وظایف مدیر توسعه بازار چیست؟
از آنجا که شرکت ها همواره محصولات جدیدی را معرفی می کنند، به دنبال آن انواع معاملات جدیدی را نیز ارائه می دهند که منجر به قراردادهای همکاری جدیدی می شوند؛ در واقع می توان گفت، ارتباطات دنیای کسب و کار همواره در حال تغییر و تحول می باشد. از این روی برای کمک به تسهیل ارتباطات کسب و کار و ایجاد روابط جدید، شرکت ها به مدیران توسعه بازار نیاز پیدا می کنند.
مدیران توسعه بازار برای تضمین موفقیت آینده شرکت باید ارتباط خود را با توزیع کنندگان، مشتریان و افراد گروه فروش شرکت حفظ کنند و تمرکز اصلی کار خود را به مدیریت ارتباطات بین بخش ها، گروه ها و افراد گوناگونی که با آنها در ارتباط هستند معطوف کنند.
یک مدیر توسعه بازار با ورود به مسائل و نگرانی های همکاران خود، قطعاً نقش بسزایی را در کاهش مشکلات آنها بازی می کند. بدین معنا که آنها در فرآیند مذاکرات کسب و کار با پشتوانه قوی از تحقیقات دقیق و اطلاعات مالی کافی و محرک های صنعتی که شرکت در آن فعالیت می کند، وارد جلسات بحث و گفتگو و مذاکرات می شوند و برای بدست آوردن این مطالعات، آنها باید در شناخت سمت و سوی صنایع هدف خود بروز باشند.
بنابراین آنها باید مقالات مربوط به صنعت خود را مطالعه کنند، در رویدادهای مرتبط با آن صنعت شرکت کنند، و تحقیق کنند که شرکت های رقیب چه کارهایی انجام می دهند و چگونه می توان آن خدمات را بهتر از رقبا انجام داد.
مطالعه مداوم صنایع برای این مدیران این فرصت را فراهم می کند که قادر باشند طبقه بندی های جدید بازار و بازارهای ناشناخته خاص را شناسایی کنند و برای ورود به این بازارها برنامه ریزی های لازم را انجام دهند.
بیشتر زمان مدیران توسعه بازار به جلسات و مذاکرات مرتبط با کسب و کار شرکت می گذرد که آنها را ملزم می کند همواره از مهارت های تحلیلی و تحقیقاتی قوی برخوردار باشند و این مهم آنها را به عضوی با ارزش از هر گروه کسب و کار تبدیل می کند.
در این مقاله شما می توانید با وظایف مدیر توسعه بازار و اینکه تا چه حد شکست شرکت ها به وظایف مدیر توسعه بازار وابسته است، آشنا شوید.
وظایف مدیر توسعه بازار
همانطور که گفته شد، مدیر توسعه بازار نقش اساسی در ایجاد تغییر و تحولات آینده کسب و کار شرکت ها بازی می کند. در ادامه بطور خلاصه به شرح وظایف کلیدی یک مدیر توسعه بازار می پردازیم که شامل موارد زیر می شوند:
- برنامه ریزی و پیاده سازی استراتژی توسعه بازار برای مشتریان جدید و برقراری ارتباط با مدیران شرکت های زنجیره تامین کننده خدمات مورد نیاز در زنجیره ارزش کسب و کار شرکت.
- نظارت و رهبری پروژه های توسعه بازار شرکت.
- تجزیه و تحلیل بازار برای شناخت فضای رشد جدید. تحلیل جذابیت ها، نیازها و فرصت های بازار برای ایجاد ارزش های جدید برای مشتریان و ارائه راهکارهای موثر در این راستا.
- گسترش فرصت های جدید در کسب و کار، تجاری کردن آنها و افزایش سود حاصل از رشد کسب و کار جدید.
- تبدیل ارزش هایی که کاربرد محصولات و تجربه خدمات شرکت به مشتری ارائه می دهد، به اطلاعات کاربردی برای گروه تبلیغاتی شرکت به منظور تعیین استراتژی های جدید ارائه کالا و خدمات.
استراتژی توسعه بازار چیست؟
توسعه بازار یکی از استراتژی های رشد شرکت می باشد که بازارهای جدیدی را برای محصولات و خدمات فعلی شناسایی کرده و توسعه می دهد. استراتژی توسعه بازار، مشتریان بالقوه جدید را در بازارهای جدید و غیر مشتریان را در بازار هدف کنونی، هدف خود قرار می دهد. در واقع استراتژی توسعه بازار شامل گسترش بازار بالقوه در میان کاربران جدید می شود.
این کاربران جدید می توانند در بخش های جغرافیایی جدید، در گروه های اجتماعی جدید، در گروه های روانشناختی جدید و در بخش های صنعتی جدید در نظر گرفته شوند و مشتریان نیز به چهار گروه مشتریان موجود، مشتریان رقبا، غیر مشتریان و بخش بندی های جدید مشتریان تقسیم بندی می شوند. برای مثال بازار هدف نوشابه های انرژی زای لوکوزید (Lucozade) در ابتدا بچه های بیمار بوده است ولی بعداً این شرکت ورزشکاران را بازار هدف خود قرار داده است که یک گروه اجتماعی جدید می باشد.
به علاوه استراتژی توسعه بازار می تواند نوعی روش استفاده جدید از یک محصول یا خدمت را نیز در بر گیرد. برای مثال میکا (Mica) که نوعی ماده معدنی درخشان و شفاف می باشد، اساساً در محصولات صنعتی استفاده می شده ولی امروزه کاربرد بسیار گسترده ای در تولید رنگ مرواریدی اتومبیل ها و لوازم آرایشی براق دارد. بنابراین هر کدام از تولیدکنندگان میکا، بازار بالقوه خودشان را با ایجاد کاربردهای جدید گسترش داده اند.
برای درک بهتر این موضوع مثال های دیگری را می توان مطرح کرد. زمانی که مک دونالد تصمیم می گیرد محصولات خود را در کشور دیگری وارد کند، باید استراتژی توسعه بازار را اتخاذ کند که باعث می شود بازار جغرافیایی بالقوه مک دونالد گسترش یابد.
فولکس واگن مدل بیتل نیز با مردانه تر کردن جدیدترین مدل خود، خریداران بالقوه خود را بیشتر گسترش داده است. همچنین آب معدنی اوین (Evian) محصولات خود را هم در بخش محصولات عادی و هم در بخش محصولات سلامت فروشگاه ها عرضه می کند، که این استراتژی بازار بالقوه آنها را با جذب هر دو گروه روانشناختی گسترش داده است، بطوریکه هم آنهایی که آب معدنی عادی می نوشند و هم آنهایی که به دنبال آب معدنی سلامت می باشند، بازار بالقوه این برند خواهند بود.
تجربه شکست، اهمیت نقش مدیر توسعه بازار
اهمیت نقش مدیر توسعه بازار به شناخت کافی از بازار هدف منوط می شود، به نحوی که در پیاده سازی برنامه توسعه بازار موفقیت حاصل شود. اما به تجربه می توان گفت که همیشه هم این رویکرد موفقیت آمیز نبوده است. بیایید این بار جنبه های تهدیدآمیز اتخاذ استراتژی توسعه بازار را بررسی کنیم.
در حقیقت خطری که شرکت را در اتخاذ این استراتژی تهدید می کند، خطر شکست در اثر عدم شناخت کافی از خصوصیات بازار هدف می باشد. یکی از بارزترین نمونه های این شکست ها را که حیاتی بودن نقش خدمات یک مدیر توسعه بازار را برای شرکت پُر رنگ تر می کند، می توان در بخش بندی های جغرافیایی و عدم درک کافی از فرهنگ ملل مختلف پیدا کرد. در ادامه به چند نمونه از این شکست ها اشاره می کنیم.
همانطور که می دانید کشور ژاپن دارای فرهنگ بسیار غنی و منحصر به فردی می باشد، بطوریکه شناخت خصوصیات این فرهنگ خاص نیاز به مطالعه دقیق تری دارد. در این راستا حتی شرکت های بزرگ و با سابقه نیز تجربه شکست در بکارگیری این استراتژی را در ژاپن داشته اند. برای مثال آفیس مکس که یک شرکت آمریکایی تامین کننده در زمینه خدمات و محصولات دفتر کار می باشد، زمانی که تصمیم به اتخاذ این استراتژی در ژاپن گرفت، شروع به ایجاد فروشگاه های بسیار بزرگی در ژاپن کرد که همواره در آمریکا بسیار موفق بوده اند. غافل از اینکه این کار در بازار ژاپن یک اشتباه بود؛ چرا که مصرف کنندگان ژاپنی تمایل زیادی به خرید کردن از فروشگاه های بسیار بزرگ به سبک آمریکایی نداشتند. اگرچه آفیس مکس بازار هدف آمریکا را به خوبی شناخته بود، اما در شناخت مصرف کنندگان ژاپنی ناموفق بوده است.
شرکت معروف دیگری که در اتخاذ این استراتژی در ژاپن شکست خورد، شرکت ایی بی (eBay) بود که اولین وب سایت مربوط به بازار ژاپن را، در اثر عدم موفقیت در شناخت کافی از تفاوت های این مصرف کنندگان با مصرف کنندگان آمریکایی، غیر فعال کرد. دلیل این شکست این بود که کسب و کار اصلی ایی بی در آمریکا مزایده کلکسیون های محصولات دست دوم بود ولی مصرف کنندگان ژاپنی بیشتر به خرید محصولات جدید تمایل داشتند. در نتیجه بی اعتنایی به شناخت خصوصیات فرهنگی مصرف کنندگان ژاپنی باعث بروز این شکست شد.
بطور شگفت آوری شرکت بزرگ و با سابقه وال مارت (Wallmart) نیز به دلایل مشابه بعد از سه سال ورود به بازار ژاپن، کاهش فروش داشته است. آنها در ژاپن نیز همان استراتژی قیمت پایین برای محصولات ارزان تمام شده را که در آمریکا اتخاذ کرده بودند دنبال کردند، اما مصرف کنندگان ژاپنی محصولات ارزان تمام شده را به منزله محصولات بی کیفیت تلقی می کردند، بنابراین مدیران وال مارت که از نحوه اولویت بندی مصرف کنندگان ژاپنی شگفت زده شده بودند، تصمیم گرفتند محصولات مجلل تری به فروشگاه های ژاپنی اضافه کنند.
مثال های بسیاری در این زمینه وجود دارد و می توان به وضوح مشاهده کرد که حتی شرکت های خیلی بزرگ نیز ممکن است در اتخاذ استراتژی توسعه بازار دچار مشکلات جدی شوند و این امر باعث می شود که نقش یک مدیر توسعه بازار در شرکت ها از اهمیت بالایی برخوردار باشد.
از تجربه شکست شرکت های معتبر که در بالا شرح داده شد، نتیجه می گیریم که همواره شرکت ها نیاز به سازماندهی بیشتر در پیشبرد اهداف توسعه بازار دارند. در نتیجه یک مدیر توسعه بازار باید قبل از پیاده سازی استراتژی توسعه بازار، سه پرسش کلیدی زیر را مطرح کرده و با پشتوانه علمی و شناخت کافی از خصوصیات بازار هدف مورد نظر، پاسخی منطقی ارائه دهد:
- آیا این استراتژی سودمند خواهد بود؟
- آیا نیاز به معرفی محصولات جدید یا تغییر یافته می باشد؟
- آیا درباره مشتریان هدف و کانال های فروش به اندازه کافی تحقیق شده است؟
منابع
مقاله علمی و آموزشی «وظایف مدیر توسعه بازار چیست؟»، نتیجه ی تحقیق و پژوهش، گردآوری و نگارش هیئت تحریریه علمی پورتال یو سی (شما می توانید) می باشد.
