روانشناسی رفتار بدن در مذاکره

به حرکات و عکس العمل های بدن در مواجهه و برخورد با هر نوع تغییر، واکنش و عکس العمل روحی و جسمی داخلی خود فرد و یا با دنیای خارج، رفتار بدن یا زبان غیر لفظی و یا گفتار بی صدا می گویند.

رفتار بدن یا همان زبان غیر لفظی و یا گفتار و گویش بی صدا، مانند کلام شفاهی، یک زبان روانی است که گام، ریتم، کلمه و دستور مخصوص خود را داشته و دارای حروف مخصوص به خود است که با اتصال به هم می تواند ترکیب یک جمله صحیح و معنادار را بدهد و معنای واقعی و اهداف ما را به دیگران انتقال دهد.

بدون آنکه ما بدانیم و یا بخواهیم، عمده اطلاعات و اهداف و گفتارهای ما در یک برخورد حضوری از رفتار بدن ما به مخاطب انتقال داده می شود. انتقال این اطلاعات از طریق ترکیب پیچیده ای از وضع ظاهری، وضع و حرکات اندام، نگاه و حالات چهره به مخاطب انتقال داده می شوند. از آن سو، مخاطب ما هم عمده اطلاعات و اهداف و گفتارهای خود را در مواجهه حضوری با ما از طریق همین رفتار بدن خود به ما انتقال می دهد.

با شناسایی، تجزیه و تحلیل و تمرکز روی رفتارهای بدن طرف مقابل، می توانید به شخصیت و حالات درونی او پی ببرید و شما با بکارگیری رفتارهای مناسب بدن خود در مقابل ایشان، می توانید تاثیر واقعی و موثر خود را روی طرف مقابل خود بگذارید و مسلط بر دیدار حضوری باشید و مذاکره را به نفع خود تمام کنید.

برای پاسخ به این سوال که چرا فراگیری علم رفتار بدن ضروری به نظر می رسد، می توان بیان کرد که در دنیای رقابت و سرعت امروز، انسان هایی موفق هستند که بتوانند در موقعیت های اجتماعی و شغلی، جمع را با نظریات خود تحت الشعاع قرار دهند و آن را به سمتی که می خواهند هدایت و سوق دهند و افرادی می توانند اینکار را انجام دهند که بتوانند روی دیگران تاثیر گذاشته و تسلط فکری داشته باشند. از آنجایی که استفاده درست و صحیح از رفتار بدن یکی از مهم ترین عامل هایی برای تاثیر گذاشتن روی دیگران است، فراگیری علم رفتار بدن، ضروری به نظر می رسد.

رفتار صحیح بدن، ما را کمک می کند:

• روی مخاطبان تاثیر مثبت بگذاریم.
• ذهن مخاطب را معطوف به رفتارهای خوب خود کنیم.
• در مدت زمان کوتاهی، آرامش فکری در مخاطب به وجود آوریم.
• مخاطب را به قبول کردن نظرات و خواسته های خود، متقاعد نماییم.
• به افکار و اندیشه های مخاطب، پی ببریم.
• در کمال اعتماد و آرامش و اطمینان، صحبت کنیم.
• مخاطبان نتوانند بر ما تسلط یابند.
• و…

بسیاری از رفتارهای بدن، بدون آنکه بدانیم جزئی از زندگی روزمره ما است. شناخت آنها، فقط به کمی تمرکز و دقت احتیاج دارد. شما می توانید با برخی از مهم ترین رفتارهای بدن در مذاکره آشنا شوید.

چشم، مهم ترین و موثرترین عضو و ابزار در رفتارهای بدن است. شما با چشم می توانید بهترین نوع جذب مخاطب خود را تجربه و از سویی در یک حرکت، بدترین نوع خنثی سازی و یا دفع را به مخاطب خود دیکته کنید. هیچ یک از اعضای بدن، به این اندازه تاثیرگذار نیستند.

در ارتباط های چشمی، خانم ها بیشتر از آقایان از نگاه استفاده کرده و از دفعات و مدت نگاه بیشتری بهره می برند. علت آن است که خانم ها در هنگام گوش دادن به طرف مقابل بیشتر از آقایان به آنان توجه دارند و نگاه توام با دقت آنان معمولاً با دقت در گوش دادن ارتباط دارد. خانم ها معمولاً نمی خواهند دیگران مخصوصاً آقایان به آنان نگاه طولانی داشته باشند؛ زیرا نگاه طولانی و غیر منتظره، موجب ترس و شبهه می شود. در چنین شرایطی اکثر خانم ها مسیر نگاه خود را عوض نموده و یا اگر بخواهند اعتماد به نفس خود را نشان دهند و آن شرایط را حفظ کنند، با این حال حس خوبی برای تکرار این مصاحبت هرگز نخواهند داشت. خانم ها در ارتباط های چشمی تا زمانی که احساس خطر نکنند با مخاطب خود ارتباط چشمی خواهند داشت.

در ارتباط های چشمی، آقایان کمتر از خانم ها از نگاه استفاده کرده و از دفعات و مدت نگاه کمتری بهره می برند. علت آن است آقایان با نگاه های ممتد به اطراف نمی خواهند اصطحکاکی بین طرفین به وجود آید. آقایان معمولاً میل ندارند دیگران بخصوص مردان به آنان نگاه طولانی داشته باشند. زیرا نگاه طولانی و غیر منتظره، یک مرد روی مرد دیگر نوعی اعلام طلبیدن حریف و رقیب تلقی می شود.

به این ترتیب در جلسات حضوری و علی الخصوص دیدارهای اول، چشم شما می تواند نقش مهمی را برای جذب مخاطب شما بازی کند و خاطره خوبی در ذهن مخاطب شما بر جای بگذارد. سعی کنید در جلسات اول اگر مخاطب تان یک مرد است، دایره بیشتری از صورت مخاطب خود را ببینید. آرام و آهسته و از پایین به بالا با او چشم در چشم شوید. مدت زمان نگاه تان را کم کم زیاد کنید. قطع نگاه تان رو به پایین باشد. اگر مخاطب شما یک خانم است سعی کنید با نگاه تان ایشان را نترسانید. بگذارید او به شما اعتماد کند. هرگز فقط به یک عضو صورت او خیره نشوید. این نوع دید و نگاه شما، او را دچار سوء ظن خواهد نمود. فضای بیشتری از صورت ایشان را در دایره چشمان تان بیاورید. آرام و آهسته و از پایین به بالا با او چشم در چشم شوید. قطع نگاه تان رو به پایین باشد. هرگز به صورت تند و سریع مسیر نگاه تان را عوض نکنید.

• هرگز مخاطب خود را به صورت سر تا پا و یا پا تا سر نگاه نکنید. این کار اصلاً خوشایند نیست. این کار را فقط زمانی انجام دهید که بخواهید واقعاً او را عصبانی کنید.
• پلک زدن آرام همراه با تکان دادن آرام سر به طرف بالا و پایین در زمان گوش دادن سخنان مخاطب، این حس را به گوینده خواهد داد که شما در حال گوش دادن و تایید نمودن حرف های ایشان هستید.
• پلک زدن بسیار ممتد و سریع در زمان گوش دادن سخنان مخاطب، این حس را به گوینده خواهد داد که شما در حال تمسخر ایشان هستید.
• بستن چشم ها در زمان گوش دادن سخنان مخاطب، بزرگترین بی احترامی به گوینده است.
• بستن چشم ها همراه با تکان دادن سر به طرف چپ و راست در زمان گوش دادن به سخنان مخاطب، یعنی اینکه شما با حرف ایشان مخالف هستید.
• اگر می خواهید طرف مقابل تان را به ادامه حرف هایش ترغیب کنید و به او اعلام کنید که مشتاق شنیدن حرف هایش هستید، سعی کنید در زمان صحبت کردن او وقتی چشم در چشم هم شُدید، چشم از او بر ندارید و برای تغییر حالات چشم در زمان منحرف کردن چشم از طرف مقابل تان، چشم خود را به طرف پایین حرکت دهید. این کار شما، تمرکز او را بیشتر و او را خوشحال می کند.
• اگر می خواهید طرف مقابل تان را عصبانی کنید در زمان صحبت کردن او، وقتی در یک زمان در حالت چشم در چشم قرار گرفتید، حالات چشم خود را به طرف بالا و سقف اتاق متمرکز کنید. این کار شما تمرکز او را از بین خواهد برد.
• در زمان صحبت نمودن برای گروهی از افراد، فراموش نکنید بطور مساوی و عادلانه باید در چشم تک تک حاضران نگاه کرده و به صحبت هایتان ادامه بدهید.

این مهم را به خاطر بسپارید که رابطه دست با صورت و سر، به کلی باید قطع شود. این بدان معناست که در رفتارهای بدن در مواجهه با یک فرد دیگر، خاراندن سر، گرفتن گوش، پاک کردن چشم و ابرو، گرفتن بینی، پاک کردن دور لب، خاراندن پشت گردن، مرتب نمودن مو و… نشان دهنده یک نوع ضعف و یا یک نوع پنهان کاری و یا دروغ گفتن است.

در زمان دیدار یک شخص، اگر شما مهمان هستید، باید بدانید که این وظیفه میزبان است که در برابر شما متواضع تر باشد. اگر در همان لحظه اولیه دیدار، کم تحرکی و سر سنگینی را در رفتارهای ایشان دیدید، بدانید مذاکره سختی را پیش رو خواهید داشت.

وقتی وارد اتاق میزبان خود شُدید و میزبان به استقبال شما آمد، اگر از لحاظ سن از شما برتری نسبتاً بیشتری داشت (بالای 10 سال) سعی نمایید به ازای هر قدمی که ایشان به سمت شما بر می دارد شما با سرعت دادن به گام هایتان دو قدم به سمت ایشان بروید. این سرعت دادن نباید تند باشد. به چشم های ایشان نگاه کنید. سرتان را پایین نگرفته و یا به این سو و آن سو نگاه نکنید. تا ایشان دست شان را دراز نکرده هرگز دست تان را برای دست دادن دراز نکنید. در زمان دست دادن، دست ایشان را به آرامی فشار دهید. تند تند صحبت نکنید و آرام احوال پرسی کنید. همچنین تا میزبان جایی و مکانی را مشخص و تعارف نکرده، مکانی را برای نشستن انتخاب نکنید. اگر مکانی را به شما تعارف کردند سریعاً ارزیابی نمایید که چگونه مکانی است. سعی کنید در ردیف طولی یک میز و در مرکز آن میز بنشینید.

نکته: هرگز برای نشستن از میزبان خود اجازه نگیرید.

اگر شما میزبان هستید، وقتی مهمان وارد اتاق شما شد، سعی کنید ایشان بلند شدن شما را نبیند، یعنی قبل از آمدن ایشان به اتاق، شما ایستاده باشید. مهمان شما اگر از لحاظ سن از شما برتری نسبتاً بیشتری داشت (بالای 10 سال) سعی نمایید به ازای هر یک قدمی که ایشان به سمت شما بر می دارد شما با سرعت دادن به گام هایتان دو قدم به سمت ایشان بروید. این سرعت دادن نباید تند باشد. اگر کوچکتر از شما بود، مقداری که از میز خود فاصله گرفتید بایستید تا او به سمت شما بیاید. به چشم های ایشان نگاه کنید. سرتان را پایین نگرفته و یا به این سو و آن سو نگاه نکنید. لبخند بزنید. تا زمان رسیدن تان به یکدیگر باید کمی از احوال پرسی تان را انجام داده باشید. این وظیفه میزبان است که ابتدا و زودتر دستش را برای دست دادن دراز نماید. در زمان دست دادن، دست ایشان را به آرامی فشار دهید. کمی لحن صدایتان بلند باشد. جایی که مهمان قرار است بنشیند با دست نشان دهید و با عقب کشیدن صندلی کمک کنید مهمان بر سر جایش بنشیند.

در مذاکره، هرگز پشت میز کارتان ننشینید. این کار ضعف شما را نشان خواهد داد. حتماً در تک صندلی عرضی میز کنفرانس یا میز جلسه بنشینید. اگر می خواهید به مهمانتان بسیار احترام بگذارید در تک صندلی عرضی میز کنفرانس یا میز جلسه پایین اتاق بنشینید.

• اگر شما مهمان هستید، سعی کنید به صندلی خود تکیه دهید. روی صندلی راحت بنشینید. سعی کنید یک دست تان به حالت آزاد روی میز باشد. این کار شما به طرف مقابل اعلام می کند شما اختیاردار محدوده فضای مقابل خود هستید. انجام این سبک نشستن از سوی میزبان به این معنا است که حاضر به یک گفتگوی دو جانبه می باشد و وقت برای طرفین معنی ندارد.
• اگر شما میزبان هستید، اگر بدن خود را به میز بچسبانید، و دو دست خود را در هم قلاب کنید و یک حالت شیروانی درست کنید و به روی میز خم شوید اینکار شما به مهمان اعلام می کند، من همه چیز را در کنترل خود دارم. انجام این سبک نشستن از سوی مهمان توصیه نمی شود چون نشان دهنده ضعف مهمان است.
• اگر شما مهمان هستید، اگر به صندلی خود تکیه دهید و دو دست خود را به پشت سرتان بگیرید و به حرف های میزبان تان گوش دهید، اینکار شما به معنای آن است که من برنده این جلسه هستم و همه چیز در اختیار من است. اگر میزبان این سبک نشستن را انتخاب کند به این معنا است که خیالش از همه چیز راحت است و از سویی فضای بحث از فضای حوصله اش خارج شده است و باید جلسه را کم کم به اتمام رساند. البته در یک فضای رسمی، گرفتن دو دست در پشت سر کار محترمانه ای نیست.
• اگر شما مهمان هستید و در طول صحبت، مانند افرادی که عادت کرده اند که زیر لب کارهایشان را با خودشان مرور می کنند و یا دائم از خود می پرسند مثل گفتن این جمله ها که: خوب این کار را که انجام دادیم. اینکه این طوری شد. یا دیگه چه مانده است و یا به فکر فرو روید و قیافه کسی را به خود بگیرید که در حال فکر است، این نشان می دهد که شما در برابر طرف مقابل تان شکست سختی خورده اید.

در کش و قوس های رفتارهای بدنی همیشه توجه داشته باشید، در زمان اتمام مذاکره و جلسه اگر احساس پیروزی و یا شکست نموده اید، هرگز نباید رفتارهای بدنی شما این مهم را آشکار و عیان سازد و طرف مقابل شما این مسئله را بفهمد.

آئینه افکار شما رفتارهای بدن شما است. به رفتارهای بدن دیگران، توجه کنید. از دور به گفتگوهای افراد دقت نمایید؛ به ایستادن شان، به رفتارها و تکان های دست شان. رفتارهای بدنی ما بخش اعظمی از آن چیزی است که ما فکر و عمل می کنیم.

[toggle title=”برای مشاهده منابع اینجا کلیک کنید.” state=”close” ]

مقاله علمی و آموزشی «روانشناسی رفتار بدن در مذاکره»، نتیجه ی تحقیق و پژوهش میدانی، گردآوری و نگارش هیئت تحریریه پورتال یو سی (شما می توانید) می باشد. در این راستا کتاب 400 نکته در مورد فروش، فروشنده و مشتری، نوشته ی یداله افشار از انتشارات نظری، منتشر شده در خرداد 1390 با شابک 4-07-6168-600-978 به عنوان منبع اصلی مورد استفاده قرار گرفته است.

[/toggle]