معرفی 8 مورد از جادویی‌ترین راهکارهای عملی برای فروش بیشتر
احتمالاً این نقل قول معروف را شنیده‌اید که می‌گوید: مردم عاشق خرید کردن هستند، ولی دوست ندارند چیزی به آن‌ها فروخته شود. اگر این ذهنیت در شما نیز وجود داشته باشد، به احتمال زیاد با مفهوم فروش به درستی آشنایی ندارید. حتی اگر مدیر فروش باشید!
وقتی مردم می‌گویند که دوست ندارند چیزی به آن فروخته شود، منظورشان این است که دلشان نمی‌خواهد کسی به آن‌ها دروغ بگوید. آن‌ها را تحت فشار قرار دهد و به جای آن‌ها تصمیم بگیرد.
ولی در واقعیت فروش چنین معنایی ندارد. «فروش در ساده‌ترین شکل ممکن، به این معنا است که مشتری را راهنمایی کنیم تا به چیزی که نیاز دارد، دست پیدا کند.»
البته که تعریف فروش کمی پیچیده‌تر از این حرف‌هاست، ولی در نهایت، اصل ماجرا همین است.
فرض می‌کنیم شما صاحب کسب و کاری هستید، با تعدادی مشتری سروکار دارید و با بکارگیری چند تکنیک مختلف، توانسته‌اید کالا یا سرویس‌تان را به فروش برسانید. ولی این میزان از فروش برایتان راضی کننده نیست و دوست دارید سود بیشتری بدست بیاورید.
جای خوبی آمده‌اید. در این مقاله آموزشی هشت راهکار و تکنیک موثر برای فروش بیشتر را به شما یاد می‌دهیم تا با استفاده از آن بتوانید سطح درآمدتان را افزایش دهید.
1) بیش فروشی و فروش مکمل را امتحان کنید.
بیش فروشی و فروش مکمل مشابه یکدیگر هستند و در اغلب اوقات می‌توان از هر دو ترفند استفاده کرد. فرض کنید فروشگاه محصولات الکترونیکی دارید و یک مشتری به شما مراجعه می‌کند تا لپ‌تاپ بخرد. شما در کنار لپ‌تاپ، او را قانع می‌کنید تا یک موس هم خریداری کند. این همان فروش مکمل است.
بیش فروشی نیز این است که مشتری به فروشگاه شما می‌آید و می‌گوید من یک لپ‌تاب به قیمت 8 میلیون تومان می‌خواهم. شما با او صحبت می‌کنید و او را ترغیب می‌کنید تا یک محصول گران‌قیمت‌تر بخرد. در نهایت او با یک لپ‌تاپ 10 یا 15 میلیون تومانی از فروشگاه شما بیرون می‌رود.
در این تکنیک باید حساسیت و دقت کافی را به خرج بدهید. اگر مشتری احساس کند که او را مجبور می‌کنید بابت وسیله یا سرویسی که به آن نیازی ندارد، پول بیشتری پرداخت کند، از فروشگاه‌تان خواهد رفت و به احتمال زیاد دیگر پشت سرش را هم نگاه نخواهد کرد.
برای کسب اطلاعات بیشتر، مقاله 15 ترفند کلیدی برای رقم زدن یک تجارت موفق را بشناسید را به شما پیشنهاد می‌کنیم.
2) CRM را به نفع خودتان به کار بگیرید.
تهیه لیست از اطلاعات مشتریان، اقدامی حیاتی برای کسب و کار تلقی می‌شود و به هیچ‌وجه نباید از آن غافل شد. از زمان‌هایی که فروشگاه‌تان تعطیل است یا فراغت بیشتری دارید، استفاده کنید و داده‌های موجود در سیستم CRMتان را بروزرسانی و مدیریت کنید. سپس با مراجعه به این داده‌ها، خریداران احتمالی سودآور را شناسایی کنید و روی آن‌ها تمرکز کنید.
3) به جزئیات بها بدهید.
در بازاریابی، جزئیات از اهمیتی برخوردار هستند که به هیچ‌وجه نمی‌توان کتمان کرد. رنگ انتخاب شده برای برند، نام کسب و کار، جملات انتخاب شده برای ارتباط با مشتری، شعار تبلیغاتی کسب و کار، کاربردپذیر بودن رابط کاربری کسب و کارهای آنلاین و دکور فروشگاه‌های فیزیکی، همه و همه در نرخ تبدیل مراجع به مشتری اثرگذار هستند.
این موضوع را با ذکر یک مثال بسیار ساده توضیح می‌دهیم. تصور کنید در یک شرایط یکسان، دو مغازه با شرایط یکسان وجود دارد که اجناسی با کیفیت و قیمت یکسان عرضه می‌کنند. اولی روی اجناس خود نوشته «فقط و فقط 50 هزار تومان ناقابل!» در مقابل، دومی صرفاً به نوشتن 50 هزار تومان در قسمت برچسب قیمت بسنده کرده است. طبق نتایج تحقیقات علمی انجام شده، فروشگاه اول فروش بیشتری خواهد داشت. همین مثال کافی است تا به اهمیت جزئیات کوچک پی برده و از آن‌ها، به شکلی هوشمندانه استفاده کنید. تا هم فروش بیشتر داشته باشید و هم بر رقبایتان پیروز شوید.
4) در قیمت‌گذاری از اصول روانشناسی غافل نشوید.
قیمت‌گذاری روانشناسانه یکی از قدیمی‌ترین تاکتیک‌های فروش بیشتر است، زیرا در طول تاریخ، همیشه کارآمد بوده است. حتماً فروشگاه‌هایی را دیده‌اید که روی کالاها، به جای 100 هزار تومان، 99 هزار تومان قیمت می‌زنند و همین هزار تومان، کار خودش را می‌کند. ترفندهایی مانند یکی بخر و دوتا ببر هم همین تاثیر روانشناسانه را روی مشتری می‌گذارند و این احساس را در مشتری ایجاد می‌کنند که با خرید یک جنس، برنده معامله شده است. تکنیک مذکور، فرآیند بیش فروشی و فروش مکمل را نیز تسهیل می‌کند.
5) نقاط درد خرید را به یک مورد محدود کنید.
هر فردی، از هر قشری که باشد، در زمان خرید یک فشار ناخوشایند را تجربه می‌کند و ما آن را نقطه درد خرید نامگذاری کرده‌ایم. افراد محافظه‌کار، معمولاً قبل از خرید این نقطه درد را تجربه می‌کنند. ولی در افراد ولخرج، نقطه درد زمانی احساس می‌شود که خرید را انجام داده و به خانه بازگشته باشند.
پیشنهاد می‌دهیم با ارائه یک پکیج واحد، تعداد نقاط درد را محدود کنید تا مشتری بتواند راحت‌تر تصمیم گرفته و برای خرید اقدام کند. به عنوان نمونه، فرض کنید شما تعمیرگاه خودرو دارید و یک راننده به شما مراجعه می‌کند تا مشکلات خودرویش را رفع کنید. اگر جداجدا به ازای هر ایراد خودرو، یک قیمت مجزا به او اعلام کنید، تعداد نقاط درد راننده زیاد خواهد شد و ممکن است از خیر تعمیر بسیاری از ایرادات فنی بگذرد. ولی کافی است به او بگویید خیالش راحت باشد، شما در ازای دریافت N تومان، تمام عیب‌های خودرو را رفع خواهید کرد و خودرویی بی‌نقص را به او تحویل خواهید داد. در این صورت، او با آرامش خاطر بیشتری پرداخت هزینه را انجام خواهد داد و نتیجه چیزی نخواهد بود جز سود و فروش بیشتر برای شما.
6) از بازاریابی چهره به چهره، تلفنی و ایمیلی استفاده کنید.
به خاطر داشته باشید فروش به مشتریان قبلی، آسان‌تر از فروش به مشتریان جدید است. آن‌ها قبلاً یک یا چند بار از شما خرید کرده‌اند و به شما اعتماد دارند. با استفاده از اطلاعاتی که از مشتریانتان دارید، به آن‌ها زنگ بزنید، با آن‌ها جلسه ملاقات تنظیم کنید و به آن‌ها ایمیل بزنید. صحبت را با نظرسنجی در مورد محصول یا خدمتی که قبلاً به آن‌ها عرضه کرده‌اید، شروع کنید. سپس مسیر گفتگو را به کالاها یا سرویس‌هایی ببرید که به تازگی از آن‌ها رونمایی کرده‌اید و ممکن است برایشان کارآمد باشد.
البته لازم به ذکر است این روش تنها به مشتریان فعلی محدود نمی‌شود. شما می‌توانید پرسونای مشتریانتان را تعیین کنید و بر اساس آن، گروه خاصی از افراد جامعه را هدف قرار داده و به آن‌ها پیام بدهید. برای مثال، اگر آموزشگاه کنکور دارید، دانش‌آموزان سال سوم و چهارم دبیرستان، همان مشتریان احتمالی هستند که اگر به آن‌ها زنگ بزنید یا پیام بدهید، از شما خرید خواهند کرد.
7) هر محصول واحد را با تنوع بالا عرضه کنید.
فرض کنیم فروشگاه عسل‌فروشی دارید و این عسل را تنها در ظرف‌های نیم کیلویی در اختیار مشتری قرار می‌دهید. ممکن است یک مشتری وجود داشته باشد که بخواهد حجم پایین‌تر یا بالاتری از عسل را خریداری کند. در این صورت او شما را از لیست انتخاب‌هایش خط خواهد زد و سراغ فروشنده دیگری خواهد رفت.
تهیه ظرف‌های عسل یک کیلویی یا تک نفره شاید برای شما خرج زیادی نداشته باشد، ولی به فروش بیشتر شما کمک خواهد کرد. پیشنهاد ما این است که عسل را در سه اندازه کوچک، متوسط و بزرگ عرضه کنید و تمرکزتان را روی عسل با اندازه متوسط قرار دهید. زیرا مشتری بیشتری نسبت به دو مورد دیگر خواهد داشت.
این پیشنهاد و توصیه برای تمامی کسب و کارها با هر نوع محصول یا سرویسی قابل تعمیم است.
راهکار پایانی فروش
یکی از هوشمندانه‌ترین راهکارهای فروش بیشتر را گذاشته‌ایم برای پایان مقاله. مطمئناً این راهکار را می‌شناسید، چون امکان ندارد کسی برای خرید یک جنس اقدام کرده باشد و این جمله را از فروشنده نشنیده باشد: مشتری این جنس زیاد است، اگر امروز نخری ممکن است تا فردا تمام شده باشد. این تکنیک که از آن با نام ایجاد حس فوریت نام برده می‌شود، بیش از چندین دهه است که مورد استفاده قرار می‌گیرد و هنوز هم که هنوز است، جواب می‌دهد.
لازم به ذکر است این تکنیک را باید درست، به‌جا و در کمال صداقت استفاده کرد تا نتیجه‌بخشی لازم را داشته باشد. فراموش نکنید که بعد از ایجاد حس فوریت، حتماً باید به مشتری راهکار نیز بدهید.
