معرفی و خلاصه کتاب تاثیرگذاری

کتاب تاثیرگذاری: روانشناسی متقاعدسازی (Influence: Science and Practice)، نوشته دکتر رابرت بی. کالدینی (Robert Cialdini) در سال 1984 منتشر شده است و به توضیح اصول بنیادین متقاعد کردن که منجر به دریافت جواب بله از مخاطب می شوند و نحوه استفاده فروشندگان، تبلیغ کنندگان و… از این اصول می پردازد. یادگیری این اصول کمک می کند هم بهتر بتوانید دیگران را ترغیب و تشویق کنید و هم در برابر کنترل و نفوذ کلام دیگران از خود محافظت نمایید.

رابرت کالدینی نویسنده کتاب تاثیرگذاری، از کودکی همیشه به راحتی تحت تاثیر دیگران قرار می گرفت و هر کسی می توانست او را به انجام هر کاری متقاعد کند. او مدام کارهایی انجام می داد که خودش نمی خواست، از اشتراک مجلات تا خرید بلیط برنامه ها و مراسمی که اصلاً علاقه ای به شرکت در آنها نداشت. به همین دلیل بود که او به موضوع اطاعت کردن و مجاب شدن علاقه مند شد و به عنوان روانشناس شروع به مطالعه در این زمینه کرد.

رابرت متوجه شد که الگوهای رفتاری خاصی وجود دارد که باعث می شود مردم به انجام خواسته های دیگران تن بدهند. این تکنیک های اطاعت کردن بسیار ظریف بوده و در نحوه تربیت دوران کودکی ما عمیقاً ریشه دارد. یکی از نمونه های چنین مواردی گوش کردن به شخصی است که در جایگاه قدرت است که در اغلب این موارد آن توصیه کاملاً مستدل و منطقی می باشد. اما خطر زمانی ایجاد می شود که ما به اشتباه تصور می کنیم آن شخصیت قدرت و صلاحیت لازم را دارد. در صورتی که در واقعیت اینطور نیست و این موضوع را زیر سوال نمی بریم.

رابرت در انجام بهتر این تحقیق، روش های مختلفی را امتحان کرد، مثل پاسخ دادن به آگهی های تجاری؛ و به این ترتیب توانست نحوه عملکرد این روش ها را به صورت مستقیم تجربه کند. او در این کتاب شش سلاح تاثیرگذاری را معرفی می کند. هر یک از این سلاح ها (تداوم، عمل متقابل، تایید اجتماعی، اقتدار و صلاحیت، علاقه مندی و کمیابی) در بخش های کتاب به خوبی توضیح داده شده که این موضوع، کتاب تاثیرگذاری را به مرجع بسیار ارزشمندی تبدیل کرده است.

در ادامه شما می توانید چکیده یکی از بخش های کتاب تاثیرگذاری را مطالعه نمایید.

زمانی که شخصیتی مقتدر و دارای صلاحیت، دستور یا سفارشی می دهد، زیردستان او دیگر به آن موضوع فکر نمی کنند و فقط آن خواسته را اجرا می کنند. شرایطی را در نظر بگیرید که یک پزشک در تشخیص خود دچار اشتباه شود، در این وضعیت معمولاً اطرافیان او این تشخیص را زیر سوال نبرده و کورکورانه دستور او را اجرا می کنند. این موضوع می تواند شرایط وخیمی را رقم بزند و عواقب جدی داشته باشد، اما کالدینی به عنوان یک نمونه طنز مثالی می زند که در آن دکتر برای شخصی قطره گوش تجویز می کند که در نسخه، دستخط او واضح نبوده و کلمه دیگری از آن برداشت می شود. پرستار که پزشک را یک مرجع تمام و کمال می داند، این تجویز عجیب را زیر سوال نبرده و قطره را در عضو دیگری از بدن بیمار می ریزد!

استفاده از القاب، لباس و متعلقات دیگر کمک می کند به خواسته خود برسید.

به این فکر کنید که افراد قدرتمند و دارای جایگاه های بالای اجتماعی معمولاً چه وسائل و مواردی دارند: عنوان، لباس ها و متعلقات خاص. به عنوان مثال یک مامور پلیس را در نظر بگیرید. آنها عنوان دارند، لباس فرم می پوشند، اسلحه دارند و سوار ماشین پلیس می شوند.

اگر این افراد از شما درخواستی داشته باشند، تمام این موارد ناخودآگاه روی قضاوت شما تاثیر می گذارد. وجود این نشانه های اقتدار، ما را تشویق می کند تا حتی قبل از اینکه مامور پلیس کلمه ای از دهانش بیرون آید، مطیعانه جواب دهیم.

به همین ترتیب در نظر بگیرید که با مدیر ارشد یک سازمان چگونه صحبت می کنید، و آن را با نحوه صحبت کردن خود با یک مدیر میانی مقایسه کنید. از آنجا که مدیران ارشد معمولاً تمیز و مرتب و خوش لباس هستند، درخواست هایشان هم گویی قدرت و تاثیرگذاری بیشتری دارد.

زمانی که با مشتریان احتمالی خود صحبت می کنید هم این موضوع مصداق دارد. سعی کنید حتماً لباس مناسب بر تن داشته باشید تا احترام لازم را از جانب آنها دریافت کنید و به این ترتیب صحبت شما با آنها به فروش منتهی شود.

مورد مامور پلیس که در بالا آمد واضح و بدیهی است. حالا موقعیت دیگری را در نظر بگیرید. فرض کنید در ماشین خود پشت چراغ قرمز منتظر هستید؛ چراغ سبز می شود اما ماشین جلوی شما ایستاده و حرکت نمی کند و راه شما را بسته است. آیا اگر این ماشین، یک خودروی معمولی ارزان قیمت باشد، برایش بوق می زنید؟ اگر یک ماشین لوکس گران قیمت باشد، چطور؟

بیشتر مردم می گویند برایشان فرقی نمی کند، اما در مطالعه ای که رابرت کالدینی به آن اشاره می کند، ثابت شده که در 50 درصد موارد برای ماشین لوکس و گران قیمت بوق نمی زنند. این در حالی است که برای ماشین ارزان تر، هم بوق زده اند و هم حتی دو بار از پشت به آن کوبیده اند! از این تحقیق این نتیجه شگفت انگیز بدست می آید: «مردم نمی توانند به درستی پیش بینی کنند که در مقابل افراد صاحب قدرت چه عکس العملی نشان خواهند داد.» ما بطور ناخودآگاه به شخص موفق تر که در خودرو لوکس و گران قیمت نشسته احترام بیشتری می گذاریم.

چگونه تصمیم بگیریم که به حرف افراد صاحب قدرت گوش کنیم یا نه؟

در تحقیق جالبی در تگزاس شخصی کت و شلوار رسمی مرتبی بر تن کرد و در جایی که محل عبور عابر پیاده نبود، بطور غیر قانونی از خیابان رد شد. یک نفر دیگر، تعداد افرادی را که به دنبال او از خیابان رد شدند، شمرد. دفعه بعد همان شخص با یک پیراهن و شلوار معمولی از همان قسمت خیابان رد شد. تعداد افرادی که دفعه اول به دنبال او بطور غیر قانونی از خیابان رد شدند، 3.5 برابر بیشتر بود.

هر بار که در مقابل شخصی قرار می گیرید که اقتدار دارد، از خودتان بپرسید آیا این فرد در این زمینه واقعاً کارشناس و متخصص است؟ طبیعتاً لباس یک فرد مقتدر هیچ تاثیری روی توانایی ها و تخصصش ندارد. اما بر همین اساس مردم بسیار بیشتری از چنین فردی پیروی می کنند.