ماتریس آنسوف چیست؟

هر کسب‌وکاری در چرخه عمر خود دوره‌های مختلفی را پشت سر می‌گذارد. برای موفقیت در هر دوره‌ای نیز به استراتژی‌های مناسبی نیاز دارد. اما وقتی بحث توسعه و رشد یک کسب‌وکار به میان می‌آید، معمولاً استفاده از ماتریس آنسوف برای تدوین استراتژی‌های مناسب حرف اول و آخر را می‌زند. البته ناگفته نماند که انتخاب بهترین استراتژی توسعه یا رشد، قبل از اینکه بخواهد از الگو یا مدل خاصی پیروی کند، به سیاست‌های مدیریتی کسب‌وکار باز می‌گردد.

ماتریس آنسوف یا ماتریس محصول – بازار

ماتریس آنسوف یک ابزار استراتژیک است که به کمک آن می‌توان در زمینه رشد و توسعه محصول و بازار، تصمیم‌های استراتژیک گرفت. همانگونه که از تعریف نیز مشخص است، این ماتریس برای تبیین استراتژی‌های رشد مناسب است. در این ماتریس چهار فاکتور 1) محصولات فعلی، 2) محصولات جدید، 3) بازار فعلی و 4) بازار جدید وجود دارد که بازار جدید بر اساس چهار استراتژی زیر مورد ارزیابی قرار می‌گیرد.

• توسعه محصول
• استراتژی نفوذ در بازار
• استراتژی توسعه بازار
• استراتژی تنوع

در ادامه به معنای هر یک از بخش‌های ماتریس می‌پردازیم.

نفوذ در بازار

مفهوم استراتژی نفوذ در بازار، تمرکز بر افزایش سهم از بازار است. زیرا هدف نهایی در این استراتژی افزایش فروش است. از آنجایی که در این استراتژی محصول جدیدی ارائه نمی‌شود، بازار هدف، همان بازار فعلی است. مدیرانی که از این استراتژی برای توسعه کسب‌وکار خود استفاده می‌کنند، معمولاً با تبلیغات بیشتر سعی می‌کنند مشتریان بیشتری را در بازار هدف خود جذب کنند.

استفاده از طرح‌های تخفیف و تشویق برای افزایش حجم فروش نیز یکی دیگر از راهکارهای استفاده شده در این استراتژی است.

از آنجایی که هدف این استراتژی افزایش فروش از طریق جذب مشتریان جدید است، مدیریت ارتباط با مشتری و رصد رقبا از اهمیت زیادی برخوردار است. مدیران ارشد باید توجه داشته باشند که در این استراتژی در صورتی که بازار به اشباع برسد، سودآوری بتدریج کاهش می‌یابد. بنابراین رصد بازار و تحلیل داده‌های بدست آمده از مشتریان، یکی از مهم‌ترین وظایف مدیران به‌شمار می‌رود.

توسعه بازار

توسعه بازار ماتریس آنسوف به معنای افزایش فروش با محصولات فعلی در بازار است. بنابراین کسب‌وکارهایی که از این استراتژی برای توسعه خود استفاده می‌کنند باید بر اساس تحلیل تقاضا، به ارائه محصولات خود در بازارهای جدید اقدام کنند. ورود به بازارهای بین‌المللی برندهای مختلف یکی از بارزترین نمونه‌های انتخاب استراتژی توسعه بازار به‌شمار می‌رود. انتخاب این استراتژی نیز مستلزم تبلیغات و شناساندن محصول به مشتریان جدید در بازار جدید است. مسئله‌ای که هنگام انتخاب این استراتژی موجب ایجاد استرس می‌شود، احتمال عدم پذیرش محصولات توسط مشتریان بازار جدید است.

تحلیل بازار و شناخت نیاز مخاطبان قبل از ورود به بازار جدید، یکی از مهم‌ترین فاکتورهایی است که مدیران باید به آن توجه کنند.

استراتژی توسعه محصول

توسعه محصول ماتریس آنسوف به این مفهوم است که یک کسب‌وکار به اندازه کافی مشتری بالفعل و بالقوه در بازار فعلی خود دارد، اما طبق اطلاعات بدست آمده از تحلیل بازار به این نتیجه رسیده است که بازار فعلی از محصولات موجود به اشباع رسیده است. بنابراین، تولید محصولات جدید و ارائه آن به مشتریان می‌تواند استراتژی مناسبی برای رشد کسب‌وکار باشد. از آنجایی که ارائه محصولات جدید ممکن است چندان توسط مشتریان مورد توجه قرار نگیرد، بنابراین قبل از اینکه تولید محصولات به تولید انبوه برسد، باید تحلیل دقیقی در بازار صورت بگیرد. به عنوان مثال برند دوو (Daewoo) سال‌ها در زمینه خودروسازی فعالیت داشت، اما پس از مدتی با رویکرد جدیدی که شامل تولید لوازم خانگی بود، وارد بازار شد. ورود به بازار با محصولات جدید، ریسک بالایی برای شرکت دوو به همراه داشت، اما در نهایت با نیازسنجی مشتریان به رویکرد صحیحی دست یافت.

استراتژی تنوع

استراتژی تنوع ماتریس آنسوف در حقیقت به معنای ارائه محصولات جدید در بازار جدید است. بنابراین می‌توان گفت که انتخاب این استراتژی ریسک بسیار بالایی دارد. استراتژی تنوع به سرمایه‌گذاری بسیار بالایی نیاز دارد. از این رو باید تامین منابع و تامین هزینه، قبل از انتخاب استراتژی به شکل کاملی مورد تحلیل و بررسی قرار گیرد. استراتژی تنوع معمولاً آخرین استراتژی است که توسط یک کسب‌وکار اتخاذ می‌شود، زیرا به توان مالی بسیار قوی نیاز دارد. از این رو باید برند به اندازه کافی جا افتاده باشد تا بتواند ریسک این استراتژی را بپذیرد. قبل از اینکه کسب‌وکاری استراتژی تنوع را انتخاب کند، باید مدت‌ها به تحلیل بازار هدف و نیازسنجی مشتریان بپردازد. زیرا ارائه محصولی که باب میل مشتری نباشد، نمی‌تواند سبب رشد و توسعه کسب‌وکار شود. برعکس ممکن است باعث شود که به وجهه برند خدشه وارد شود.

نتیجه‌گیری

بر اساس ماتریس ارائه شده توسط ایگور آنسوف (Igor Ansoff) تمامی کسب‌وکارهایی که به فکر رشد و توسعه برند خود هستند، می‌توانند با توجه به دو فاکتور محصول و بازار به انتخاب استراتژی مناسب بپردازند. استفاده از چهار استراتژی نفوذ در بازار، توسعه بازار، توسعه محصول و تنوع می‌تواند به شما کمک کند تا راهبرد مناسبی را اتخاذ کرده و به اهداف خود جامه عمل بپوشانند.

مسئله مهمی که مدیران کسب‌وکارها باید بر اساس ماتریس آنسوف به آن توجه کنند، افزایش قدرت ریسک‌پذیری است. چرا که ورود به بازار جدید یا توسعه محصولات، نیاز به خطرپذیری بالایی دارد. کسب‌وکارهایی که قصد استفاده از ماتریس آنسوف برای رشد و توسعه کسب‌وکار خود را دارند، باید افرادی را در گروه خود داشته باشند که بتوانند با تحلیل داده‌های بازار به نیازسنجی دقیق مشتریان بپردازند. زیرا ارائه محصولی که مطابق با نیاز مشتری نباشد، نمی‌تواند به رشد و توسعه برند، کمک چندانی بکند. برخی از این کسب‌وکارها ممکن است برای توسعه برند خود نیازمند خرید داده از شرکت‌هایی باشند که به تحلیل بازار می‌پردازند.