سه روش قانع کردن افراد برای خرید کردن

روانشناسان روش های متعددی را برای سریع تر کردن تصمیم گیری مشتری برای خرید ارائه کرده اند. در روش معمول خرید، مشتری پس از چندین بار صحبت با فروشنده و بررسی منافع و مزایای خرید یا عدم خرید و پس از یک فرآیند طولانی برای خرید تصمیم می گیرد.

محققان دریافته اند در گفتگوی فروش از چند محرک روانشناختی می توان استفاده کرد که باعث خرید سریع مشتری می شود. در اکثر فعالیت های بازاریابی و تبلیغاتی موفق از این روش ها استفاده می شود. این روش ها افراد بی علاقه را مشتاق خرید می کند. گاهی این اتفاق در عرض 30 تا 60 ثانیه پس از پخش آگهی تبلیغاتی اتفاق می افتد. از این روش ها در فروش هم استفاده می شود.

تحقیقات بسیاری در حوزه روانشناسی انگیزشی، علل رفتار افراد بخصوص در موقعیت خرید را مشخص کرده اند. این تحقیقات نشان می دهد که هر مشتری نیازهای عمیق ناخودآگاهی دارد که باید قبل از تصمیم گیری برای خرید، پاسخ داده شود. عوامل تاثیرگذار در خرید در واقع محرک هایی هستند که تصمیم گیری را تسریع می بخشند. این محرک ها فوراً با نیاز ناخودآگاه ارتباط برقرار می کنند و استفاده از آنها فرآیند خرید را کوتاه می کند.

در این مقاله شما می توانید به 3 محرک قانع کردن افراد برای خرید آشنا شوید.

قدرت جبران

اولین و قدرتمندترین دلیل خرید، جبران است. ما نیاز عمیقی به جبران کارهای دیگران داریم؛ دوست داریم لطف و محبت دیگران را جبران کنیم.

• جبران احساسی: می توان با مهربانی، طرح پرسش های خوب، با توجه به گوش دادن و ایجاد احساس مهم بودن در مشتری، این احساس را بیدار کرد.
• جبران فیزیکی: همیشه به دنبال راه هایی برای ابراز محبت و لطف به مشتریان باشید. برای برقراری حسن نیت بین خودتان و مشتری به هر مناسبتی برای آنها کارت تشکر بفرستید.

وقتی شما مهربانی، توجه و ادب خود را به دیگران نشان می دهید و به حرف های آنها با حوصله گوش می دهید در واقع آنها نسبت به خودشان احساس بهتری پیدا می کنند و به هر نحوی سعی در جبران لطف شما دارند، به عنوان مثال با دقت به حرف های شما گوش می کنند و از شما خرید می کنند.

تعهد و سازگاری

تعهد و سازگاری دومین دلیل اصلی یا محرک احساسی خرید کردن است. قانون تعهد و سازگاری تدریجی در مورد همه مشتریان وجود دارد. یعنی مشتری در اولین ملاقات و گفتگو هیچ تعهدی به شما ندارد اما پس از گذشت مدت زمانی این احساس تعهد به 100 درصد می رسد و مشتری خرید می کند. بنابراین زمان کافی در اختیار مشتری قرار دهید تا از یک مشتری بی تمایل به خرید به یک مشتری مشتاق خرید تبدیل شود.

افراد همیشه سعی در حفظ رفتار و گفتار گذشته خودشان دارند. وقتی از مشتریان سوالاتی در مورد شرایط شان می پرسید و به آنها نشان می دهید که محصول یا خدمات شما دقیقاً به سوالات آنها پاسخ می دهد و مشکلات شان را حل می کند، فروش راحت تر است. افراد با اطلاعات خودشان مخالفت نمی کنند.

همچنین افراد سعی می کنند تصوری که از خودشان دارند را حفظ کنند. وقتی می گویید: «همه شرکت های برتر از این خدمات یا محصول استفاده می کنند.» اشتیاق خرید را در ذهن آنها برانگیخته اید، زیرا آنها خود را یکی از شرکت های برتر تصور می کنند.

وقتی می گویید: «همه افراد موفق از این محصول استفاده می کنند.» افرادی که تصور ذهنی شان از خودشان فردی موفق است، فوراً نسبت به خرید علاقه بیشتری پیدا می کنند.

رفتار و گفتار دیگران

تایید دیگران سومین دلیل خرید است. این محرک از قوی ترین دلایل خرید است. انسان به دلیل اینکه موجودی اجتماعی است، از رفتار و گفتار دیگران تاثیر زیادی می پذیرد. مشتریان از اطرافیانشان که محصول و خدمات شما را استفاده می کنند بیشترین تاثیر را می پذیرند.

یکی از اولین سوالات مشتری که گاه با صدای بلند و گاه آرام پرسیده می شود این است: «کدام فرد آشنا و مورد علاقه من از محصول و خدمت شما استفاده می کند؟» تایید دیگران آنقدر تاثیر دارد که نظر فرد را تا 180 درجه تغییر می دهد و او مبادرت به خرید می کند.

مشتری احساس می کند اگر افراد مشابه او این محصول را خریده اند حتماً گزینه مناسبی است و مشتری هوشمند قبلی تکلیف آنها را روشن کرده است. حتماً مشتری قبلی راجع به محصول به خوبی فکر کرده و آن را ارزیابی کرده و تصمیم دقیقی گرفته است. بنابراین او نیز می تواند با اطمینان خرید کند.

بخش دیگر تایید دیگران، نوشته ها، مطالب، عکس ها و ویدئوهایی است که مشتریان رضایتمند در مورد محصول یا خدمت شما در آن صحبت می کنند و نظر خود را ابراز می کنند. هرچه افراد بیشتری در مورد شما نظر مساعد دهند، مشتریان علاقه مند راحت تر و مطمئن تر از شما خرید می کنند.

منابع

مقاله علمی و آموزشی «سه روش قانع کردن افراد برای خرید کردن»، نتیجه ی تحقیق و پژوهش، گردآوری، ترجمه و نگارش هیئت تحریریه علمی پورتال یو سی (شما می توانید) می باشد.