ویژگی ها را فراموش کنید؛ سراغ منافع بروید

داشتن دانش و اطلاعات کافی درباره محصول و شرکت یکی از نکاتی است که همیشه به فروشنده ها تاکید می شود وقت زیادی را صرف کنند. هر چقدر اطلاعات فروشنده درباره محصولی که ارائه می کند و شرکتی که در آن کار می کند، بیشتر باشد احتمال موفقیت او افزایش می یابد. اما گاهی اوقات فروشندگان اطلاعاتی را به مشتری می دهند که تنها جوابی که به ذهن مشتری می آید این است که «خب این چه ربطی به من دارد؟»

فروشندگان باید سعی کنند تا جای ممکن از بیان کردن عباراتی که صرفاً اطلاعات نامربوطی به مشتری می دهند، خودداری کنند و به جای آن روی منافعی که می توانند برای مشتری جذاب باشند و به پیشرفت کسب و کار او کمک می کنند، تمرکز کنند. توجه کنید ویژگی با منفعت متفاوت است. ویژگی یک عبارت است که حقیقتی را درباره محصول یا خدمات بیان می کند. مشتریان به خاطر حقایقی که شما به آنها می گویید، حاضر نیستند پولی بپردازند، آنها به دنبال منافع کالای شما برای بهتر کردن اوضاع کسب و کارشان هستند.

در این مقاله شما می توانید با تفاوت منافع و ویژگی و تاثیر آنها بر فروش آشنا شوید.

به مثال زیر توجه کنید:

فرض کنید فروشنده ای برای فروش محصول خود به دفتر مشتری می رود. زمانی که مشتری می خواهد فروشنده درباره محصولش توضیحاتی را ارائه کند، او از این عبارات استفاده می کند:

• محصول ما سال گذشته برنده جایزه کیفیت محصول شد.
• ما 30 سال است که کارمان این است.
• این محصول 100 درصد از مواد بازیافتی ساخته شده است.
• محصولی که می بینید یک دفترچه راهنمای 120 صفحه ای دارد.
• تمام کشورهای خاورمیانه از محصول ما خریداری می کنند.
• شرکت ما بیش از 300 نفر کارمند دارد.

باور کنید که هیچکدام از این عباراتی که از نظر ما فروشنده ها خیلی تاثیرگذار هستند، برای مشتری هیچ ارزشی ندارند زیرا مشتری می خواهد بداند که اگر محصول شما را بخرد چه اتفاق مثبتی در کسب و کار و زندگی اش روی می دهد. فقط همین. اینکه محصول شما هزاران جایزه برده باشد، برای مشتری هیچ جذابیتی ندارد. اینکه محصول شما بهترین محصول بازار است، برای مشتری اهمیتی ندارد مگر اینکه به او بگویید کیفیت بالای محصول شما چگونه باعث کاهش هزینه های او می شود. شما اگر به جای 30 سال، 100 سال هم در بازار سابقه داشته باشید برای مشتری مهم نیست مگر اینکه این مطلب را به گونه ای به او بگویید که مطمئن شود اگر از شما خرید کند، ضمانت مناسبی به او می دهید.

حالا بیایید همان عباراتی را که فروشنده در مورد محصولش بکار برده، در قالب چند منفعت بیاوریم:

• کیفیت بالای محصول ما باعث کاهش هزینه های شما می شود.
• تجربه بالای ما در بازار به ما این امکان را می دهد که ضمانتی که به شما می دهیم بیشتر از سایر شرکت ها باشد.
• چون این محصول از مواد بازیافتی ساخته شده، هزینه تمام شده تولید شما را کاهش می دهد.
• نیروهای شما به راحتی می توانند از این محصول استفاده کنند چون یک دفترچه راهنمای کامل دارد.
• با خرید این محصول، شما کالایی مطابق با استانداردهای جهانی خواهید داشت.
• تعداد نیروهای ما به گونه ای است که می توانیم 24 ساعته خدمات پس از فروش داشته باشیم.

منافع می فروشند.

منافع به این سوال مشتری که «اینها که گفتی چه سودی برای من دارد؟» پاسخ می دهند. دو نوع از منافع تاثیر بسیار زیادی روی مشتری دارند. منافع احساسی و منافع مالی. مزایای احساسی منافعی هستند که باعث می شوند مشتری حس بهتری از کار و زندگی خود بدست آورد. منافع مالی به مشتری کمک می کند که پول بیشتری پس انداز کند و پول بیشتری بدست آورد. اگر ویژگی های محصول خود را به صورت منفعت برای مشتری بیان کنید، می توانید مطمئن باشید که این منفعت:

• توجه مشتری را به خود جلب می کند.
• محصول یا خدمت شما را می فروشد.
• تعداد خریدهای بعدی مشتری را بالا می برد.
• باعث می شود که مشتریان درباره محصول یا خدمت شما با یکدیگر صحبت کنند.
• رقبای شما را از میان به در می کند.

منابع

مقاله علمی و آموزشی «ویژگی ها را فراموش کنید؛ سراغ منافع بروید»، نتیجه ی تحقیق و پژوهش، گردآوری و نگارش هیئت تحریریه علمی پورتال یو سی (شما می توانید) می باشد. در این راستا مقاله منیره قاسم پور، به عنوان منبع اصلی مورد استفاده قرار گرفته است.