چکیده کتاب روانشناسی فروش
کتاب روانشناسی فروش: فروش خود را سریع تر و آسان تر از همیشه افزایش دهید (The Psychology of Selling) نوشته برایان تریسی (Brian Tracy) در سال 2004 منتشر شده است و به روانشناسی مصرف و تکنیک های فروشندگان برجسته در هر بازاری می پردازد.
با یاد گرفتن نکات ظریف اما کلیدی در فروش پیشرو باشید. آیا فکر می کنید فروش چیزی است که یا ذاتاً در آن قوی هستید یا به هیچ وجه از پس آن بر نخواهید آمد؟ آیا فکر می کنید فروشندگان حرفه ای با اعتماد به نفس بالا، مهارت های ارتباطی عالی و توانایی متقاعد کردن دیگران به خرید به دنیا می آیند و سایرین چنین توانایی هایی ندارند؟ اما این دیدگاه کاملاً اشتباه است.
همه می توانند فروشنده خوبی باشند. کافی است آن را یاد بگیرید. کتاب روانشناسی فروش بر مبنای ایده های یکی از موفق ترین مربیان فروش دنیا – برایان تریسی – نوشته شده است و خواننده را با مهارت های لازم فروشندگی آشنا می کند. اگر می خواهید از رقبای خود پیشی بگیرید شما می توانید خلاصه کتاب روانشناسی فروش را در ادامه مطالعه نمایید.
به ناخودآگاه خود برای فروش موفق انگیزه دهید.
همین الان به لیست کارهای امروزتان نگاهی بیندازید. لیست های کار، فقط برای وظایف خانه نیستند بلکه می توانند ابزار قدرتمندی برای فروشندگان نیز باشند.
لیست های وظایف روش مطمئنی برای استفاده از قدرت ناخودآگاه و کسب اهداف هستند. ناخودآگاه نقش پُر رنگی در شغل یک فروشنده بازی می کند، مثلاً اینکه فروشندگان با واکنش های شهودی به حالات صورت و زبان بدن، مشتری احتمالی را درگیر نگه می دارند. با نوشتن کارها در یک فهرست ساده، به ناخودآگاه خود چهارچوبی برای عمل می دهید.
با نوشتن فهرستی، نه تنها از اهداف تان، بلکه از دلایل خود برای رسیدن به این اهداف شروع کنید. هرچه لیست طولانی تر باشد، انگیزه بیشتری خواهید یافت. چرا؟ چون هر دلیل در واقع تکه ای از مهمات مورد نیاز برای ذهن ناخودآگاه تان است. به عنوان مثال فرض کنید یک مدیر فروش فقط دو دلیل برای رسیدن به اهداف فروش خود دارد: پس انداز برای خرید خودروی جدید و سفر جاده ای به کوهستان. اما مدیر فروش دیگری ده ها دلیل دارد از بازسازی خانه اش تا گرفتن سگ برای فرزندانش تا سفر خانوادگی به چین و خیلی چیزهای دیگر. فروشنده اول ممکن است به راحتی دلسرد شود اما دومی خستگی ناپذیر است. لیست ها باعث می شوند انگیزه خود را از دست ندهید؛ چیزهایی که به خاطرشان تلاش می کنید.
این فهرست های انگیزشی فقط یکی از ابزارهای فروشندگی هستند یعنی یکی از تکنیک های استفاده از ناخودآگاه برای فروش بهتر.
عزت نفس خود را تقویت کنید تا عملکرد فروش تان بهبود یابد.
فردا صبح این کار را امتحان کنید: در آئینه نگاه کنید و به خود بگویید که بهترین مدیر فروش کشور هستید. مسخره به نظر می رسد اما حتی اگر از انجامش خجالت بکشید، ارزش منافعی که برایتان می سازد، دارد.
هر جمله ای که به خود می گویید به ناخودآگاه تان یک تصویر ذهنی می دهد. ناخودآگاه سعی می کند آن را به واقعیت تبدیل کند. بدیهی است که این مکانیسم می تواند بر ضد شما عمل کند: هر وقت به خاطر فلان اشتباه خود را احمق خوانده اید، باز هم آن اشتباه را تکرار کرده اید!
البته این فرآیند می تواند به نفع شما هم کار کند. گفتگو با خود را از منفی به مثبت تغییر دهید تا تصویر ذهنی که از خود دارید بهبود یابد. مدیر فروشی که جملات مثبت را تکرار می کند (مثلاً: من آرام، با اعتماد به نفس و قوی هستم) به زودی خود را همین طور خواهد دید. ذهن ناخودآگاهش او را تشویق می کند تا در شرایط پُر استرس به همین شکل واکنش نشان دهد که آن تصویر ذهنی مثبت را بیشتر تایید و تقویت خواهد کرد.
وقتی پرونده فروش مهمی پیش رو دارید، این تکنیک بسیار به کارتان می آید. فروشندگان خوب بهترین فروشی که تا به حال داشته اند به یاد می آورند و خود را در محدوده ای قرار می دهند که بتوانند آن موفقیت را تکرار کنند. از طرف دیگر فروشندگان معمولی به بدترین تجربه فروش خود فکر می کنند و در نهایت مضطرب و دستپاچه می شوند. اما فروشندگان موفق در طول روز فروش با اعتماد به نفس و آرامش پیش می روند.
با افرادی معاشرت کنید که علائق و انگیزه های یکسان دارند.
باور کنید یا نه فرآیند یادگیری با فارغ التحصیلی از دانشگاه به پایان نمی رسد. همه ما زندگی خود را با مقدار اندکی دانش کاربردی آغاز می کنیم، پس وظیفه داریم تا جای ممکن به خود آموزش دهیم. افرادی که نتوانند این کار را انجام دهند، به سرعت عقب می مانند.
پس خود را ملزم کنید هر روز چیز جدیدی یاد بگیرید، حتی اگر نکته ای باشد که در رادیو شنیده اید. سپس در اولین فرصت از آن استفاده کنید. یاد گرفتن هر روزه چیزی جدید در حوزه کارتان کمک می کند یک قدم به کسب اهداف خود نزدیک تر شوید.
یکی از دوستانم، هر روز در راه محل کارش به برنامه ای رادیویی گوش می داد که توصیه هایی در مورد عزت نفس، سازماندهی فردی، پیشرفت شغلی و چیزهایی از این دست ارائه می کرد. سپس او سعی می کرد آموخته هایش را در موقعیت های واقعی بکار بگیرید. در نتیجه او توانست فروش خود را دو برابر کند.
از افراد پیرامون خود هم می توانید یاد بگیرید. کافی است گروه مرجع خود – شبکه ای از افراد که ارزش های مشترکی با شما دارند – را پیدا کنید و با آنها وقت بگذرانید. موفقیت های آنها روی شما تاثیر خواهد گذاشت. فرض کنید مدیر فروشی همیشه در کارش متوسط بوده است؛ ممکن است دریابد که گروه مرجع منفی و بی انگیزه ای دارد و باید وارد شرکت جدیدی شود. او قطعاً می تواند با معاشرت با افراد موفق، گرفتن توصیه از آنها و تمرین تکنیک هایشان عملکرد فروش خود را بهبود دهد.
با پرسیدن سوالات درست نیازهای مشتری را دریابید و پیشنهاد خود را بر همان اساس ارائه کنید.
وقتی از فروشنده ها سوال می پرسید آنها می خواهند هرچه در مورد محصول می دانند بازگو کنند، اما در مورد فایده محصول برای شخص شما چیزی نمی گویند. در این صورت محصول را می خرید؟ احتمالاً نه.
مشتریان علاقه ای به شنیدن تاریخچه محصول یا ویژگی های خاص آن ندارند مگر اینکه بدانند برایشان فایده ای دارد. فروشندگان خوب می دانند که باید مشتری را متقاعد کنند که نیاز شخصی به محصول دارد تا خرید اتفاق بیفتد. به عنوان مثال فروشنده خودرو می تواند ساعت ها در مورد رنگ یا ویژگی های فوق العاده موتور آن صحبت کند. اما تا زمانی که شما را وارد داستان نکند، متقاعد نمی شوید. فقط با شنیدن فواید محصول برای شخص شما است که فروشنده می تواند شما را راضی به خرید کند؛ چیزهایی مثل مقدار مصرف سوخت، اندازه صندوق عقب و سیستم هشدار پارک.
اما اگر مشتری نداند دقیقاً چه می خواهد؟ یا اگر خواستش برای فروشنده روشن نباشد؟ چه کاری باید انجام داد؟ در این صورت شما به عنوان فروشنده باید فعالانه سوال بپرسید. چرا مشتری به دنبال خرید آن محصول است؟ امیدوار است چه فایده ای از آن ببرد؟ انگیزه خانواده ای که قصد خرید خانه دارند، چیست؟ قیمت خوب؟ نزدیکی به یک مدرسه خوب برای بچه ها؟ یا فضای بیشتر؟
پرسیدن سوال را تا جایی ادامه دهید تا نیازهای واقعی مشتری را بشناسید. به این ترتیب می توانید معرفی محصول را مطابق با نیازهای او ارائه کنید تا در نهایت متقاعد به خرید شود.
مردم برای کسب اعتبار اجتماعی خرید می کنند.
فکر می کنید مصرف یعنی وقتی کسی بیرون رفته، چیزی می خرد؟ و معمولاً هم مصرف کننده ارزان ترین گزینه یا دست کم گزینه ای که بیشترین مطلوبیت را در ازای پول پرداختی داشته باشد، انتخاب می کند؟ اما در واقع فرآیند خرید، به این سادگی نیست.
ما در واقع برای کسب اعتبار – جایگاه، نفوذ، قدرت، شخصیت یا محبوبیت – خرید می کنیم. برای بسیاری از مردم تاثیر یک محصول بر جایگاه اجتماعی شان مهم تر از ارزش پولی آن است.
به عنوان فروشنده باید ارزش عاطفی مد نظر مشتری را بشناسید. فرض کنید فروشنده ای در یک فروشگاه بزرگ کار می کند. فردی با کیفی گران قیمت وارد شده و می خواهد مجموعه ساعت های مچی فروشگاه را ببیند. فروشنده باید بفهمد که برای چنین فردی قیمت چندان مهم نیست بلکه ارزش عاطفی – احساسی بدست آمده از محصول اهمیت دارد و در نتیجه مشتری را به سمت ساعت های برند هدایت کند و بعد هم در مورد خاص بودن، ظرافت و استایل ساعت توضیح دهد.
با توجه کردن به نیازهای مشتری، اعتماد او را جلب کنید.
تا به حال شده قبل از انجام یک خرید بزرگ، پاهایتان در کفش یخ کند؟ همه ما وقتی برای خرج کردن پول تصمیم می گیریم، دچار تردید و استرس می شویم. چون وقتی خرید می کنیم، در واقع میزان قابل توجهی از آزادی و امنیت مالی خود را خرج می کنیم. اگر می خواهید مشتری بالقوه حتی با این شرایط هم محصول شما را بخرد، باید انتظارات عاطفی را هم مد نظر داشته باشید.
مطالعه ای در دانشگاه شیکاگو نشان داد افراد به خاطر انتظارات قوی عاطفی که از خرید و داشتن یک کالا دارند، اقدام به خرید آن می کنند. اگر کاری کنید که این حس در مشتری قوی تر از ترس از دست دادن امنیت مالی باشد، موفق به فروش محصول خود خواهید شد. همچنین با تضمین بازگشت پول می توانید احساس امنیت مالی مشتری را هم تقویت کنید. اما هر کاری که می کنید باید باورپذیر باشد. هر چقدر هم به محصول، خدمت یا برند خود ایمان داشته باشید، مشتری همیشه به انگیزه شما شک دارد. برای جلب اعتماد او باید اعتبار و قابلیت اطمینان خود را اثبات کنید. با اثبات قابل اطمینان بودن و کفایت خود، اعتماد و قدرشناسی آنها را بدست می آورید و آنها بدون تردید به دنبال خدمات شما خواهند بود و به دیگران هم توصیه خواهند کرد.
ناخودآگاه و عزت نفس شما نقش مهمی در توانایی فروش تان دارد. با انگیزه دادن به خود و یادگیری از دیگران، می توانید مشتریان خود را واقعاً درک کنید. اثبات اینکه قابل اطمینان هستید و نیازهای آنها را می شناسید، اعتماد آنها را جلب می کند. به این ترتیب در مسیر درست بهبود عملکرد فروش قرار خواهید گرفت.
