همکلاسی سلام 16 مرداد 1398: برآمدن از پس مخالفت با قیمت
همکلاسی و همراه خوب یو سی؛ سلام
«متاسفم رفیق، من ارزان ترش را سراغ دارم.» وقتی چنین عبارتی را بشنوید، چه می کنید؟ همکلاسی سلام 16 مرداد ماه 1398 را به یک راه برای پاسخ به چنین پرسش هایی می پردازیم.
اغلب صنف ها همیشه در مورد قیمت حساس بوده اند و این حساسیت هرگز بیشتر از زمان ما نبوده است. واسطه ها و حتی مشتریانی که امکان استفاده از اینترنت را دارند، می توانند ارزان ترین قیمت ها را جستجو کنند. تاثیر عظیمی در نتیجه نهایی پرداخت پول های متفرقه وجود دارد؛ برای مثال هر نوع حق العملی که واسطه از فروش بیمه نامه دریافت می کند، قیمت ها را دستخوش تغییرات و گران تر و گران تر می کند. (البته همیشه گرانی به خاطر نقش واسطه ها نیست، شاید مشکل از ارزان فروش باشد که جنس بی کیفیت یا تقلبی داشته باشد یا خدمات هم سطح نباشند.) بنابراین فروشنده برای فروش ارزش محصول و خدمات خود به روشی زیرکانه تر نیاز دارد. فروش بر مبنای تصمیم گیری همین روش زیرکانه تر است.
پاسخ احتمالی به سوال ابتدای مطلب را در نظر بگیرید. این پاسخ که «در مورد آن کنار می آییم.» مشکل را حل نمی کند. چه بسا تکرار ویژگی ها و منابع پیشنهاد فروشنده، کسل کننده باشد و احتمال اینکه مشتریان در این مرحله تحت تاثیر قرار گیرند، اندک است. به هر ترتیب، در این مرحله آنان عقیده دارند که پیشنهادهای دیگر نیز مشابه همین پیشنهاد هستند. چه بهتر که به سراغ مبنای تصمیم گیری برویم. پاسخ را با این سوال امتحان کنید: «اگر ما قیمتی مشابه همان قیمتی که مد نظر شما است ارائه می دادیم، آیا از ما خرید می کردید؟» مشتری چه خواهد گفت؟ تصور کنید بگوید: «راستش، نه» – بدترین نتیجه. دست کم حالا می توانید بپرسد چرا، و با مخالفت های واقعی یا خیالی دیگر مواجه شوید.
تصور کنید مشتری بگوید: «خب، بله، به نظرم این کار را بکنیم.» در این صورت همان سوال «چرا؟» مشخص خواهد کرد که برخلاف اظهارات کلی شما، کدام باور مشتری به نفع شما است. در این مورد، مشتریان تا حدودی در حال متقاعد کردن خود هستند که قیمت کمی بالاتر ارزش دارد.
در ضمن، فن دیگر فروش که امتحان خود را در برآمدن از پس مخالفت با قیمت پس داده، توانایی ساکت ماندن است. اغلب، این سوال که: «اگر قیمت ما مشابه ارزان ترین قیمت بود آیا از ما خرید می کردید؟» باعث می شود فکرهای گوناگونی به ذهن مشتری احتمالی برسد. بنابراین ساکت بمانید و منتظر پاسخ باشید. اگر مشتری جنس را نمی خواهد، اصرار نکنید. گاهی راه بیفتید و بروید و ببینید که به دنبال تان می آیند، در حالی که اگر به آنان فشار بیاورید، ممکن است جا بزنند یا به شما بی اعتماد شوند.
یادداشتی از Ken Langdon
مطالعه مقالات تخصصی فروش و بازاریابی می توانند برای شما مفید باشند.
