ایجاد مزیت رقابتی برای افزایش فروش
مهم ترین عامل موفقیت در فروش ایجاد مزیت رقابتی است. برای فروش موفق باید مشتری را متقاعد کنید که محصولات و خدمات شما نسبت به سایر رقبا برتر و مطلوب تر است. متمایز بودن کلید فروش موفق است.
- در حال حاضر مزیت رقابتی شما چیست؟
- چه عاملی باعث می شود محصولات و خدمات شما در ذهن مشتری برتر از محصولات مشابه باشد؟
- حوزه برتری شما چیست؟
- محصولات و خدمات شما چه چیزی را به مشتری عرضه می کند که از هر لحاظ بهترین انتخاب مشتری می شود؟
- مزیت اصلی خرید محصولات یا خدمات شما نسبت به سایر محصولات و خدمات چیست؟
بخش اصلی تلاش های شما در فروش و بازاریابی، مزیت رقابتی است که محصولات یا خدمات شما به مشتری ارائه می دهد. در واقع کلید موفقیت شما و دلیل بقا شما در بازار پیچیده کنونی، مزیت رقابتی است.
به گفته پیتر دراکر: «اگر مزیت رقابتی ندارید، هم اکنون برای ایجاد آن باید اقدام کنید.» اگر به کار خود اطمینان ندارید یا محصولات شما مزیت رقابتی ندارند از خود بپرسید: «چطور می توانست باشد؟ چطور باید باشد تا در بلندمدت موفق شوم؟» در این مقاله شما می توانید با ایجاد مزیت رقابتی برای افزایش فروش آشنا شوید.
ارزش افزوده منحصر به فرد
مایکل پورتر ارائه دهنده مزیت رقابتی از دانشگاه هاروارد بیان می کند که شما باید «ارزش افزوده منحصر به فرد» برای مشتری داشته باشید. لزومی ندارد که شما از همه برتر باشید، فقط باید محصولی خاص، متفاوت و با ارزش تر به مشتریان مورد نظرتان ارائه دهید.
مزیت رقابتی شما برای کدام مشتری متفاوت است؟ تقریباً هر محصول یا خدمتی ویژگی های خاصی دارد که برای گروهی از مشتریان انتخاب بهتری است. به عنوان مثال اگر شما کادیلاک می فروشید، مزیت رقابتی این ماشین لوکس بودن آن است و اینکه از نظر مشتری کیفیت بالایی دارد، اما شما باید از خود بپرسید: «برای چه مشتری هایی این یک مزیت رقابتی مهم است؟»
ویژگی های مطلوب کادیلاک فقط برای افرادی که امکان خرید ماشین لوکس را دارند، جذاب است. بنابراین افرادی که فورد، شورلت و سوبارو سوار می شوند، مشتری شما نیستند. مشتریان شما افراد ثروتمند با درآمد بالا هستند. پس ارزش منحصر به فرد و برتری کادیلاک نسبت به BMW، آئودی و مرسدس بنز چیست؟
برای پیشرفت در بازار رقابتی محصول شما باید در چهار مورد متفاوت و بهتر باشد:
- کیفیت بهتر: کیفیت را مشتری تعریف می کند. مشتری شما چه تعریفی از کیفیت دارد؟
- نتیجه سریع تر و کارآیی بهتر: محصولات یا خدمات شما به چه طریقی نتیجه بهتر و سریع تری نسبت به سایر محصولات و خدمات ارائه می دهد؟ چرا از نظر شخصی و مالی برای مشتری موجه است؟ نتیجه سریع تر و بهتر محصولات و خدمات شما نسبت به رقبا چه تاثیری در زندگی و کار مشتری دارد؟
- ارزان تر بودن: محصول شما می تواند از نظر قیمت از رقبا ارزان تر باشد. محصول می تواند در بلندمدت برای خریدار آن ارزان تر از سایرین باشد. ارزان تر بودن چه مفهومی برای مشتری دارد و چرا خرید از شما با قیمتی کمتر از رقبا به نفع مشتری است؟
- ساده تر و راحت تر: مشتری ها تنبل هستند و محصولاتی که راحت تر استفاده می شود را ترجیح می دهند. استفاده از محصول یا خدمت شما از چه لحاظ راحت تر است؟ چرا راحت تر است؟ در کار و زندگی مشتری چه تغییری ایجاد می کند؟ اگر برای موفقیت در زمینه فروش محصول تان را نسبت به رقبا متمایز می کنید و این توانایی شما در متمایز کردن، محصول را به عنوان گزینه بهتر و برتر معرفی کند، آن وقت رقبای شما چه کسانی هستند؟
نقاط قوت خود را به اوج برسانید.
تمام موفقیت شما در فروش بستگی به توانایی شما در متمایز کردن محصولات و خدمات تان نسبت به سایر رقبا دارد. چرا مشتریان شما از رقبا خرید می کنند؟ چه مزایایی در آنها می بینند؟ از چه جهاتی حس می کنند که محصولات یا خدمات دیگران بهتر از شما است؟
با کمال صداقت مزایای محصول و خدمات رقبای خود را بگویید. چگونه می توانید این مزایا را از آنها تقلید کنید؟ برای نشان دادن نقاط قوت خود و تاکید بر نقاط ضعف رقبا چه می توانید بگویید و چه کاری می توانید انجام دهید؟
در بسیاری از موارد، خدمات و محصولات مشابه است. به عنوان مثال رستوران هایی که غذای مشابهی دارند. در این شرایط، روش ایجاد تمایز ارائه خدمات بهتر و صمیمانه تر به مشتری است. در مواردی که کالا و خدمات به راحتی و در همه جا در دسترس است، کیفیت ارائه خدمات یک مزیت رقابتی می باشد و در ذهن مشتری نسبت به شما یک اعتماد ایجاد می کند.
بعضی وقت ها کافی است که فقط در یک بخش خاص مورد نظر مشتری بهتر باشید.
منابع
مقاله علمی و آموزشی «ایجاد مزیت رقابتی برای افزایش فروش»، نتیجه ی تحقیق و پژوهش، گردآوری، ترجمه و نگارش هیئت تحریریه علمی پورتال یو سی (شما می توانید) می باشد.
