3 درس فروش از گری کاسپارف
شطرنج بازان معمولی به صفحه نگاه می کنند، کمی مکث می کنند و سپس بهترین حرکت را از نظر خودشان انجام می دهند. اما حرفه ای ها اینطور نیستند. آنها تا چند حرکت بعد خود و رقیب شان را پیش بینی می کنند و بر اساس آن بازی می کنند.
گری کاسپارف، شطرنج باز روس که به عقیده بسیاری بهترین شطرنج باز تاریخ بوده است، زمانی می گفت که می تواند تا 14 حرکت بعدی رقیبش را پیش بینی کند. او تحلیل واضح و روشنی از شطرنج داشت و به خوبی می دانست که رقیبش را باید کجا ببرد: «به سمت مات شدن».
به روش مشابه، فروشندگان معمولی وقتی از مشتری سوالی می پرسند به قدم های بعدی فکر نمی کنند و پیش بینی نمی کنند که مکالمه به چه سمتی خواهد رفت. اما حرفه ای های فروش مسیر فروش شان را کاملاً در ذهن خود تجسم می کنند و زمانی که حرفی می زنند یا حرکتی انجام می دهند، تا چند حرکت بعد خود و مشتری را پیش بینی می کنند.
اما سوال اینجا است که چگونه می توان به این توانایی دست پیدا کرد که مانند کاسپارف که حرکات حریفش را پیش بینی می کرد و او را به سمت مات شدن می برد، ما هم در فروش بتوانیم حرف ها و حرکات مشتری مان را پیش بینی کنیم و او را به سمتی که می خواهیم یعنی سفارش دادن ببریم.
در این مقاله شما می توانید با سه روش از گری کاسپارف آشنا شوید تا به کمک آنها رقبای خود را کیش و مات کنید!
1) قبل از اینکه مشتری را ملاقات کنید، سوالات تان آماده باشد.
اگر فهرستی از سوالات را از قبل آماده کرده باشید، راحت تر می توانید سوال مناسب را در لحظه مناسب از مشتری بپرسید. برای اینکار فرض کنید که خریدار هستید. چه موضوعاتی برای شما مهم هستند؟ مشکلات تان با فروشنده فعلی، اهداف، نحوه تحویل کالا، درصد اجناس مرجوعی و…. فهرستی از این موضوعات را تهیه کنید و سپس برای هر یک از آنها شروع به سوال ساختن کنید. وقتی به سوالی که از نظرتان مناسب است، رسیدید آن را در فهرست سوالات نهایی از مشتری یادداشت کنید و با خودتان به جلسه ببرید.
2) باز هم سوال بپرسید، باز هم سوال بپرسید.
زمانی که از مشتری سوالی پرسیدید، با اولین جواب او قانع نشوید. بهترین پاسخ ها، پاسخ هایی هستند که به سوالات پیگیری داده می شوند؛ سوالاتی مانند «چرا اینطوری شده است؟»، «چرا این اتفاق افتاد؟»، «این کالا چه تاثیری روی کسب و کار شما داشته است؟»، «چقدر می خواهید در هزینه هایتان صرفه جویی کنید؟». اگر عادت کنید که سوالات پیگیری خوبی بپرسید، نتیجه آن را در پورسانت آخر ماه تان خواهید دید.
3) واقعاً بفهمید که مشتری چه می گوید.
درباره چیزی که می خواهید در ادامه به مشتری بگویید، فکر نکنید. ذهن تان را از حواشی کاملاً پاک کنید. فقط گوش دهید. یادتان باشد که فهرست سوالات تان جلوی روی تان است پس اگر موردی را فراموش کردید بلافاصله به فهرست تان نگاهی بیندازید. زمانی که مشتری به سوال شما پاسخ می دهد به سرعت و با استفاده از دانش و تجربه خود جواب او را تحلیل کنید. به عنوان مثال اگر مشتری سوال شما را با سوالی درباره قیمت پاسخ داد، می توانید با توجه به شرایط، این حرکت او را تحلیل کنید. یک تحلیل این است که مشتری آماده خرید است پس زودتر باید به سمت خاتمه فروش بروید. تحلیل دیگر این است که کیفیت برای مشتری اهمیتی ندارد پس محصول لوکس خود را به او معرفی نکنید. یک تحلیل دیگر می تواند این باشد که فروشندگان قبلی هر یک قیمتی را به مشتری گفته اند بنابراین شما باید برای قیمتی که می دهید دلایل محکم و قوی داشته باشید. همانطور که مشتری برای خریدش هدفی دارد شما هم برای آمدن به جلسه با مشتری اهدافی دارید. در این شرایط وظیفه شما این است که اهداف تان را تا جای ممکن به اهداف مشتری نزدیک کنید.
پیش بینی کردن گفتار و رفتار مشتری یک فرآیند «اگر/آنگاه» است یعنی «اگر مشتری گفت ….»، «آنگاه من می گویم ….». برای استاد شدن در این کار از سه تکنیکی که گفته شد استفاده کنید تا شما گری کاسپارف فروش شوید. نتیجه استفاده از این سه تکنیک را در کار خود خواهید دید: ارزش بیشتر برای مشتری، پورسانت بیشتر برای شما و کیش و مات شدن رقیب.
منابع
مقاله علمی و آموزشی «3 درس فروش از گری کاسپارف»، نتیجه ی تحقیق و پژوهش، گردآوری و نگارش هیئت تحریریه علمی پورتال یو سی (شما می توانید) می باشد. در این راستا مقاله پروین بیک، به عنوان منبع اصلی مورد استفاده قرار گرفته است.
