با شناخت مفهوم درست بازاریابی، بازار کساد را فراموش کنید
بسیاری از صاحبان کسب و کار، «فروش و بازاریابی» را همزمان و به صورت مترادف به کار می برند. به همین دلیل از فروش ضعیف یا ارتباطات ضعیف بین کارکنان و سرمایه گذاران رنج می برند. این در حالی است که «فروش در نتیجه بازاریابی» به وجود می آید. اگر یک کسب و کار، سیستم بازاریابی قوی و متقاعد کننده ای داشته باشد، فروش به آسانی صورت می گیرد؛ اما اگر یک کسب و کار بازاریابی ضعیفی داشته باشد، این مجموعه باید زمان و سرمایه مالی و انسانی بسیار زیادی را صرف فروش محصولات خود کند.
اگر به دنبال رشد کسب و کارتان، پیشرفت آن و موفقیت هستید، باید در بازاریابی هم مثل فروش، خوب عمل کنید. شاید فروش را بتوان به صورت انفرادی انجام داد اما بازاریابی، فروشی است که در یک سیستم انجام می شود. بیشتر صاحبان کسب و کار، در فروش انفرادی بسیار خوب عمل می کنند، حالا برای اینکه، این گروه بتوانند پیشرفت کنند، باید یاد بگیرند که چطور در یک سیستم، کار فروش را انجام دهند، که به این کار بازاریابی گفته می شود.
در این مسیر، رعایت سه نکته، حیاتی می باشد. شما می توانید در ادامه با این سه نکته ی مهم بطور کامل آشنا شوید.
نکته مهم اول
بسیاری از دستاوردهای بازاریابی و فروش شما حاصل اولین تاثیر کسب و کارتان روی مشتری احتمالی است. وقتی در حال صحبت کردن هستید، اشتیاق شما برای کسب و کارتان و ظاهر شما تاثیری ماندگار روی مخاطبان تان خواهد داشت. هر مطلب منتشر شده یا چاپ شده ای که آن را تهیه یا عرضه می کنید نیز مهم است، زیرا یک معرفی عمومی از کسب و کارتان محسوب می شود.
همیشه اطمینان حاصل کنید که مخاطب خود را می شناسید و مطمئن شوید که ابزار بازاریابی شما برای همان مخاطب طراحی شده است. برای این کار لازم است که هر اقدام بازاریابی شما، شامل این سه عنصر کلیدی باشد:
- شناسایی نیاز
- ارائه راه حل
- و یک پیشنهاد ویژه برای پاسخ دادن به این پرسش مشتریان تان: «این خرید برای من چه منفعتی دارد؟»
همچنین اگر بتوانید حسی از اضطرار در مشتری خود ایجاد کنید که باید به آن پاسخ دهد، به موفقیت شما کمک خواهد کرد.
نکته مهم دوم
اقدامات و کارهای پس از مرحله فروش نیز بسیار مهم و حیاتی است. بطوریکه افراد برای سفارش های بعدی نیز مجدد به شما مراجعه کنند. برای این کار حتماً روی ارتباطات مردمی و خدمات پشتیبانی و پس از فروش واقعی و صادقانه تمرکز نمایید. حتی بهتر است به جای آنکه صبر کنید تا مشتریان برای حل مشکلات شان (خدمات پس از فروش) به شما مراجعه کنند، پیش دستی کرده و با آنها تماس بگیرید. به عنوان مثال سه روز پس از فروش با مشتری تماس بگیرید. در اینجا ممکن است:
- مشتری از خدمات و پیگیری خوب تان تشکر کند.
- شاید در نحوه کار و استفاده از محصول مشکل و سوال داشته باشد.
- گاهی اوقات مشتری ها بسیار دوستانه و از نگاه و زبان خودشان، به ایرادهایی در سیستم کسب و کارتان اشاره می کنند که بازخوردهای بسیار عالی برای شما خواهد بود.
- تعدادی از آنها خبرنگاران افتخاری کسب و کارتان می شوند و ممکن است تقلب ها، دزدی ها یا سوء استفاده از نام و محصول تان در یکی از کوچه پس کوچه های دنیا را به شما اطلاع دهند؛ که اگر خودتان بخواهید آنها کشف کنید، حتماً می دانید چقدر زمان بَر و پُر هزینه خواهد بود.
- در نهایت تعداد بسیار کمی (در مقایسه با فروش تان) ناراضی بوده و نیاز به تعویض، تعمیر و… خواهند داشت. البته اگر پیش دستی کرده باشید و شما زودتر از اقدام آنها، تماس گرفته باشید، مطمئناً نارضایتی این گروه نیز فروکش می کند.
همه ی این کارها را باید انجام دهید چون یکی از نیرومندترین شکل های ارتباط که در یک کسب و کار موثر واقع می شود، «ارتباط مشتریان موجود با مشتریان احتمالی» است که شما کنترل اندکی روی آن دارید. به عنوان مثال پورتال یو سی (شما می توانید) بخش عظیمی از موفقیت خود را مرهون مخاطبانی است که درباره یو سی با سایر افراد صحبت می کنند. قدرت این تبلیغات دهان به دهان غیر قابل اندازه گیری است. این شکل از تبلیغات می تواند یک کسب و کار را به سرعت به سمت موفقیت یا شکست هدایت کند. به همین دلیل، ارائه خدمات مناسب به مشتریان از وظایف ارتباطی بسیار حیاتی هر کسب و کاری محسوب می شود.
نکته مهم سوم
اکثر صاحبان کسب و کار تمرکز خود را روی مشتریان قرار می دهند و از کارکنان خود غافل می شوند. شاید در ابتدا، کارکنان تنها برای کار و حقوق وارد مجموعه ای شوند، اما آنها دوست دارند که در پیروزی ها و موفقیت ها شریک و سهیم شوند. همانگونه که در زمان های رکود از کارکنان انتظار دارید بهتر و بیشتر کار کنند باید در هر موفقیت کوچک یا بزرگ نیز از آنها تشکر کنید و به صراحت بگویید که این موفقیت حاصل تلاش، کار و بودن آنهاست.
همچنین در کنار جشن ها و تشکرها باید از تک تک کارکنان تان نظرخواهی کنید. با احترام کامل و بدون توجه به سن و سمت کارکنان، نظر آنها را برای بهتر شدن اوضاع بپرسید. در ابتدا تنها گروهی از کارکنان ایده های سازنده دارند. حالا اگر شما هر از گاهی (مثلاً هر سه ماه) این کار را انجام دهید؛ بار اول فقط چند نفر از کارکنان ایده می دهند. وقتی برای بار دوم به آنها مراجعه کنید، کارکنان تان از آن لحظه به بعد فکر می کنند و بیشتر به روال کار، بازار و خواسته ی مشتریان توجه می کنند تا برای بار سوم ایده ای داشته باشند و ساکت نمانند.
نکته ی بسیار مهم در اینجا این است که اگر ایده ای را اجرا کرده و به موفقیت رسیدید حتماً کارکنان تان را جمع کنید و به همه بگویید که این موفقیت از ایده ی فلان شخص بدست آمده است. با این کار ابتدا اعتماد تک تک کارکنان تان را جلب می کنید و سپس همه ی آنها را به فکر فرو خواهید بُرد تا ایده ای سازنده بدهند. در این شرایط، کارکنان احساس می کنند در یک خانواده هستند و احتمالاً دیگر در هیچ شرایطی شما را تنها نمی گذارند.
اگر این سه نکته را درست اجرا کنید، تضمین می کنیم در همه ی بازارها و در هر شرایط اقتصادی – سیاسی موفق خواهید بود. (البته فرض بر این است که محصول یا خدمات شما از کیفیت مناسبی برخوردار می باشد.)
منابع
مقاله علمی و آموزشی «با شناخت مفهوم درست بازاریابی، بازار کساد را فراموش کنید»، نتیجه ی نگارش جناب آقای حمیدرضا خداپرست می باشد.
