همکلاسی سلام ۷ مرداد ۱۳۹۸: همسایگی با یک رقیب فرصت است یا تهدید؟

همکلاسی و همراه خوب یو سی؛ سلام

تا حدود دو دهه قبل، فرهنگی خاص در بین دو فروشنده محله ما رواج داشت. دو مغازه در نزدیکی محل سکونت ما وجود داشت. کافی بود به هر دلیل خرید بخشی از مایحتاج مان را از یکی از آن دو انجام بدهیم؛ وقتی برای تامین بقیه مایحتاج به مغازه دوم مراجعه می کردیم، آن بخش قبلی خرید، مایه دردسر می شد. فروشنده دوم با دیدن ما و کیسه های همراه مان در مغازه اش پیش از آنکه حرفی بزنیم نگاهی معنادار به سر تا پایمان می انداخت و وقتی که سفارش کالا می دادیم، می گفت: «ما نداریم. برو از همان جایی که جنس هایت را خریده ای اینها را هم بخر.» دو راه برای هر مشتری وجود داشت: یکی اینکه پیش از اقدام به خرید مطمئن شود که کدام مغازه تمام کالاهای مورد نیاز او را دارد و بعد اقدام به خرید کند. دومین راه این بود که وقتی بخشی از خرید را انجام داد یا آنها را جایی پنهان کند یا به منزل ببرد و سپس برای تهیه بقیه موارد به مغازه دوم برود.

هر دو راه موجود موجب آزار و اذیت مشتری می شد. عجیب این است که همان کاسبان محترم که چنین رفتاری انجام می دادند، معتقد بودند که «روزی را خدا می دهد.»

این خاطره را بیان کردیم تا همکلاسی سلام ۷ مرداد ماه ۱۳۹۸ را به پاسخ دو پرسش زیر بپردازیم:

  1. آیا چنین فرهنگی هنوز در فضای فروش وجود دارد؟
  2. اگر وجود دارد، راه حل آن چیست؟

سال ها است که بنده شخصاً چنین رفتاری را – با آن رنگ و لعاب گفته شده – ندیده ام. ولی رفتار دیگری را به کرات دیده ام که مرا شدیداً به یاد آن فرهنگ می اندازد.

همین اواخر به همراه خانواده برای خرید یک وسیله الکترونیکی به نمایندگی فروش یک شرکت پُر آوازه و خوشنام شهرمان مراجعه کردیم که اطلاعات جمع آوری کنیم. انصافاً فروشنده خوش برخورد و با اخلاقی بود که اطلاعاتی جامع در مورد کالای مورد نظرمان ارائه کرد. دقایقی آنجا بودیم و بعد به نمایندگی شرکت دیگری که چند قدم آن طرف تر بود مراجعه کردیم. فروشنده خوش برخورد و برازنده آن نمایندگی هم اطلاعات جامع و مناسبی در اختیار ما قرار داد. اما یکی از تفاوت های فروشگاه دوم نسبت به اولی تخفیفات قابل توجهی بود که داشت. تخفیفات به حدی بود که حساسیت ما را برانگیخت. تا جایی که به پیشنهاد همسرم پس از خروج از آنجا، برای بررسی تفاوت موجود به فروشگاه اول که تخفیف خیلی کمتری داشت بازگشتیم. دلیل واقعی بازگشت مان را به فروشنده گفتیم.

پاسخی که ایشان داد مرا به یاد همان داستان چند دهه پیش انداخت. ایشان گفت: «بروید ببینید در کالای آنها از چه جنسی استفاده شده؟ اصل است یا نه؟ اگر هم اصل است مطمئن باشید که اصلاً شرکت آنها نباید با شرکت ما مقایسه شود. شرکت ما را با فلان و بهمان مقایسه کنید. شرکت آنها را هم با هم رده های خودشان مقایسه کنید.»

این ماجرا مرا یاد آن جمله درست انداخت که «روزی را خدا می دهد»، بعد به یاد رفتار آن دو کاسب چند دهه پیش محله مان افتادم و بعد از آن به این سوال فکر کردم که «چرا ما باید قرار داشتن در نزدیکی یک رقیب را یک تهدید ببینیم و از آن یک فرصت نسازیم؟» به راستی، چه فرصتی مناسب تر از همجواری با یک شرکت دیگر برای نشان دادن نقاط قوت خودمان؟ چه فرصتی بهتر از اینکه از «حسن همجواری با یک رقیب» برای شناخت نقاط قوت و ضعف خودمان استفاده کنیم و نسبت به اصلاح استراتژی مان اقدام نماییم؟

کافی است به این فکر کنیم که اگر این رقیب به جای قرار داشتن در فاصله ای تا این حد نزدیک در نقطه ای دورتر از ما قرار داشت، شناسایی رفتار و تعاملات بین او و مشتریان برای ما با چه سختی ها و چه هزینه هایی ممکن می شد؟ مثلاً آیا امکان داشت به همین راحتی از نقطه نظرات مشتری درباره او و کالایش با خبر شویم؟ یا از کاستی ها و نواقص محصولات او کسب اطلاع کنیم؟

نتیجه گیری

قویاً یقین دارم روزی را خدا می دهد. با این حال حضور یک رقیب در مجاورت کسب و کار ما، به واقع یک فرصت است. فرصتی بسیار مغتنم که به ما امکان می دهد بدون صرف هزینه های متعدد و هنگفت بتوانیم از جایگاه رقیب مان نزد مشتریان و بازار، از رویکردها و شیوه عملکرد او و کارکنانش و به تبع آن از نیازهای برآورده نشده مشتری توسط آن رقیب و از بسیاری نکات مهم و کلیدی مورد نیاز برای رقابت با خبر شویم.

قطعاً ما هم با احتمال به اشراف رقیب مان به این موارد، این فرصت را خواهیم داشت که نسبت به کاستن از نواقص و ضعف هایمان اقدام کنیم و راه های تازه تر و مناسب تری برای جذب و حفظ مشتری خود پیدا کنیم به نحوی که تمایل به خرید از رقیب را از مشتری سلب کنیم.

با این توضیحات، می توانیم نتیجه بگیریم که هرچه موقعیت جغرافیایی رقیب به ما نزدیکتر باشد و هر اندازه رقیب ما قوی تر و رقابت با او جدی تر باشد، فرصت های بیشتری برای ما فراهم می شود که می تواند امکان موفقیت ما را بیشتر نماید.

در نهایت پیشنهاد می کنم اگر تصمیم دارید واحد فروش جدیدی راه اندازی کنید، در صورت امکان به جستجوی مکانی در نزدیکی یک رقیب جدی بپردازید.

یادداشتی از دکتر علیرضا داداشی

برچسب ها
نمایش بیشتر

یک دیدگاه

  1. بنده، چنین رفتاری را در کسب و کارهای امروزی و شبه استارت آپ ها دیده ام.
    مثلا، شرکت های تاکسی اینترنتی مثل تپسی و اسنپ، در صورتی که کاربر بخواهد در آن واحد، اپ هر دو رقیب روی گوشی اش نصب باشد و با هردو همکاری کند، همکاری شان با راننده را قطع و احتمالا راننده را جریمه می کنند!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

مطالب مرتبط

دکمه بازگشت به بالا