تشریح کامل یک طرح کسب و کار

کارآفرینی و راه اندازی هر نوع کسب و کار جدیدی اغلب با مخاطراتی همراه است. این موضوع اهمیت استفاده از یک نقشه و الگوی مناسب برای انجام مطالعات و بررسی جامع قبل از شروع فعالیت و به حداقل رسانیدن این مخاطرات و آسیب‌ها را آشکار می‌سازد. طرح کسب و کار به عنوان ابزاری برای پیش بینی و مدیریت بهتر کسب و کارهای موجود و یا جدید محسوب می‌شود. این کار از طریق توجه به اولویت‌ها، نظارت و ارزیابی پیشرفت کار و کمک به دستیابی اهداف از پیش تعیین شده صورت می‌گیرد. چنین طرحی، کارآفرینان را قادر می‌سازد تا در مراحل مختلف کسب و کار آمادگی‌های لازم را برای پیشبرد برنامه‌ها بدست آورند.

به کمک طرح کسب و کار شما می‌توانید چشم‌انداز مالی کسب و کار خود را ترسیم کنید و سرمایه لازم برای راه‌اندازی آن را محاسبه کنید. همچنین اگر سرمایه لازم برای راه‌اندازی کسب و کار جدید را نداشته باشید، می‌توانید ایده‌های ارزشمند خودتان را روی کاغذ نوشته و آن را در قالب طرح کسب و کار منسجم به سرمایه‌گذاران ارائه دهید تا هم ایده‌های ذهنی خودتان را انتقال دهید و هم منافع و خطرهای واقعی این کار را به سرمایه‌گذار و مخاطبان خود نشان داده و آنها را به سرمایه‌گذاری در زمینه ایده‌تان متمایل کنید.

یک طرح کسب و کار (Business Plan یا B.P) نوشته‌ای توصیفی و جامع در مورد کسب و کار یک مجموعه (سازمان، شرکت، موسسه و…) است. این طرح حاوی گزارشی دقیق در خصوص تولیدات یا خدمات شرکت، روش‌های تولید، بازار و مشتریان، راهبرد بازاریابی، منابع انسانی، تشکیلات، نیاز به زیرساخت‌ها و تامین نیازهای مالی، منابع تامین مالی و نحوه استفاده از آنها می‌باشد.

اگر طرح کسب و کار را مثل یک نقشه فرض کنیم، بهتر می‌توانیم اهمیت آن را درک نماییم. فرضاً اگر بخواهیم برای ماموریت یا سفر تفریحی از شهر شیراز به مشهد سفر کنیم، راه‌های متعددی وجود دارد که هر کدام هزینه و زمان متفاوتی خواهند داشت. شما هم در آغاز راه‌اندازی یک کسب و کار همانند یک مسافر هستید که باید قبل از آماده‌سازی طرح سفر، بعضی تصمیم‌های مهم را بگیرید و اطلاعات مورد نیاز را جمع‌آوری کنید.

در برنامه سفر، عوامل بیرونی مثل تعمیر اضطراری اتومبیل، شرایط آب و هوا، وضعیت جاده، مناظر دیدنی، زمین مناسب برای اسکان و… نقش دارند. اینها عواملی هستند که مسافر هیچ کنترلی بر آنها ندارد، اما باید در برنامه خود آنها را مورد توجه قرار دهد. شما هم مثل یک مسافر باید عوامل بیرونی مثل قوانین جدید، رقابت، تغییرات اجتماعی، تغییر نیازهای مصرفی یا فناوری جدید را در نظر بگیرید.

از طرف دیگر مسافر در نظر می‌گیرد، چه مقدار پول دارد، چه مدت زمان دارد و از کدام بزرگراه‌ها، جاده‌ها، هتل‌ها و… می‌خواهد استفاده کند. شما هم دقیقاً در شروع کسب و کار خود باید بر تولید، بازاریابی و مواردی از این قبیل نظارت داشته باشید.

نکته: مطالعات نشان می‌دهد افرادی که بدون مطالعه و تنظیم طرح کسب و کار اقدام به شروع کار می‌کنند، در مقابله با مشکلات و افت و خیزهای اقتصادی و بازار کار توان کمتری دارند و احتمال ورشکستگی و عدم موفقیت‌شان زیاد است.

چرا به نوشتن طرح کسب و کار نیاز دارید؟

شما قبل از شروع و راه‌اندازی یک فعالیت تجاری لازم است یک طرح کسب و کار تهیه کنید، این طرح امکان خودارزیابی را برای شما فراهم می‌کند. از این طرح می‌توانید در موارد زیر استفاده کنید:

• تعریف دقیق و درک اینکه در چه کسب و کاری هستید.
• برای یک بررسی واقعی:
  1. طرح موجب می‌شود که شما بعضی از پیش فرض‌هایی که قبلاً در ذهن خود داشتید مورد بررسی و بازبینی هدفمند و نقادانه قرار دهید و بتوانید پاسخی مناسب برای سوال‌هایتان پیدا کنید.
  2. به شما امکان می‌دهد نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کنید.
• برای فراهم کردن یک آزمون امکان‌پذیری:
  1. آیا ایده شما عملی است؟
  2. آیا ایده شما می‌تواند جریان نقدی پایدار فراهم کند؟
  3. آیا به سمت سوددهی می‌رود؟
  4. به چه نوعی از کمک‌های مالی نیاز دارید؟ آیا می‌توانید آن را بازپرداخت کنید؟
  5. موانع موفقیت شما در این راه چیست؟
• برای گرفتن تصمیم بهتر:
  1. جمع‌آوری اطلاعات قبل از اینکه به آنها نیازمند شوید، باعث اتخاذ تصمیمات آگاهانه می‌شود.
  2. برنامه شما، دیدگاهی سازمان یافته در مواجهه با مسائل فراهم خواهد کرد.
• به عنوان راهنما و ابزار اندازه‌گیری:
  1. طرح کسب و کار به عنوان راهنمایی در طول مسیر به شما امکان می‌دهد پیشرفت‌تان را در مقایسه با انتظارات برنامه‌ریزی شده اندازه بگیرید.
• به عنوان ابزار تامین مالی:
  1. طرح کسب و کار مدرکی است که نهایتاً ایده کسب و کار مخاطره‌آمیز شما را به عنوان یک فرصت سرمایه‌گذاری بالقوه به شرکاء و تامین کنندگان و کارکنان شما می‌فروشد.
• به عنوان یک وسیله ارتباطی:
  1. این طرح در زمینه تعریف اهداف، رقابت، مدیریت و کارکنان به شما کمک می‌کند. از این رو فرآیند تهیه طرح شغلی نوعی بررسی واقع‌بینانه ارزشمند از کسب و کار به حساب می‌آید که به شما به عنوان یک کارآفرین در برقراری ارتباط کمک می‌نماید.

نکته: حرکت بدون طرح کسب و کار مانند سوار شدن بر قایق‌های ابتدایی برای گذراندن اقیانوس و درگیر شدن با امواج دریاها است. در حالی که نگارش طرح کسب و کار و حرکت بر اساس آن به منزله نشستن در کشتی‌های مدرن و مجهز به ادوات راهیابی، جهت نمایی، عمق‌یابی، هواشناسی و انواع ابزارهای هشدار دهنده و لوازم مقابله با خطرات احتمالی است.

بخش‌های مختلف طرح کسب و کار

برای نوشتن یک طرح کسب و کار ممکن است بیش از 200 ساعت زمان صرف شود. البته زمان آن به دانش و تجربه شما و همینطور هدفی که قصد رسیدن به آن را دارید، بستگی دارد.

این برنامه ممکن است آنقدر جامع و کامل باشد که به هر سرمایه‌گذار بالقوه‌ای تصور و فهم درستی از فعالیت شما ارائه دهد و همینطور به شما کمک کند که فکر خود را بیشتر مورد ارزیابی و سنجش قرار دهید.

بطورکلی، طرح کسب و کار شما باید در برگیرنده بخش‌های زیر باشد:

1. بخش معرفی
2. خلاصه مدیریتی
3. تجزیه و تحلیل صنعت
4. دورنمای شرکت
5. معرفی محصول (کالا یا خدمات)
6. برنامه‌های عملیاتی و تولید
7. برنامه بازاریابی
8. ساختار سازمانی
9. برنامه زمان‌بندی و عملیات
10. ارزیابی و مدیریت خطرپذیری
11. برنامه مالی
12. برنامه‌های طرح و توسعه
13. پیشنهادها
14. ارزیابی کسب و کار
15. ضمائم

1) بخش معرفی

هدف از این بخش ارائه مشخصات مهم و کلیدی طرح کسب و کار است. در این بخش باید به موارد زیر اشاره کنید:

• نام و نشانی متقاضیان (حقیقی یا حقوقی)
• نام خودتان یا مالکین، مدیران و کارکنان کلیدی و نشانی، شماره تلفن، فکس و پست الکترونیک. در صورتی که کسب و کار شما در قالب یک شرکت است باید سهامداران اصلی را نام ببرید. بعد از آن بگویید مدیران شرکت و یا کسب و کار شما چه افرادی هستند. در صورتی که افرادی در کسب و کار شما نقش کلیدی دارند آنها را نیز معرفی کنید.
• مشخصات محل اجرای طرح: نام استان، شهرستان و بخش محل اجرای طرح، مساحت محل اجرای طرح، نزدیک‌ترین شهر و فاصله آن تا محل کسب و کارتان، فاصله محل استقرار کسب و کار تا جاده اصلی، نوع راه‌ها و جاده مربوطه، امکانات تامین مواد و لوازم در محل و نیروی کار را ذکر نمایید. سپس کروکی محل استقرار کسب و کار خود را ترسیم نمایید.
• عنوان محصولات یا خدمات، ظرفیت تولید سالانه آن و قیمت فروش کنونی هر واحد در بازار.
• میزان سرمایه‌گذاری: شامل میزان کل سرمایه‌گذاری کسب و کار، میزان آورده کارآفرین، سهم شرکاء و سهامداران و میزان تسهیلات مالی درخواستی.
• میزان اشتغال‌زایی طرح
• اعلام محرمانه بودن طرح: طرحی محرمانه محسوب می‌شود که توانایی تاثیر صنعتی، کشاورزی، تجاری، خدماتی و… چشمگیری را داشته باشد.

2) خلاصه مدیریتی یا اجرایی

بسیاری از افرادی که طرح‌های تجاری را می‌خوانند (بانکداران، سرمایه‌گذاران، شرکاء و ذینفعان) مایل‌اند چکیده‌ای از طرح کسب و کار را که شامل قسمت‌های مهم و برجسته طرح است، در ابتدا ملاحظه نمایند. این چکیده، دید کلی نسبت به آنچه در ادامه خواهد آمد، در اختیار خواننده قرار می‌دهد و نباید بیش از سه صفحه باشد.

نکته: خلاصه مدیریتی، پس از اینکه کل برنامه تکمیل شد، نوشته می‌شود.

در خلاصه مدیریتی موارد زیر مطرح می‌شود:

• توصیف زمینه و موضوع اصلی کسب و کار
• ماموریت و اهداف اصلی کسب و کار
• فرصت و راهبرد
• پروژه‌ها و بازار هدف
• مزیت‌های رقابتی
• سوددهی و توان جمع‌آوری آن
• تیم کاری
• اطلاعات مالی از وضعیت گذشته و برنامه‌ریزی برای آینده

نوع کسب و کار (تولیدی، خدماتی، تجاری و…)، محل استقرار، ماموریت و هدف شرکت خود را مشخص سازید. برای مثال شرح فعالیت شرکت خدمات نظافتی نظیف بر این اساس است:

این شرکت خدماتی بر مبنای قرارداد برای فعالیت‌های کوچک و متوسط، خدمات نظافتی به شرح زیر انجام می‌دهد:
تمیز کردن کف طبقات، فرش‌ها، پرده‌ها و پنجره‌ها و جاروکشی و گردگیری و شستشوی معمول.

قراردادها یکساله بسته می‌شوند و خدمات خاص و شرح انجام خدمات را شامل می‌شوند.

همچنین هرگونه اطلاعاتی که فرصت مورد نظر برای کسب و کار شما مهیا کند در این قسمت به اختصار ارائه کنید. فرض کنید ایده و یا کسب و کار شما در زمینه موبایل است. در این قسمت لازم است روند تغییرات و تحولات گوشی‌ها و اینکه آینده این صنعت به چه سمت و سویی پیش خواهند رفت، توضیح داده شود.

فناوری مرتبط با کسب و کار شما و سرعت تغییرات آن بسیار مهم است. در این قسمت بگویید که کسب و کار شما در چه دنیایی از فناوری مربوط به سر می‌برد.

بعد از اینکه فرصت مشخص شد، باید بطور خلاصه تعیین کنید چطور این فرصت را دنبال می‌کنید و در حقیقت مشخص کنید، راهبرد بازاریابی بکار رفته در طرح شما کدام است؟ به عبارتی هدف‌گیری بازار خود را بطور خلاصه در این قسمت ذکر کنید. (بازار هدف)

مختصراً بیان کنید موقعیت شما در آینده در میان رقبا چه خواهد بود؟ ویژگی‌های منحصر به فرد کالا و خدمات خود را بیان کنید و ذکر نمایید این کالا و خدمات چه ارزشی برای مشتریان‌تان دارد؟ همچنین اطلاعات مالی مهم از وضعیت گذشته و برنامه‌ریزی برای آینده از قبیل درآمد، سود خالص، دارایی‌ها و سهام را مشخص کنید.

مثلاً شرکت خدماتی نظیف آنچه در قسمت سوددهی خود در بخش خلاصه مدیریتی مشخص کرده، این گونه است:

میزان درآمد حاصل از ارائه خدمات نظافتی در سال، 850 میلیون ریال و افزایش 20 درصدی سالیانه ارائه خدمات در سه سال اول.

در خلاصه مدیریتی، شما باید اطلاعاتی را بطور خلاصه در خصوص همکاران خود نیز به خواننده منتقل کنید.

• چه کسی هزینه‌های این کسب و کار را تامین کرده و چگونه؟
• از لحاظ حقوقی و مالکیت شرکاء و همکاران، وضعیت شرکت شما چگونه است؟
• افراد کلیدی و مهم شرکت چه افرادی هستند؟
• سهامداران چه کسانی هستند و نحوه توزیع سهام چگونه است؟

و در نهایت اینکه شما باید بطور مشخص و واضح پیشنهاد اصلی یا نهایی خود را به خواننده یا شخص سرمایه‌گذار که قصد دارد در طرح شما مشارکت یا سرمایه‌گذاری نماید، ارائه دهید. برای مثال بخشی از خلاصه اجرایی شرکت ابزار دقیق در زیر می‌آید:

شرکت ابزار دقیق در سال 1374 بوسیله یک تیم متخصص و با تجربه پنج نفری به دنبال کشف یک فرصت جذاب کاری و در پاسخ به آن، تاسیس و با شرایط زیر تحت شماره … به ثبت رسیده است.

• بازار محصول ابزار دقیق بازار محکم و استواری است (2500 میلیون ریال در سال 1375) با 35 درصد رشد سالانه در 10 سال گذشته و نشانه‌هایی قوی حاکی از رشد شتابان در آینده.
• قیمت و حاشیه سود جذاب (متوسط صنعت: 15 درصد پس از کسر مالیات)
• رقبای اصلی فعلی، هم در قسمت تولید و هم در سازمان فروش دارای سرمایه ثابت و هزینه‌های بالا هستند و نزدیک به ظرفیت خود تولید می‌کنند.
• شرکت ابزار دقیق اعتقاد دارد می‌تواند 30 درصد بیشتر از رقبا (یعنی 20 درصد) در هزینه‌های تولید و فروش صرفه‌جویی کند.
• توانایی شرکت در انجام این برنامه اساساً مبتنی بر مهارت‌ها و تجربه‌های تیم مدیریت است. تلاش‌های گذشته تیم مدیریت باعث افزایش سهم بازار از 17 درصد به 45 درصد طی 10 سال گذشته شده است.
• در نتیجه، شرایط فوق باعث شد شرکت ابزار دقیق معتقد شود که تولید ابزار یراق با کیفیت بالا و قیمت جذاب با گرفتن 75 درصد از بازار در عرض سه سال فرصتی استثنایی است. پیش‌بینی فروش برای سال 1386 بالغ بر 350 میلیارد ریال و درآمد پس از کسر مالیات 35 میلیارد ریال است. شرکت ابزار دقیق برای پیاده کردن طرح فوق در جستجوی سرمایه‌گذاری منصفانه‌ای بالغ بر 30 میلیارد ریال است که 35 درصد آن از طریق سهام عام فروخته خواهد شد.

3) تجزیه و تحلیل صنعت

این بخش یکی از ارکان اصلی در اثربخشی طرح کسب و کار می‌باشد. در این قسمت قبل از تهیه و تدوین طرح کسب و کار به بررسی و مطالعه اجمالی عناصر اساسی سازنده کسب و کار در حوزه‌های سه گانه محیط، بازار و فناوری می‌پردازیم.

شایان ذکر است هر یک از حوزه‌های سه‌گانه فوق‌الذکر در بَرگیرنده مولفه‌های متعدد و متنوعی می‌باشند که لازم است در حین بررسی مورد دقت و مطالعه موثر قرار گیرند تا از این طریق اطلاعات راهبردی مورد نیاز برای تهیه و تدوین یک طرح کسب و کار اثربخش در اختیار شما قرار گیرد. بدین منظور به تشریح هر یک از مولفه‌ها در حوزه‌های سه‌گانه می‌پردازیم.

الف) تجزیه و تحلیل محیطی

مباحث مورد بررسی در این بخش شامل موارد زیر است:

• محیط کسب و کار
• فرهنگ
• اقتصاد
• تغییرات جمعیتی

تعیین کنید که آیا خدمات لازم، به منظور پشتیبانی عملیات تولید در منطقه کسب و کار مورد نظرتان وجود دارد؟ این خدمات پشتیبانی شامل دفاتر حقوقی و مشاوره‌ای، عرضه کنندگان مواد مصرفی، سیستم حمل و نقل مناسب، کادر متخصص در رابطه با تولیدات و خدمات و مواردی از این قبیل است. چه خدمات و تسهیلاتی (از قبیل محل اسکان، فروشگاه، مدرسه، بیمارستان و…) برای کارکنان شما و خانواده‌های آنها در آن محل وجود دارد؟ کارکنان و خانواده آنها ممکن است با چه مشکلاتی مواجه شوند؟ آیا برای رفع این مشکلات چاره‌ای اندیشیده‌اید؟ نحوه دسترسی به محل اسقرار کسب و کارتان چگونه است؟ اقلام و مواد تولیدی چگونه به این محل منتقل خواهند شد؟ به لحاظ ضوابط زیست محیطی، منطقه مورد نظر شما در چه شرایطی قرار دارد؟ چنانچه کسب و کار شما مشکلاتی در محیط زیست آن منطقه به وجود می‌آورد، تدابیر مورد نظر شما برای رفع آنها کدام‌اند؟

همچنین در بخش فرهنگ، در مورد ارزش‌ها، باورها، اعتقادات مذهبی و فرهنگ مصرف ساکنان منطقه کسب و کارتان توضیحاتی را ارائه نمایید. آیا با فرهنگ آن منطقه آشنایی دارید؟ میزان تاثیرگذاری فرهنگ منطقه را در کسب و کار خود مشخص نمایید. پیش‌بینی کنید چه موانع فرهنگی ممکن است بر سر راه ایجاد، توسعه و ترویج کسب و کار شما قرار گیرد؟

اقتصاد منطقه مورد نظر خود را از لحاظ سطح درآمد، قدرت خرید مشتریان و نحوه دسترسی آنها به محصولات را نیز توصیف نمایید. چه عواملی بر سطح توان خرید ساکنین آن منطقه تاثیرگذار است؟ مواردی از قبیل مالیات، نرخ ارز و… چه تاثیری در کسب و کار شما خواهد داشت؟ امکان توسعه منطقه و تاثیر آن در قدرت خرید ساکنین آن منطقه را بررسی نمایید.

در مبحث تغییرات جمعیتی، عواملی از قبیل اندازه، توزیع، ترکیب، اشتغال و درآمد آحاد جمعیتی منطقه مورد نظر را تشریح نمایید. سپس پیش‌بینی کنید چالش‌های جمعیتی مثل تراکم جمعیت، مهاجرت و اشتغال چه تاثیری بر کسب و کار شما به همراه خواهد داشت؟ در این قسمت نرخ رشد جمعیت، سطح تحصیلات ساکنین آن منطقه، نرخ اشتغال به کار و مواردی از این قبیل را مشخص نمایید.

ب) تجزیه و تحلیل بازار

این مولفه به بررسی موارد زیر می‌پردازد:

• اندازه بازار و نرخ رشد
• بررسی روندهای بازار
• ساختار بازار
• بررسی رقبا
• تجزیه و تحلیل عرضه و تقاضا
• بررسی فرصت صادرات و واردات محصول
• بررسی قیمت

در این قسمت اندازه بازار و نرخ رشد آن را برآورد نمایید. تعیین کنید کسب و کار شما با توجه به تعداد مشتریان بالقوه، واکنش رقبای موجود، امکان ورود رقبای جدید، الگوی هزینه‌ها و قیمت‌ها و روندهای گذشته و مورد انتظار در آینده، فناوری‌های در حال شکل‌گیری، میزان نوآوری بنگاه در عرضه‌های فناوری، مدیریت، بازاریابی و… چه حجمی از محصولات را در آینده می‌تواند بفروشد و یا ارائه کند. سهم آن از بازار چند درصد خواهد بود؟

همچنین توان بالقوه رشد و توسعه کسب و کار خود را تعیین نموده و مشخص نمایید عوامل کلیدی موفقیت در بازار کدام‌اند؟ سپس در مورد قوانین و مقررات، عوامل فصلی و شاخص‌های فناوری موثر بر بازار، نکاتی را ذکر نمایید.

در قسمت بررسی رقبا، پس از شناسایی رقبای مستقیم و غیرمستقیم، برتری‌ها و کاستی‌های آنها را در زمینه‌هایی مانند مدیریت، شبکه توزیع، منابع مالی، مزایای قیمت و مواردی از این قبیل ذکر نمایید. پیش‌بینی کنید این رقبا در آینده چه وضعیتی خواهند داشت و شما چگونه می‌توانید بازار آنها را تصاحب نمایید.

سپس میزان واردات محصول مورد نظرتان را به تفکیک اقلام و سال ذکر نمایید. عرضه‌کنندگان این محصولات را با در نظر گرفتن پارامترهایی همچون ظرفیت تولید، حجم فروش، نوع محصول، کیفیت محصول، فاصله جغرافیایی، نوع تولید و میزان تبلیغات تقسیم‌بندی نمایید. توضیح دهید بازار جهانی و صادرات محصول شما در چه وضعیتی قرار دارد؟ و برنامه شما برای ورود به این بازار جهانی چیست؟ چنانچه اقتصاد کشوری متکی به واردات باشد، مقدار تقاضا را معمولاً می‌توان با استفاده از آمار واردات، بطور دقیق‌تری برآورد کرد. مهم‌ترین مرحله در بررسی بازار، پیش‌بینی تقاضا آتی برای محصولات است.

برای پیش‌بینی تقاضا روش‌های متعددی وجود دارد که در ادامه به برخی از آنها اشاره می‌کنیم:

الف) روش تعمیم روند گذشته به آینده

در این روش شما باید بین مقادیر مصرف در گذشته، خطی را به عنوان میانه رسم نمایید و سپس تقاضای آینده را با روندی که این خط نشان می‌دهد، پیش‌بینی نمایید. برای رسم این خط می‌توانید از مصرف سرانه نیز استفاده کنید. به خاطر داشته باشید که برای استفاده از این روش، مقادیر مصرف را در یک دوره بلند زمانی در نظر بگیرید. چرا که تغییرات کوتاه‌مدت بر روند تقاضا تاثیر ندارد.

ب) روش ضرایب فنی (برای کالاهای واسطه‌ای)

از این روش برای پیش‌بینی تقاضای کالاهایی که برای تولید کالاهای دیگر مانند مواد اولیه، قطعات یدکی، کالاهای نیمه ساخته و مصالح ساختمانی و… بکار می‌روند، استفاده می‌شود.

در این روش ابتدا تقاضا برای کالاهای نهایی را مشخص نمایید. سپس تعیین کنید که ضریب استفاده از کالای واسطه‌ای در تولید نهایی چه میزان است و در نهایت تقاضا را برای آن تعیین نمایید. البته تقاضاهای جایگزینی به منظور جبران استهلاک کالاهای واسطه‌ای و یا نهایی موجود نیز باید به مقدار برآورد شده فوق اضافه گردد.

ج) روش مقایسه‌ای بین‌المللی

در این روش، از بررسی روند تقاضا یا مصرف سرانه چند کشور برای برآورد تقاضا و مصرف سرانه در کشور خود می‌توانید استفاده کنید. در استفاده از این روش باید به خاطر داشته باشید که کشورهای مورد نظر را به دقت انتخاب کنید. البته سازمان‌های بین‌المللی مانند سازمان ملل و سازمان تخصصی وابسته به آن مانند یونیدو، یونسکو، فائو و سایر سازمان‌های بین‌المللی دیگر مانند OECD معمولاً آمارهای مربوط به کشورهای عضو خود را منتشر می‌نمایند که برای مقایسه‌های بین‌المللی مفید هستند.

د) روش بازارپرسی

هنگامی که اطلاعات و آمار موجود برای تحلیل کامل بازار کافی نباشد، استفاده از این روش توصیه می‌شود. این روش شامل مراحل زیر است:

1. تعریف محدوده محصول و بازار: ابتدا نوع محصول و خدماتی که قصد تولید آن را دارید مشخص نمایید و سپس بازار هدف را توصیف کنید.
2. شناسایی مصرف کنندگان بالقوه: از آنجا که این روش بیشتر برای برآورد میزان کالاهای سرمایه‌ای و واسطه‌ای بکار می‌رود، بنابراین می‌توانید برای شناسایی مصرف کنندگان مورد نظر خود از راهنماهای تلفن، نشریات تجاری تخصصی و انتشارات دولتی کمک بگیرید.
3. طرح سوالات، تهیه پرسشنامه‌ها و جداول
4. اجرای آزمایشی بازارپرسی در مقیاس محدود برای شناخت تنگناها و نارسایی سوالات
5. بازارپرسی کامل
6. پردازش اطلاعات و داده‌ها
7. تهیه گزارش

برای بازارپرسی می‌توانید از روش‌هایی چون ارسال پرسشنامه، گفتگوی تلفنی و مصاحبه حضوری استفاده نمایید.

ه) روش نظرخواهی یا دُلفی

این روش مبتنی بر اظهارنظر صاحب نظران و پیش‌بینی آنها است. بدین ترتیب که این افراد با اتکاء به تجارب، اطلاعات و معلوماتی که در طول کار تخصصی خود کسب نموده‌اند، پیش‌بینی‌هایی در خصوص میزان تقاضای محصول انجام می‌دهند.

در استفاده از این روش می‌توانید به نظرات و گروه‌های زیر اتکاء نمایید:

• کارکنان بخش‌های فروش و بازاریابی کالاهای مورد بررسی
• مدیران موسسات تولید کننده کالاهای مورد بررسی
• مصرف کنندگان عمده کالا
• وارد کنندگان عمده کالا در گذشته و حال
• کارشناسان و متخصصان وزارتخانه‌ها، سازمان‌ها، موسسات، اتحادیه‌ها و دانشگاه‌ها

در نظرخواهی از این افراد ابتدا نظرات کلیه افراد را جمع نموده و سپس طی یک فرآیند آزمون و خطا، نظرات مشابه را در یک سمت و نظرات متفاوت را نیز با یکدیگر همگرا و در سمت دیگر یادداشت نمایید.

برای همگرا کردن نظرات متفاوت به این صورت عمل نمایید که نظرات متفاوت یک گروه را به گروه دیگر ارائه دهید تا افراد درگیر در موضوع از نقطه نظرات یکدیگر آگاه شوند و نظرات خود را اصلاح نمایند.

پس از برآورد تقاضا، در خصوص نحوه قیمت‌گذاری و تناسب قیمت تعیین شده با ارزش عرضه شده به مشتریان مطالبی را ارائه نمایید. توجه داشته باشید قیمت محصولات و خدمات خود را با در نظر گرفتن مواردی از قبیل کیفیت، محل و منطقه کسب و کار و… با سال‌های گذشته مقایسه و تحلیل کنید.

در بررسی نحوه قیمت‌گذاری به رابطه تقاضا و قیمت توجه نمایید.

ج) تجزیه و تحلیل فنی

در این بخش مباحث زیر را مورد بررسی و توجه قرار دهید:

• رویه‌ها و فرآیندهای تولید
• تکنولوژی تولید
  1. منحنی عمر تکنولوژی
  2. هزینه‌های دستیابی به تکنولوژی
  3. دانش فنی موجود در خصوص بهره‌برداری از تکنولوژی
  4. پتانسیل نیروی انسانی موجود در خصوص استفاده از تکنولوژی

در این قسمت از طرح برای مخاطبان خود مشخص کنید که کسب و کار شما از چه روش یا روش های منحصر به فرد تولیدی استفاده می نماید؟ آیا با رویه های تولید برتر در صنعت مورد نظر آشنایی دارید؟ رقبای شما از چه روش هایی برای تولید محصولات خود استفاده می نمایند؟

روش تولید و نوع تکنولوژی از عوامل بسیار مهمی است که نقش بسزایی را در اثربخشی یک کسب و کار دارد. بدین جهت در انتخاب روش تولید مناسب، مواردی از قبیل نوع راندمان تولید، ماشین آلات، درجه کنترل و انعطاف پذیری خط تولید در جهت ایجاد تنوع و محصولات و کیفیت باید مورد توجه قرار گیرد؛ همچنین نوع مواد اولیه، نیروی انسانی متخصص و مهارت های لازم، امکان اخذ دانش فنی مورد نیاز، درجه وابستگی به منابع خارجی، میزان ضایعات، مصرف انرژی و نحوه انتقال تکنولوژی نیز در این انتخاب تاثیرگذار است.

سپس در خصوص تکنولوژی مورد استفاده خود توضیحاتی را ارائه دهید. این تکنولوژی را به لحاظ ویژگی هایی همچون هزینه، طول عمر و فرآیند تولید محصول توصیف نمایید و توضیح دهید چه برنامه ای برای استفاده از این تکنولوژی در نظر دارید و در صورت لزوم آیا می توانید تکنولوژی دیگر را به راحتی جایگزین آن نمایید؟

4) دورنمای شرکت / شرح کسب و کار

در این بخش از طرح کسب و کار خود موارد زیر را توضیح دهید:

• معرفی شرکت
• اهداف، چشم انداز و ماموریت
• راهبردها (تولید، فروش و خدمات)
• برنامه ها

بطورکلی در این بخش شما باید نکاتی را در خصوص شکل مالکیت (مشارکتی، سهامی و…) کسب و کار خود و نوع آن از نقطه نظر تولیدی یا خدماتی بودن، سوابق مدیران و کارکنان کلیدی و سهامداران اصلی شرکت به تفصیل ذکر نمایید. اهداف، چشم انداز و ماموریت کسب و کار شما چیست؟

• اهداف کسب و کار: نقاطی که کسب و کار آینده شما باید به آن برسد.
• چشم انداز کسب و کار: نشان دهنده وضعیت و موقعیت شرکت و سازمان شما در آینده است.
• ماموریت: بیانگر آن است که شرکت و کسب و کار شما به چه نیازی پاسخ خواهد داد و از چه طریق این نیاز را برآورده خواهد کرد؟ همچنین در بیان ماموریت کسب و کار خود ویژگی های منحصر به فرد محصولات ذکر می شود.

در خصوص راهبردها، نحوه راه اندازی، اداره و رشد کسب و کار خود توضیحاتی را ارائه دهید و سپس برنامه های خود را برای تحقق راهبرد شرکت و سازمان ذکر نمایید. راهبردها در حقیقت چهارچوب فعالیت های کسب و کار و جهت و گرایش آن فعالیت ها را در بلندمدت مشخص و سپس ابزارها و معیارهای موفقیت سازمان را تعیین می کند.

5) معرفی محصول (کالا یا خدمات)

این بخش از طرح کسب و کار به توصیف مولفه های زیر می پردازد:

• معرفی محصولات
• مزیت های رقابتی محصولات
• معرفی آمیخته بازاریابی محصولات

در بخش معرفی محصولات خود، پس از ذکر نام محصول، خصوصیات و ویژگی های آن را بیان نمایید. طول عمر محصولات مورد نظر چقدر است؟ انواع مدل ها و قابلیت های آن کدام اند؟ در صورت امکان در متن گزارش و یا ضمیمه، طرح، عکس، نمودار، جدول، مشخصات عمومی، مطالعات مهندسی، بروشورهای فروش و تکنولوژی مورد نظر خود را ارائه نمایید. سپس موارد مصرف محصولات را توضیح دهید. همچنین برای خوانندگان توصیف کنید که از چه روش هایی برای معرفی محصولات خود به مشتریان استفاده می کنید.

مزیت های رقابتی خود را با توصیف خصوصیات و ویژگی های بارز و نوآورانه محصولات تان آغاز نمایید. سپس محصولات خود را از لحاظ ویژگی هایی همچون قیمت، کیفیت محصول و انحصار با محصولات مشابه مقایسه نمایید.

یک روش مناسب برای مقایسه محصولات خود با رقبا این است که تجزیه و تحلیل کاملی از ویژگی ها و منافع حاصل از آنها را در جدولی نشان دهید.

در آمیخته بازاریابی، برنامه تولید، شیوه های توزیع، برنامه های تبلیغات و شیوه های قیمت گذاری محصولات خود را توصیف نمایید.

6) برنامه عملیاتی و تولید

بیشتر سرمایه گذاران تنها زمانی حاضر به سرمایه گذاری هستند که از کسب و کار مورد نظر آگاهی داشته باشند، بنابراین ارائه توضیحات و گزارش کتبی مراحل مختلف تولید محصول از مرحله ی آماده سازی مواد اولیه تا محصول نهایی آماده فروش، برای ذینفعان ضروری و لازم است.

موارد زیر را در مورد بخش عملیاتی و تولیدی خود ذکر کنید.

• فناوری و روش تولید مناسب
• مراحل و فرآیند تولید
• نمودار فرآیند تولید
• برنامه کنترل کیفیت
• برآورد فضای مورد نیاز طرح
• برآورد امکانات و تاسیسات مورد نیاز طرح
• برآورد نیروی انسانی مورد نیاز
• برآورد منابع مورد نیاز
• پیش بینی تولید و فروش محصول
• ظرفیت کامل تولید، ظرفیت در سال شروع و زمان لازم برای رسیدن به ظرفیت کامل
• مواد اولیه و بسته بندی

اگر فعالیت مورد نظر شما تولیدی است، لازم است طرح تولید تنظیم شود. این طرح باید تمامی فرآیند تولید را بطور کامل تشریح کند و اگر فعالیت شما خدماتی است باید فرآیند، نحوه ارائه خدمات، سیستم تامین مواد اولیه، ویژگی های نیروی انسانی مورد نیاز و استانداردهای لازم را تشریح کنید.

مشخص کنید تصمیم به ساخت چه قطعاتی دارید و چه قطعاتی را از طریق برون سپاری خریداری خواهید کرد؟ فرآیند مونتاژ نهایی را تشریح نمایید و ارزیابی کمی و کیفی مراحل مختلف کار را بیان کنید.

بطور خلاصه مراحل مختلف تولید و جریان مواد و قطعات را از مواد خام تا محصول نهایی، بسته بندی و انبار توضیح دهید. در ادامه شما باید نمودار فرآیند تولید و پلان چیدمان پرسنل را در کنار ماشین آلات رسم نمایید.

تعیین کنید عوامل مهم و حیاتی در دستیابی به محصول نهایی با کیفیت مورد انتظار کدام اند؟ چه اقدامات، برنامه ریزی و پیش بینی هایی را به منظور حصول اطمینان از کیفیت محصول نهایی انجام داده اید.

یادآوری کنید، محتمل ترین حوادث (مانند از کار افتادن ماشین آلات و…) که می تواند منجر به توقف تولید شود، کدام اند؟ این توقف چه مدت طول خواهد کشید؟ اقدامات لازم برای ادامه کار تولید را پیش بینی کنید.

همچنین مشخص کنید چه میزان فضا برای بخش های تولید و عملیات نیاز دارید و فضای مورد نیاز برای بخش های انبار مواد اولیه، محصولات در حال ساخت، ساخته شده و… را تعیین نمایید. سپس یک طرح جانمایی از فضای کسب و کار خود رسم نمایید.

در برآورد امکانات و تاسیسات در مورد زمین تسطیح و محوطه سازی، ساختمان ها، ابزارآلات، وسائل فنی و آزمایشگاهی، تاسیسات، ماشین آلات و تجهیزات خط تولید، وسائل نقلیه، وسائل اداری و کارگاهی، مواد اولیه و بسته بندی، حقوق و دستمزد مستقیم و غیر مستقیم، آب، برق و تعمیرات و نگهداری، جزئیاتی را مشخص نمایید.

7) برنامه بازاریابی

برنامه بازاریابی خوب در توسعه کسب و کار شما ضروری است. این قسمت مهم ترین بخش طرح کسب و کار است که شامل دو بخش کلی است:

• تحقیق و تحلیل بازار
• راهبرد بازاریابی

در بخش تحقیق و تحلیل بازار، هدف این است که سرمایه گذاران و وام دهندگان را متقاعد کنید که:

1. درک کاملی از بازار دارید.
2. برای محصول یا خدمت شما بازار وجود دارد.
3. شرکت شما این قابلیت را دارد که سهمی از این بازار را به خود اختصاص دهد.

راهبرد بازاریابی نیز به شما نشان می دهد که چگونه باید تولیدات و خدمات را قیمت گذاری، توزیع و ترویج و تبلیغ کنید.

بخش اول: تحقیق و تحلیل بازار

در این قسمت باید راجع به موارد زیر در طرح کسب و کار خود مطالبی را شرح دهید:

• مشتریان
• اندازه بازار و روندهای آن
• تخمین سهم بازار و فروش
• ارزیابی آینده بازار
• رقابت، حساسیت ها و تهدیدات

1) مشتریان: در طرح کسب و کار خود مشخص کنید، مشتریان شما چه افرادی هستند؟ چه افرادی از کالاها و خدمات شما استفاده می کنند؟ رابطه بین مصرف کننده و خریدار اصلی چگونه است؟ مشتریان با خرید محصول شما چه مزایایی بدست می آورند؟ چرا این بازار به محصولات شما نیاز دارد؟ این بازار تا چه مدت به محصولات شما نیاز دارد؟ آیا محصولات شما مطابق نیازهای روز می باشد و علاوه بر نیاز اصلی به چه نیازهای جانبی مشتریان پاسخ می دهد؟

ویژگی های نمونه ای از خریداران تان، از قبیل سن، موقعیت، میانگین درآمد، جنسیت، سبک زندگی، شغل آنها و دیگر اطلاعات مهم را مشخص کنید. اولویت های خریداران را در انتخاب نوع خرده فروشی نیز تعیین کنید.

مشخص کنید چه ویژگی منحصر به فردی در محصولات شما وجود دارد که مشتریان شما آن را به محصولات رقبایتان ترجیح خواهند داد؟ ویژگی های متمایز کننده ممکن است از نظر کیفیت، تنوع، زیبایی، خدمات پس از فروش، قیمت یا مواردی از این قبیل باشد که شما باید حتماً در طرح خود این ویژگی یا ویژگی های ممتاز را ذکر کنید.

2) اندازه بازار و روندهای آن: اندازه بازار را مشخص کنید و نشان دهید در برآورد اندازه بازار تا چه حد به عواملی از قبیل علاقه مندی مشتریان به محصولات، سطح درآمد آنها و نحوه دسترسی شان به محصولات خود توجه کرده اید؟ مشخص کنید حیطه بازار در چه حد باید باشد تا عملیات کسب و کار شما پایدارتر باشد.

تخمین ها و برآوردهای رشد را با استفاده از عواملی همچون روند صنعت، تاثیر فناوری های جدید، روندهای اقتصادی اجتماعی، سیاست های دولت، تغییرات جمعیتی و نیازهای مشتریان، بررسی و ارزیابی نمایید. منابع و فرضیات بکار رفته را به وضوح و با شفافیت بیان کنید و سعی نمایید در برآوردها واقع گرا باشید.

3) تخمین سهم بازار و فروش: در طرح خود تقاضای محصول را در نظر بگیرید. یعنی مشخص کنید چقدر برای محصول شما در بازار تقاضا وجود دارد؟ بگویید از کدام یک از روش های برآورد بازار استفاده کرده اید؟ از چه منابعی برای تعیین تقاضای بازار استفاده کرده اید و به چه دلیل این منابع را بکار گرفته اید؟ روند تغییرات تقاضا را هم مشخص کنید.

در مورد حجم فروش محصولات خود نیز باید مطالبی را ذکر کنید. حجم و ارزش احتمالی محصولی که شما می خواهید بفروشید چقدر است؟ پاسخ شما مشخص می کند که چگونه باید آن را توزیع کنید و بفروشید.

4) ارزیابی آینده بازار: در آینده چه سهمی از بازار را به دست خواهید آورد؟ در تعیین اندازه بازار در آینده و یا سهمی که بطور بالقوه انتظار بدست آوردن آن را دارید مبالغه نکنید، در غیر این صورت اعتبار طرح کسب و کار شما زیر سوال خواهد رفت.

5) رقابت، حساسیت ها و تهدیدات: در نهایت، راجع به رقابت ها و خطرات احتمالی که ممکن است از جانب آنها به شما برسد نیز اطلاعاتی را در طرح خود ارائه دهید.

نکته: زمانی که حدود بازار خود را مشخص می کنید، ممکن است تعدادی از رقبای خود را کشف کنید. هر رقیبی در هر ناحیه ای ضرورتاً نیرومند نیست، شما نه تنها باید تعداد رقبا را تعیین کنید، بلکه باید قدرت نسبی آنها را نیز مشخص کنید.

به محض اینکه بازار محصولات خود را مشخص نمودید، همه فعالیت های رقابتی را ارزیابی کنید، محصولات، ساختارهای قیمت، تبلیغات، فعالیت های ترویجی و نحوه توزیع محصول، نسخه هایی از بروشورهای مربوط به فروش را تهیه و در صورت لزوم در مورد اولویت های خدمات رسانی موجود تحقیق کنید.

بطورکلی بگویید رقبای بنگاه و کسب و کار شما چه کسانی هستند؟ برنامه های خاص آنها چیست؟ برتری ها و کاستی های رقبا (در زمینه هایی مانند مدیریت، شبکه توزیع، توانایی های تولید، منابع مالی و مزایای قیمت و هزینه ها) چیست؟ سیاست های آینده بازار در مورد بازار و قیمت ها و تنوع تولیدات و… چیست؟ وضعیت رقابت در آینده از نظر تعداد، قدرت، انحصاری شدن و غیر انحصاری شدن چیست؟ تخمین بزنید چقدر از محصولات شما توسط رقبایتان در سال آینده تولید خواهد شد؟

همچنین مشخص کنید رقبایتان در چه سطحی هستند؟ آیا محصولات تولیدی شما تشابه کیفی یا قیمتی با محصولات رقبای بازار دارد؟ سهم این تشابه را دقیقاً شناسایی و برای برتری نسبی از رقبا تدابیر لازم را بیان کنید. اگر فکر می کنید رقبایی وجود دارند که شما می توانید بخشی از بازار آنها را تصاحب کنید، در مورد نحوه انجام این کار نیز توضیح دهید.

بخش دوم: راهبردهای بازاریابی

در بحث تحلیل راهبرد بازاریابی، شما باید موارد زیر را در طرح تان مشخص کنید:

• قیمت گذاری
• تبلیغات
• شیوه فروش
• توزیع
• سیاست های خدماتی و گارانتی

1) قیمت گذاری: بعد از آنکه در بخش تحقیقات بازار مشخص شد که چه کسی کالا یا خدمات شما را می خرد و اندازه بازار بالقوه چقدر است؛ آنگاه باید مشخص شود چه قیمتی باید مطالبه شود؟ در این قسمت از طرح کسب و کار مشخص کنید چگونه برای کالاها و خدمات تولید شده قیمت تعیین خواهید کرد؟ با در نظر گرفتن موانع و محدودیت های قیمت گذاری از قبیل هزینه ها (هزینه های تولید، بازاریابی و سود)، قوانین و مقررات دولتی، انتظارات، کانال های توزیع، تقاضای مشتری (که موجب کاهش و افزایش قیمت ها می شود)، رقابت (تاثیر رقبا بر قیمت ها) و ملاحظات اخلاقی (مواردی که موجب کسب رضایت مشتریان خواهد شد) قیمت کالا و خدمات مورد نظر تعیین می شود.

برای تعیین قیمت کالا و خدمات می توانید از هر یک از راهبردهای پنج گانه قیمت گذاری (هدف های سوددهی، هدف های فروش، هدف های رقابتی، هدف های مربوط به بازارسازی محصول و شرکت، هدف های بقا) استفاده کنید. همچنین در این قسمت از طرح، روش هایی را که به منظور مدیریت قیمت ها شامل تعدیل یا حفظ قیمت ها نسبت به وضعیت بازار، رقابت و رفتار مشتریان استفاده خواهید کرد، ذکر کنید.

2) تبلیغات: هدف تبلیغات و اقداماتی که در این رابطه انجام می دهید، آن است که اطلاعات محصولات خود را بطور موثر به بازار منتقل کنید. هدف های مشخص در این ارتباط عبارتند از:

• شناساندن محصول یا خدمات خود به بازار
• نشان دادن منافع محصول به مشتریان
• مشخص کردن نحوه توزیع و فروش

در این بخش توضیحاتی را در مورد کلیه رسانه هایی که برای آگهی بکار خواهید گرفت (شامل اینترنت، تابلوهای تبلیغاتی خیابانی، روزنامه ها، مجلات، رادیو، تلویزیون، نامه های پستی مستقیم و…) بیان نمایید. همچنین در مورد برنامه های ارتباط عمومی، ملزومات فروش (کاتالوگ، بروشور و…) طرح بسته بندی، نمایشگاه های تجاری و… توضیحاتی را ارائه دهید. از طریق چنین اطلاعاتی به خواننده نشان خواهید داد که به موضوع اهمیت داده شده و کانال های مناسب برای جذب مشتریان به منظور خرید محصول انتخاب شده است.

در صورتی که عوامل یا متخصصینی خارج از شرکت را به منظور کمک در امر تبلیغات و امور روابط عمومی انتخاب می کنید در مورد توانایی، تلاش ها و شایستگی آنها و منافعی که برای کسب و کار شما به همراه خواهند داشت، توضیح بدهید.

3) راهبردهای فروش: فروش فرآیندی است که طی آن نهایتاً مشتریان را متقاعد می کنید که محصول تان را بخرند. بخش فروش طرح کسب و کار باید نشان دهنده ی این موضوع باشد که با مدیریت فرآیند فروش به صورت سازمان یافته ای برخورد کرده اید. در قسمت فروش طرح کسب و کار خود باید درباره مباحث زیر مطالبی را ذکر کنید:

• مسئولین فروش: چه افرادی محصولات شما را خواهند فروخت؟ آیا آموزش تخصصی دیده اند؟
• مشخص کردن کانال های فروش: آیا محصول را مستقیماً به مشتریان تان می فروشید یا از طریق نمایندگی فروش، توزیع کننده و عامل فروش عمل می کنید؟
• اهداف: چه حجم فروش و چه نوع فعالیت هایی مانند بازدید روزانه برای فروشنده ها و یا کنترل سایر روش های فروش را تعیین کرده اید؟
• آموزش: چگونه آموزش فروشنده ها را برنامه ریزی می کنید؟
• شرایط پرداخت: چه شرایطی را برای پرداخت به مشتریان تان پیشنهاد می کنید؟
• فرآیند سفارش دهی: چگونه سفارشات از فروشندگان به سفارش دهندگان منتقل می شود؟

4) توزیع: در این قسمت از برنامه بازاریابی موارد زیر را برای وام دهندگان، سرمایه گذاران و دیگر خوانندگان طرح تان مشخص کنید:

• کانال های توزیع: کانال های اولیه توزیع کدام اند؟ (فروشگاه های خرده فروشی، عمده فروشی، دریافت سفارش به کمک پست، فروش درب به درب، تجارت الکترونیک و…)
• عوامل واسطه: آیا زنجیره کامل توزیع متعلق به شما است یا عوامل واسطه ای مانند سوپرمارکت ها و دیگر عوامل توزیع را به کار می گیرید؟
• تناسب کانال توزیع با محصول: آیا کانال های توزیع با تصویری که از شرکت و محصولات شما در جامعه وجود دارد، سازگار است؟
• هزینه های توزیع: آیا کانال های توزیع انتخابی شما در ارتباط با محصول، مقدار آن و بازاری که مورد نظر شما است از نظر هزینه مقرون به صرفه هستند؟
• بسته بندی: آیا بسته بندی محصولات شما برای کانال های حمل و توزیعی که در نظر گرفته اید، مناسب است؟

5) سیاست های خدماتی و گارانتی: یکی از مهم ترین علل شکست در فروش، فقدان خدمات بعد از فروش است. چنانچه محصولاتی تولید می کنید باید با نیازهای مشتری، ارائه خدمات پیش، حین و پس از فروش آشنا باشید و اگر در شرف تولید محصولی هستید که به خدمات پس از فروش نیاز دارد، باید توجه داشته باشید که دادن محصول به دست مصرف کننده یک مسئله و تامین خدمات کافی برای آن مسئله ای دیگر است. در واقع خدمات پشتیبانی به عنوان یکی از مزیت های رقابتی بنگاه های تجاری محسوب می شود.

خدمات پس از فروش در حقیقت نوعی تعهد آینده به مشتریان است. شما باید بتوانید در ارزیابی اولیه از بازار، حجم این وظیفه را برآورد نمایید. سعی کنید در هنگام تعیین حجم فروش، گزارشی نیز از کل این تعهد و هزینه آن تهیه کرده و مطالبی را در طرح کسب و کار خود به این موضوع اختصاص دهید.

8) ساختار سازمانی

ساختار سازمانی قسمتی از طرح کسب و کار است که در مورد تیم مدیریت، منابع انسانی و شرح وظایف آنها، حدود و اختیارات اعضای تشکیلات، توضیحاتی را در اختیار مخاطبان شما قرار می دهد.

در بخش ساختار سازمانی خود بطور خلاصه در مورد افرادی که مالکیت، مسئولیت و کنترل سازمان یا شرکت را در اختیار دارند (نام، میزان تحصیلات، نوع مسئولیت و میزان مشارکت آنها) توضیح دهید.

همچنین افراد مهم و کلیدی گروه خود را بطور کامل معرفی کنید. معرفی شما باید بیانگر آن باشد که افراد فوق از استعداد، مهارت و تجربه لازم برای محقق کردن اهداف پیش بینی شده برخوردار هستند. مطالعه کنندگان طرح شما علاقه مند هستند بدانند وظایف مهم از قبیل مدیر عامل (اجرایی ارشد)، مدیریت مالی، مدیریت بازاریابی، فروش و مدیریت تولید را چه کسانی به عهده دارند، به این موضوع نیز حتماً اشاره کنید.

اگر از خدمات پشتیبانی بیرونی مثل مشاورین صنعتی با تخصص های خاص، حقوقدانان، حسابداران، آژانس ها یا بازاریابی استفاده می کنید، و یا برای استفاده از آنان در حال برنامه ریزی هستید آنها را ذکر کنید و توضیح دهید چه نوع خدماتی را از آنها خواهید گرفت؟

همچنین در این بخش جزئیاتی در مورد نیروی کار، تعداد افراد مورد نیاز و تخصص های هر کدام، چگونگی دسترسی به این نیرو، هزینه های جذب نیروی کار، مزایا، طرح های تشویقی که برای این افراد در نظر گرفته اید، دوره های آموزشی که برای افزایش سطح علمی و مهارتی آنها طراحی خواهید کرد و… مطالبی را ذکر کنید. پس از شرح موارد خواسته شده می توانید نمودار سازمانی خود را با توجه به تقسیم فعالیت و کارهای آنها رسم نمایید.

نکته: یک سرمایه گذار روی نیروی انسانی سرمایه گذاری می کند، نه روی ایده ها و تصورات.

9) برنامه زمان بندی و عملیات

پس از آنکه وضعیت طرح از نظر امکانات تولید، هزینه ها و منابع تامین مالی مشخص شد، نیاز به یک برنامه زمان بندی است تا مطابق آن تخصیص منابع مالی و انجام هزینه های مربوطه مشخص شود. از این رو باید دیدگاه های اصلی و زمان برداشتن هر گام جهت دستیابی به هدف نهایی، یعنی راه اندازی تجاری مشخص شود.

برای عملیات و فعالیت هایی نظیر موارد زیر پیش بینی زمانی را مشخص و در جدول مخصوصی علامت گذاری کنید:

• عملیات ساختمانی و محوطه سازی
• انعقاد قرارداد انتقال فناوری
• انتقال فناوری
• اجرای تاسیسات الکتریکی و مکانیکی
• خرید دستگاه های تاسیساتی
• خرید ماشین آلات و تجهیزات تولیدی ساخت خارج
• خرید ماشین آلات و تجهیزات تولیدی ساخت داخل و مواردی از این قبیل
• تهیه مواد اولیه
• راه اندازی آزمایشی
• راه اندازی تجاری

10) ارزیابی و مدیریت خطرپذیری

طرح کسب و کار شما بر اساس تعدادی مفروضات تهیه می شود. صرف نظر از اینکه شما چقدر این فرضیات را با دقت در نظر گرفته اید، احتمال اینکه همه چیز دقیقاً مطابق طرح شما پیش برود، بسیار کم است.

در نتیجه اگر شما طرحی برای پیشامدهای احتمالی داشته باشید، آماده اجرای آن هستید. این موضوع بسیار مهم است تا موانع و زمینه های آسیب پذیری کسب و کار را شناسایی و برای برون رفت از مشکلات برنامه ریزی مناسب داشته باشید.

• در طرح خود مشخص کنید، از وارد شدن در چه زمینه هایی باید پرهیز شود؟ وارد شدن به این مباحث چه صدماتی ممکن است به کسب و کار شما وارد کند؟
• تغییرات در نرخ بهره، نوسانات نرخ ارز، رکود اقتصادی، نرخ تورم، نرخ مواد اولیه چه تاثیری ممکن است بر کسب و کار آینده شما بگذارد؟ مشخص کنید و تعیین کنید چه راهکارهایی برای مقابله با این گونه خطرات احتمالی پیش بینی کرده اید؟
• در مورد قوانین و مقررات و سیاست های اقتصادی، مالیات ها، مقررات جدید و اثرات احتمالی که ممکن است بر کسب و کارتان تاثیر بگذارند، نیز مطالبی ذکر کنید.

مشخص کنید که تغییرات عقاید و افکار عمومی مثل تغییرات در سلیقه و مُد و موضوعات اخلاقی چه اثرات مخربی بر کسب و کار شما خواهد داشت؟ به نظر شما مسائل سیاسی مرتبط با ایده کسب و کار شما چیست؟ کدام به عنوان فرصت و کدام به عنوان تهدید محسوب می شوند؟

تغییرات فناوری، دعاوی حقوقی کارکنان و کارگران، پرداخت های مشتریان را بررسی کنید و بگویید چه راه حل هایی برای مقابله با مشکلاتی که ممکن است در هر یک از زمینه های فوق اتفاق بیافتد، اندیشیده اید؟

خطرهایی را که در مورد کارکنان وجود دارد مشخص کنید؛ مثلاً تعیین کنید در صورتی که یک یا تعدادی از مدیران کلیدی تان تصمیم به ترک شرکت بگیرند، کسب و کارتان چقدر تحت تاثیر قرار خواهد گرفت؟ چه اثری روی عملیات و روند جاری امور شرکت خواهد گذاشت؟ اگر بتوانید مدیران مناسب تر و توانمندتری برای توسعه کسب و کارتان پیدا کنید اثر آن بر کسب و کارتان چه خواهد بود؟ خطر اینکه یک موسسه جدید در منطقه شما شروع به کار کند و در جذب کارگران با شما رقابت کند و اثراتی مانند افزایش حقوق کارگران نسبت به آنچه که پیش بینی کرده اید به همراه داشته باشد، چیست؟ یا اگر به هر دلیل نتوانید کارگران ماهر در منطقه پیدا کنید اثر آن روی کسب و کارتان چه خواهد بود؟

همچنین مسائل مربوط به تولید و کیفیت و خسارت احتمالی که تولید را متوقف می سازد و زمان ناشی از طولانی شدن مدت طراحی و توسعه محصول را بیان کنید. اگر حمایت سرمایه گذاران قطع و دچار نوسان شود، برای ادامه فعالیت ها، چه برنامه ای را پیشنهاد می کنید؟

در مورد تامین بخشی از نیازها در زمینه قطعات که به عهده پیمانکاران است و مخاطراتی که در این زمینه وجود دارد، توضیحاتی بدهید.

تاثیراتی که در بازار ممکن است به وجود آید، مثل نوسانات فروش، رقابت شَدیدتر و… را بررسی کنید و تعیین نمایید در این زمینه چه خطرهای احتمالی وجود دارد و شما چه راهکارهایی برای آن پیشنهاد می کنید؟

نکته: پیش بینی شما از روند تغییرات بازار و پیاده سازی راهبردهای مقابله اثربخش با تغییرات احتمالی، این امکان را برای شما فراهم می آورد تا در زمان بروز رخدادهای محیطی با سرعت و اطمینان مناسب تری به استقبال تغییرات بروید.

11) برنامه مالی

برنامه ریزی مالی، عامل کلیدی طرح کسب و کار شما است. این امر همان اندازه که برای شما مهم است، برای وام دهنده یا سرمایه گذار نیز مهم می باشد.

هدف از نوشتن برنامه مالی این است که:

• منابع مالی مورد نیاز برای اجرای طرح را مشخص کنید. به این معنی که میزان منابع مالی مورد نیاز را و اینکه چه موقع به آن نیاز دارید و چه زمانی بازپرداخت می کنید، نشان می دهد.
• میزان سودآوری قابل انتظار و خطرهای مالی احتمالی را مشخص می کند.

تصمیم گیری در مورد تامین مالی کسب و کار شما و نحوه تامین مالی به این موضوع بستگی دارد که نتایج مالی برآورد شده به چه میزان جذاب و متقاعد کننده باشد.

در تهیه برنامه مالی باید موارد زیر را تعیین کنید:

• برآورد سرمایه ثابت و سرمایه در گردش
• برآورد هزینه های قبل از بهره برداری و هزینه استهلاک
• برآورد هزینه تولید سالانه
• برآورد نحوه سرمایه گذاری
• برآورد قیمت تمام شده و قیمت فروش محصول
• صورت های مالی و ترازنامه واقعی
• صورت های مالی سال های آتی
• ترازنامه سال های آتی
• تحلیل محاسبات و نقطه سر به سر
• کنترل هزینه
• و موارد مهم دیگر

زمانی که طرح کسب و کارتان را آماده می کنید باید برخی ملاحظات حیاتی و مهم را در آن رعایت کنید. چه در آغاز یک کسب و کار جدید و چه هنگام تصمیم گیری در مورد توسعه کسب و کار موجود؛ حتی اگر ایده کسب و کار شما بسیار خوب باشد، بدون سرمایه کافی موفق نخواهد شد. پس ذخایر و منابع کافی نقدی را مشخص کنید.

جریان های ورودی و خروجی نقدینگی به داخل و خارج از شرکت و اینکه چگونه نقدینگی لازم به منظور پوشش دادن هزینه های پرداختی فراهم می شود را نشان دهید.

منابع هزینه ای (هزینه های جاری و هزینه های ثابت) را مشخص کنید. هر هزینه ای را که به ذهن تان خطور می کند، ثبت کنید. حتی ایده خود را برای چند نفر مطرح کنید و نظر آنها را در مورد هزینه های سالیانه جویا شوید.

بعد از آن باید اطلاعاتی از قبیل صورت درآمد ناشی از فروش، سود ناخالص، گردش وجوه نقدی را در طرح خود ارائه دهید.

علاوه بر پیش نویس صورت درآمد، بودجه فروش (برآورد مقدار مورد انتظار فروش در یک دوره)، صورتحساب سود و زیان (سوددهی کسب و کار در یک دوره زمانی مشخص) و صورتحساب ترازنامه را نیز برای طرح تان مشخص نمایید.

نسبت های مالی هم از اطلاعات موجود در صورتحساب سود و زیان و ترازنامه بدست می آید، که باید در طرح تان راجع به آنها توضیحاتی ارائه بدهید. این نسبت ها شامل نسبت های نقدینگی، کارآیی، سودآوری و نسبت های توان مالی است.

فراهم آوردن این نسبت ها برای اهداف زیر به کار می روند:

• فراهم آوردن تصویری از سلامت مالی کسب و کار از قبیل ارزیابی توانایی های ایجاد سود، پرداخت به موقع صورتحساب ها و استفاده موثر و مفید از دارایی ها.
• مقایسه عملکرد کسب و کارتان با سایر کسب و کارهای مشابه.
• بررسی تغییرات عملکردی کسب و کارتان در طول دوره مشخصی از زمان.

همچنین نقطه سر به سر مالی را در کسب و کارتان مشخص نمایید و تعیین کنید در چه زمان کسب و کارتان به این نقطه می رسد؟ تعیین کنید چند واحد باید فروخته شود و یا به چه مقدار حجم فروش باید دست یافت.

12) برنامه های طرح و توسعه

نکته: شما لازم است هر سال تغییراتی در طرح بازاریابی بدهید و در تعیین روند کار باید تصمیم های کوتاه مدت اتخاذ کنید.

در این بخش باید هر گونه فعالیت های تحقیق و توسعه را که قبل از تولید و توزیع محصول صورت می گیرد مطرح نمایید. مرحله فعلی توسعه محصول یا خدمت را توضیح داده و شاخص واضح و شفافی از توانایی و تلاش یا هزینه های مرتبط و زمان مورد نیاز برای تکمیل آنها را بیان کنید.

نکته: در مورد تلاش و زمان لازم برای توسعه محصول، واقع گرا باشید.

طرح های مربوط به توسعه محصول در آینده و همینطور هر گونه طرح توسعه در ارتباط با پاسخگویی به نیاز بازار را توضیح دهید. در آینده قرار است چه محصول یا خدمتی را علاوه بر آنچه که الان هست ارائه دهید؟ روش شما برای دریافت بازخورد از مشتریان چیست؟ روش خود را برای خودارزیابی سازمانی و انجام بهبودهای جهشی و بهبود مستمر توضیح دهید.

بطورکلی این بخش در بر گیرنده موارد زیر است:

• توسعه موقعیت ها و وظایف
• فرآیندهای جدید در زمینه تولید و بسته بندی
• بهبود محصول و محصولات جدید

در مورد جانشین محصول (محصولاتی که می توانند جایگزین محصول مورد نظر شما باشند) و همچنین در مورد مکمل های محصول (محصولاتی که می توانند همراه محصول مورد نظرتان استفاده شوند) تحقیق کنید و نتایج این جستجو را در طرح خود ذکر نمایید.

13) پیشنهادها

در این قسمت از طرح کسب و کار خود اگر پیشنهادی در زمینه:

• سرمایه مورد نیاز؛
• نحوه جمع آوری سرمایه و اینکه آیا سرمایه قرار است از طریق فروش سهام عام، خاص و یا راه های دیگر مثل وام و… تامین شود؛
• هر موضوع دیگری که فکر می کنید در جلب نظر سرمایه گذاران کمک خواهد کرد، ارائه دهید؛
• درخواست گرفتن مجوز؛
• جذب نیروی متخصص و تیم مدیریتی؛
• مشارکت سرمایه گذاری خارجی و جذب سرمایه؛
• استفاده از تسهیلات دولتی.

14) ارزیابی کسب و کار

از آنجایی که مستندات طرح کسب و کار یکی از ارکان اصلی در برقراری ارتباط با نهادها و سازمان های مالی و اعتباری است بر این اساس سخت نیازمند اعمال بازخوردهای تکوینی است برای این منظور ارزیابی های ویژه ای در این بخش برای غنی سازی طرح کسب و کار ارائه شده است، که به شرح زیر می باشد:

1) ارزیابی فنی

هدف از اجرای این ارزیابی حصول اطمینان از صحت مبانی و شاخص های فیزیکی، تاثیرات قوانین موجود در تهیه ماشین آلات و نیروی انسانی متخصص، فناوری و مولفه های عملیاتی اجرای طرح است.

مولفه های موثر در ارزیابی فنی طرح کسب و کار عبارتند از:

• شرکت و سابقه آن
• محل اجرای طرح
• مدیریت شرکت
• جنبه های قانونی
• ویژگی های اساسی طرح
  1. هدف از اجرای طرح
  2. ظرفیت (اسمی و تولیدی طرح)
  3. ظرفیت ماشین آلات انتخابی
  4. مواد اولیه و امکانات تهیه
  5. طرح تولید
  6. بررسی تکنولوژی تولید و قراردادهای فنی
  7. روش تولید
  8. کنترل کیفیت
  9. برنامه زمان بندی تولید
  10. پیش بینی ظرفیت تولید در زمان بهره برداری

چگونگی انجام ارزیابی فنی طرح کسب و کار عبارت است از:

فرآیند بررسی و ارزیابی فنی طرح کسب و کار با بررسی تکنولوژی های موثر در تولید محصول مورد نظر شروع شده و به برنامه کاربردی ساخت، برآورد هزینه هایی نظیر ثابت، سرمایه گذاری، جاری تولید، راه اندازی و تولید آزمایشی ختم می شود. بر این اساس برای ارزیابی فنی طرح ابتدا قابلیت اجرای طرح یا پروژه خود را از نظر فنی بررسی نمایید پس از بررسی های به عمل آمده راهبردها و راهکارهای مختلف فنی برای اجرای طرح خود را شناسایی و تدوین نمایید و در گام آخر زمینه های تخمین و انتخاب بهترین راهبرد فنی برای ساخت و تولید محصول خود را انتخاب کنید. پیشنهاد می شود مراحل زیر را برای یک انتخاب موثر رعایت نمایید:

1. انتظارات فنی برای اجرای طرح را به درستی تعریف کنید.
2. راهکارهای دسترسی به انتظارات خود را لیست نمایید.
3. هر یک از راهکارها (فناوری مورد انتظار) را جداگانه بررسی نمایید.
   • احتمال دسترسی
   • پیامدهای پیاده سازی
   • نقاط قوت و ضعف
4. با توجه به چشم انداز و اهداف اصلی خود راهکارهای موجود را موازنه کنید.
5. به دور از برداشت های منفی تصمیم گیری (حساسیت به یک نوع فناوری خاص، توجه به گزارشات شگفت انگیز) انتخاب خود را انجام دهید.

پس از انتخاب هوشمند فناوری مورد نیاز، جدول اطلاعاتی زیر را برای بررسی بهتر تدوین نمایید:

• جدول سرمایه گذاری: شامل سرمایه گذاری ثابت و در گردش مورد نیاز
• جدول نحوه تامین منابع مالی

2) ارزیابی اقتصادی و بازار

هدف از ارزیابی اقتصادی عبارت است از شناخت شاخص های یک کالا از نظر عرضه، تقاضا، قیمت فعلی و پیش بینی موارد فوق در یک دوره زمانی معین و برآورد کمبود یا مازاد کالا در آن دوره زمانی.

مولفه های موثر در ارزیابی اقتصادی عبارتند از:

1. برآورد تعداد تولید توسط سایر تولید کنندگان (پیش بینی عرضه)
2. برآورد نیاز و کشش بازار در خصوص کالای مورد نظر (پیش بینی تقاضا)
3. تخمین صرفه جویی ارزی به سبب کاهش یا عدم واردات
4. تخمین درآمد ارزی به سبب صادرات
5. تجزیه و تحلیل وابستگی مواد اولیه

چگونگی اجرای ارزیابی اقتصادی طرح های کسب و کار عبارت است از:

دستیابی به یک ارزیابی اقتصادی اثربخش نیازمند رعایت موارد متعددی است که در زیر به آنها اشاره شده است:

• شناخت محصولات تولیدی و بررسی موارد استفاده آن؛
• مشخصات اقتصادی محل اجرای طرح؛
• وضعیت بازار محصول در سال های گذشته؛
• پیش بینی بازار محصول برای دوره مورد بررسی؛
  1. پیش بینی عرضه بر اساس تولیدات داخلی و واردات
  2. پیش بینی تقاضا با استفاده از روش های مختلف تعمیم روند گذشته تقاضا، مصرف سرانه، مقایسه بین المللی ضرایب فنی، سلیقه مصرف کنندگان و تغییر الگوی مصرف
  3. پیش بینی نیازها (مقایسه عرضه و تقاضا)
  4. پیش بینی امکانات تولید در آینده
  5. مقایسه پیش بینی امکانات تولید و تقاضا در آینده
• بررسی وضعیت بازار محلی شامل:
  1. وضعیت تقاضای محصولات تولیدی در بازار منطقه (شهرستان – استان)
  2. بررسی وضعیت عرضه محصول با توجه به تعداد کارگاه های موجود در منطقه (شهرستان – استان)
• مواد اولیه و چگونگی تامین آنها؛
• بررسی قیمت ها و چگونگی توزیع محصول تولیدی در بازار؛
• برنامه فروش
  1. برنامه بازاریابی
  2. برنامه تبلیغات
  3. برنامه هزینه های فروش
• تهیه گزارش نهایی مطالعه بازار.

3) ارزیابی مالی

هدف از تهیه برنامه مالی و ارزیابی مالی طرح کسب و کار، شناخت منابع مالی مورد نیاز برای اجرای طرح و زمان بازپرداخت آنها است. علاوه بر آن ارزیابی مالی طرح کسب و کار، خطرهای احتمالی، سرمایه گذاری مطلوب و میزان سودآوری قابل انتظار را به شما نشان خواهد داد.

مولفه های موثر در ارزیابی مالی عبارتند از:

1. محاسبه جریان نقدینگی
2. زمان بندی جریان نقدینگی
3. تهیه طرح احتمالی برای هزینه های غیر قابل پیش بینی
4. استانداردسازی و تنظیم صورت های مالی
5. نحوه تامین مالی و سایر اطلاعات کمکی

چگونگی ارزیابی مالی طرح های کسب و کار عبارت است از:

بررسی نقطه سر به سر یکی از روش هایی است که می توان برای ارزیابی مالی طرح کسب و کار بکار گرفت. نقطه سر به سر حجم فروشی را که کارآفرین برای پوشش کل هزینه ها احتیاج دارد مشخص می کند. روش های دیگر، دوره برگشت سرمایه، روش ارزش فعلی و روش گردش وجوه نقد تنزیل شده است. در روش دوره برگشت سرمایه مدت زمان لازم برای بازیافت و بازگشت مبالغ سرمایه گذاری اولیه اندازه گیری می شود. روش ارزش فعلی، ارزش کنونی جریان نقدی که در آینده از طریق سرمایه گذاری بدست می آید را محاسبه می کند و روش گردش وجوه نقد تنزیل شده (نرخ بازده داخلی) نرخی را که در آن ارزش فعلی دریافت ها از یک پروژه با ارزش فعلی سرمایه گذاری برابر است را محاسبه می کند.

15) ضمائم

در بخش ضمائم می توانید به ارائه اطلاعات تکمیلی و کلیه اسناد، قراردادها، پیمان ها و مدارک مرتبط با کسب و کار از جمله موارد زیر بپردازید:

• بروشورها، کاتالوگ ها و مدارک مربوط به تولید، محصولات و بازاریابی
• ارزیابی دارایی ها
• سوابق و گزارش عملکرد مالی و گزارش بازرسان
• مدارک قانونی (برای مثال مدارک ثبت و تغییرات شرکت، اجاره نامه و قرارداد)
• رزومه سوابق شغلی مدیران
• منابع ارزیابی تحقیقات بازار
• نامه های خریداران، توزیع کنندگان یا مقاطعه کاران
• فهرست قیمت تهیه کنندگان و رقبا
• سایر اطلاعات مهم و مرتبط

چگونه از طرح‌تان محافظت کنید؟

زمانی که می‌خواهید طرح کسب و کارتان را با دوستان و همکاران مطرح کنید، اغلب این نگرانی وجود دارد که مبادا ایده و فکر شما را به نام خود ثبت کرده و از آن به نفع خود سود ببرند. از آنجایی که طرح‌ها، بحث جامع و فراگیری را شامل می‌شوند این نگرانی قابل درک است. برای پیشگیری از بروز چنین حوادثی بهتر است این کارها را انجام دهید:

1. در ابتدای طرح و یا در قسمت معرفی طرح کسب و کار، بیان کنید که این گزارش محرمانه است و لذا هیچکس حق برداشت از این مطالب را مگر با اجازه کتبی صاحب طرح ندارد.
2. طرح کسب و کار را به صورت کامل ارائه نکنید بلکه آن را مرحله به مرحله و در فاصله‌های زمانی، متناسب با پیشرفت مذاکرات و تصمیمات طرفین معرفی نمایید و از ارائه مطالب کلیدی و مهم آن پرهیز کنید.
3. قبل از هر گونه اقدامی در جهت معرفی طرح، مراحل قانونی از قبیل ثبت و… را انجام دهید.
4. کلیه فعالیت‌های مربوط به ارائه طرح خود را مکتوب نمایید به عنوان مثال در هنگام ارائه طرح خود به مراکز مورد نظر برای جلب همکاری طی نامه‌ای رسمی و از طریق ثبت در دبیرخانه پیگیری و از آنها رسید دریافت نمایید.

نیازی نیست از کسانی که قرار است نقش حرفه‌ای و اساسی در تشکیلات ایفا کنند (از قبیل بانک یا سرمایه‌گذاران) خواسته شود تا کاربرگ عدم افشاء را امضاء کنند زیرا آنها ممکن است آن را توهین به خود بدانند و در نتیجه پیشنهاد سرمایه‌گذاری را قبل از اینکه حتی طرح کسب و کار را بخوانند، رد کنند.

اگر در طرح کسب و کاری که تهیه می‌کنید تصمیمات و اطلاعات راهبردی وجود دارد، باید از توزیع نسخه آن خودداری کنید و آن را تنها به افرادی بدهید که اطمینان دارید اطلاعات را بدون اجازه شما به دیگران نمی‌دهند.

منابع

1. کتاب کارآفرینی گام به گام. نوشته محمد کیا، سعیده نساج، نسرین احمدزاده و عباس نورا. انتشارات جهاد دانشگاهی. تابستان 1386.