انگیزه موسسان از راه اندازی شرکت های جدید باید ساخت معنا باشد نه پول در آوردن. اگر روی تقویت جریان نقدی و دنبال کردن بازارهای جدید و غیر منتظره تمرکز کنید، بدون تامین مالی از خارج هم می توانید کسب و کار موفقی بسازید. برای معرفی کسب و کارتان باید بتوانید جلب توجه کنید.