چگونه قدرتمند مذاکره کنیم؟
بیشتر مردم در زمینه مذاکرات، آموزشی ندیده اند. در حالی که مذاکره یکی از مهم ترین مهارت هایی است که آنها باید در کار و زندگی داشته باشند. ما همیشه در حال مذاکره هستیم.
هدف از مذاکره این است که خواسته هایتان را با فرد دیگری هماهنگ کنید. هیچکس برای بدست آوردن مبلغ کم، سر میز مذاکره حاضر نمی شود. مگر نه؟ همه دوست دارند چیز بیشتری در مذاکرات عایدشان شود.
اما نکته ضد و نقیض همین جا است. به منظور اینکه بتوانید بیشترین عایدی ممکن را داشته باشید، باید منافع طرف مقابل را نیز در نظر بگیرید. اگر من می خواهم به تمام خواسته هایم برسم، باید آنچه شما می خواهید را نیز تقدیم تان کنم. اینجا است که کار کمی سخت می شود.
راهی وجود دارد که می توانید بدون دردسر هم به چیزهایی که می خواهید برسید و هم به خواسته های طرف مقابل احترام بگذارید. این روش مذاکره قدرتمندانه است. در این مقاله شما می توانید با قدرتمند مذاکره کردن آشنا شوید.
عناصر موجود در تمامی مذاکرات
در ابتدا باید بدانیم که هر مذاکره ای شامل سه بخش می شود:
- خواسته: برای اینکه بطورکلی مذاکره ای وجود داشته باشد، باید هر دو طرف خواسته هایی داشته باشند.
- توافق: باید به نتیجه ای که بدست می آورید، اهمیت دهید، اما نباید خیلی حساس باشید.
- نبود قوانین مشخص: البته که هر جایی قوانین مشخص خود را نیز دارد، مثلاً در هنگام مذاکره باید لباس مناسب و رسمی پوشیده باشید. منظور ما چنین قوانینی نیست. اما به عنوان مثال قواعد مشخصی در مورد نحوه شروع مذاکره یا به پایان رساندن آن وجود ندارد.
در مذاکره قدرتمندانه چه اتفاقی می افتد؟
مذاکره قدرتمندانه بر اساس چند قانون ساده و ابتدایی شکل می گیرد. این مذاکره بر اساس جمع کردن است نه تفریق! حل مسئله اهمیت دارد، نه بحث و جدل و توجه به طرف مقابل نیز اهمیت بسیاری دارد. پس چرا مذاکره از نظر بسیاری از مردم کار سخت و چالش برانگیزی به حساب می آید؟ نکته کلیدی تفاوت بین موقعیت و منفعت است.
به یکی از مذاکرات خسته کننده ای فکر کنید که تا به حال تجربه کرده اید. عدم موفقیت آن شاید به خاطر این موضوع بوده است که هر دو نفر شما داشتید در مورد موقعیت هایتان با یکدیگر بحث می کردید و مذاکره را حسابی رقابتی کرده بودید. مذاکراتی که بر اساس موقعیت طرفین پیش می روند، معمولاً این گونه هستند: «من چیزی می گویم، شما حالت دفاعی می گیرید و از موقعیت خود دفاع می کنید. سپس من به دفاع از موقعیت خود می پردازم. حالا دیگر مسئله تعصبی شده است و هر دو نگران این خواهیم بود که چه کسی درست می گوید و چه کسی اشتباه می کند. هر کدام مان جبهه می گیریم و کوتاه نمی آییم. این مذاکره به کجا خواهد کشید؟»
پس به جای اینکه در مورد موقعیت خود مذاکره کنید، در مورد منافع دخیل در مذاکره حرف بزنید. چه چیزی به شما انگیزه می بخشد؟ این همان چیزی است که واقعاً اهمیت دارد. به این دو مثال توجه کنید.
مثال اول: فرض کنیم که من با خانمی آشنا شده ام و می خواهم با او ازدواج کنم. پس از او خواستگاری می کنم. این مذاکره در مورد موقعیت است یا منفعت؟
در ابتدا در مورد موقعیت است. اما اگر بگویم که «می خواهم با من ازدواج کنی تا در تمام طول زندگی همراهم باشی و در کنار هم پیر شویم»، یا اگر بگویم «می خواهم با من ازدواج کنی تا به هم ریختگی های خانه را سر و سامان دهی، ظرف ها را بشویی، غذا بپزی و برایم بچه بیاوری» در واقع در مورد منفعت صحبت کرده ام. به این شکل آن خانم از منافع من با خبر می شود و می تواند بهتر تصمیم بگیرد که آیا منفعت او نیز با این ازدواج مرتفع می شود یا خیر.
مثال دوم: می خواهید خانه ای بخرید، پس با یک مشاور املاک تماس می گیرید. فرض کنید اولین چیزی که او به شما می گوید این باشد که «بله؛ گزینه خوبی برایتان دارم! این خانه را به تازگی فایل کرده ایم و قرار است طی دو روز فروخته شود. بیایید همین الان برویم ببینیمش!»
چنین حرفی شما را تا سر حد مرگ می ترساند. هیچ مشاور املاکی اینطور با مشتری حرف نمی زند. یا حداقل هیچ مشاور املاک موفقی اینکار را نمی کند. در عوض یک مشاور خوب می گوید: «خوشحالم که تماس گرفته اید، به من بگویید که چه جور خانه ای می خواهید، آیا به تازگی به این شهر آمده اید؟ با این محله آشنایی دارید؟ آیا به محل کارتان نزدیک است یا به دنبال خانه ای هستید که به سیستم حمل و نقل شهری نزدیک باشد؟ آیا فرزند دارید؟ چه قیمتی مد نظرتان است؟ چند خوابه می خواهید؟»
مشاور املاک موقعیت شما را درک کرده (می داند که می خواهید خانه ای بخرید) و سپس شروع به یافتن منافع شما می کند. او هرچه اطلاعات بیشتری در مورد خواسته های شما داشته باشد، بهتر می تواند آنها را رفع و رجوع کند. به همین خاطر است که یک مشاور املاک فوق العاده خوب، جزئیات بیشتری نسبت به تعداد افراد خانواده یا تعداد اتاق خواب مورد نیازتان از شما خواهد پرسید.
دفعه بعدی که خواستید با کسی مذاکره کنید، این را به یاد داشته باشید: «موقعیت شما رفتار شما است. منافع شما آن چیزی است که انگیزه بخش رفتار شما شده است.» اگر قبلاً مذاکره ناموفقی داشته اید، احتمالاً بیش از حد روی موقعیت طرف مقابل متمرکز شده اید اما اگر در مذاکرات هم به منافع خود توجه کنید و هم به منافع طرف مقابل، می توانید راه حلی طراحی کنید که به مذاق هر دو طرف خوش بیاید. به این شکل همه چیز بهتر و آسان تر پیش خواهد رفت و احتمالاً همه به خواسته هایشان می رسند.
منابع
مقاله علمی و آموزشی «چگونه قدرتمند مذاکره کنیم؟»، نتیجه ی تحقیق و پژوهش، گردآوری و نگارش هیئت تحریریه علمی پورتال یو سی (شما می توانید) می باشد. در این راستا یادداشت کیت جیو کانینگهام ترجمه شده توسط شادی حسن پور، به عنوان منبع اصلی مورد استفاده قرار گرفته است.
