11 روش برای افزایش عملکرد فروش

فروش حرفه‌ای یعنی بتوانید در کسب‌وکارتان به سرعت شرایط خود را با رقبا تطبیق دهید، حرفه‌ای‌ها همیشه در تلاش برای بهبود مستمر و افزایش فروش هستند.

در این مطلب 11 راه برای تقویت و افزایش عملکرد فروش و کاهش هزینه‌های مربوط به آن را به شما توضیح می‌دهیم.

1) دید واقعی و با دقت به آینده داشته باشید.

درک کامل از تفکر تجاری شما می‌تواند به افزایش فروش و شخصی‌سازی راهکارهای افزایش فروش شما کمک کند. وقتی کارفرما یا صاحب مجموعه‌ای اطلاعات کافی نسبت به محصولات و خدمات خود نداشته باشد، این روند سبب از دست رفتن زمان و تخریب برند نزد مشتریان می‌شود.

پیش از اینکه فروش محصولی را آغاز کنید، زمینه‌های مربوط به بحث ارتباط با مشتریان را کاملاً بررسی کنید. سوالاتی را که احتمال می‌دهید مشتریان در همه زمینه‌ها از شما بپرسند، بررسی کنید و بهترین پاسخ‌ها را با صداقت برای آنها مشخص کنید. راه‌های ارتباطی مانند ایمیل، شماره تماس و… را نیز با وضوح تعیین کنید تا مخاطب دچار سردرگمی نشود. رعایت این مباحث که مربوط به آینده‌نگری کاری شما خواهد بود، بطور قطع به افزایش فروش شما کمک خواهد کرد.

2) تلاش برای رسیدن به اهداف مشخص

اهداف کاریتان را مشخص کنید تا بتوانید روندهای فروش را به نفع خود تمام کنید. این اهداف می‌تواند شامل پیگیری‌های روزانه، پیشنهادهای ویژه، تخفیفات یا هر چیزی که فکر می‌کنید می‌تواند به افزایش فروش کمک کند، می‌شود. افزون بر این، روند نتایج را درج کنید تا بتوانید میزان پیشرفت را اندازه گیری کنید و متوجه شوید که با هر روشی به چه میزان از فروش می‌رسید. تمرکز و توجه به این موضوعات می‌تواند تسریع در دستیابی به اهداف‌تان را میسر سازد.

3) ارائه خدمات پس از فروش

خدمات پس از فروش، یکی از بهترین راهکارها برای بالاتر بردن رقابت با دیگر هم‌صنفان شما به شمار می‌آید. بسیاری از گروه‌های فروش، مشتریان خود را به دلیل عدم پیگیری از دست می‌دهند. برای پیشگیری از این خسارت، بخشی را برای ارتباط با مشتریان ایجاد کنید تا در آنجا بتوانید تاریخ‌های آخرین ارتباط با مشتریان و مسائل مربوط به آنها، را همیشه به صورت مداوم داشته باشید. با این روش می‌توانید کاملاً به اوضاع مشتریان مسلط باشید.

در زمان پیگیری، آدرس مشتریان همراه نام‌شان، آدرس ایمیل یا شماره تلفن‌شان را ضبط کنید و در مکالمات بعدی هنگام صحبت با آنها، از این اطلاعات استفاده کنید، تا مشتریان احساس کنند که برای شما ارزشمند هستند.

4) نیازهای مشتریان را جدی بگیرید.

اگر محصولی، نتواند نیاز مشتری را برآورده کند، یعنی ممکن است بطور کل به خوبی فروش نرود. شاید شما نتوانسته باشید هنگام خرید، اطلاعات صحیح را به مشتری منتقل کنید یا او به درک درستی از مفاهیم مربوط به ویژگی‌های محصول شما نرسیده باشد. به هر حال، داشتن بخشی برای خدمات پس از فروش، می‌تواند تا حد زیادی راهنمای مشتریان باشد. مشتریان پول و وقت خود را صرف خرید کرده‌اند پس طبیعی است که کمترین توقع آنها، رفع نیازشان باشد. تلاش کنید که در بخش خدمات پس از فروش، با آرامش به پرسش‌ها و مشکلات مشتریان پاسخ بدهید.

5) جایی برای طرح سوالات و رویکردها برای افزایش فروش داشته باشید.

با نزدیک شدن به مشتریان می‌توانید سوالات متداول، مرتبط و جالب آنها را پیدا کنید و در جایی همه اینها را عنوان کنید. این پرسش‌ها می‌توانند شامل محصولات و خدماتی باشند که بیشتر مشتریان درباره آنها پرسش دارند. افزون بر این، رضایت مشتریان از پاسخگویی به سوالات، سبب جلب اعتماد بیشتر می‌شود و البته موجب می‌شود تا پرسش‌های بیشتری کنند و در خصوص ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمات نیز بپرسند. پس اگر بتوانید هوشمندانه به این پرسش‌ها، پاسخ دهید می‌توانید گام بزرگی را در جذب بیشتر مشتریان و افزایش فروش داشته باشید.

6) مسئولیت‌پذیری را فراموش نکنید.

یک تیم فروش پُر قدرت، افرادی دارد که همه به دنبال یک هدف مشترک هستند. مدیران باید با حفظ آرامش، از فروش قدرتمند حمایت کنند و اخلاق کاری را در روابط با کارکنان حفظ کنند. درست است که انتقاد از اعضای گروه می‌تواند راه را برای دستیابی به هدف هموارتر کند، اما این مهم است که در شرایط خوب از آنها تقدیر کنید و موفقیت آنها را نادیده نگیرید. در تیم فروش باید تنش‌ها و نگرانی‌ها کنترل شود تا به دیگران منتقل نشود.

7) بیشترین استفاده از زمان برای بهترین کارآیی

مردم برای مسائل مختلف، زمان خود را مدیریت می‌کنند و با روش‌های مختلف برای دیگران کار می‌کنند. بعضی‌ها برای برنامه‌ریزی زمانی از راه‌های سنتی استفاده می‌کنند. در حالی که برخی دیگر از برنامه‌ها و نرم‌افزارهای زمانبندی استفاده می‌کنند. در فروش، مدیریت زمان بسیار مهم است و تمرکز بر آن می‌تواند موجب موفقیت شود. پیگیری‌ها، جلسات، بررسی موقعیت‌های جغرافیایی و بررسی مکان‌های فروش و نمایندگی‌ها، بخش عظیمی از روز را به خود اختصاص می‌دهند و ممکن است این روند به فراموش کردن یکی یا دو تا از وظایف بینجامد. به همین خاطر، مدیریت زمان سبب بهترین استفاده از زمان می‌شود و جلوی هرج و مرج را می‌گیرد.

8) روند افزایش فروش را هوشمندانه کنترل کنید.

اندازه گیری عملکرد فروش می‌تواند به شما کمک کند تا ارزش کار گروه فروش را محاسبه کنید. خیلی از شرکت‌ها، نموداری را برای این موضوع تهیه می‌کنند که در آن روند پیشرفت هر فروشنده به دقت ثبت می‌شود. با این روش، میزان فعالیت دقیق یک تیم فروش مشخص می‌شود. شما باید بتوانید همه عوامل مربوط به یک فروشنده را بررسی کنید تا گرفتار قضاوت‌های ناعادلانه نشوید. ممکن است یکی از فروشندگان شما همه مسائل مربوط به افزایش فروش را رعایت کند اما نتیجه فروشش خوب نباشد و عواملی مانند مکان فروشگاه یا غیره در این امر دخیل باشند. پس دقت داشته باشید که کنترل و بازرسی هوشمندانه داشته باشید.

9) ایجاد موقعیتی برای مکالمه واقعی با مشتریان، در صورت امکان

درست است که برقراری ارتباط از طریق ایمیل یا پیام صوتی می‌تواند اطلاعات خوبی را درباره محصولات یا خدمات به مشتریان ارائه دهد و آنها نیز متقاعد شوند اما بیشتر مشتریان ترجیح می‌دهند تا بتوانند با شما ارتباط مستقیم داشته باشند تا بتوانند سوالات خود را از شما بپرسند، پاسخ‌های شما را بشنوند و بعد برای خرید تصمیم بگیرند. صحبت کردن بطور مستقیم می‌تواند سبب شود تا فروشندگان نیز بتوانند نیازهای مشتریان را تشخیص دهند و راهکارهای بهتری را برای رفع نیازهای آنها پیدا کنند.

10) اگر مشتری با شما مخالفت می‌کند، آرامش خود را حفظ کنید.

طبیعی است که فروشندگان با مشتریانی مواجه شوند که خدمات یا محصولات را نقد کنند یا حتی ممکن است با لحن بد با فروشنده صحبت کنند. این شرایط فرصتی برای برقراری ارتباط است نه جدال با مشتری. هر قدر مشتری عصبانی و خشمگین بود، شما عصبانی نشوید و سعی کنید به جای قطع ارتباط، با آرامش با او صحبت کنید تا متوجه شوید دلیل اصلی این عصبانیت چیست. از مکالمات این چنینی، می‌توانید به عنوان فرصتی برای تماس مجدد در روزهای آتی با مشتری، استفاده کنید. از طرف دیگر، حفظ آرامش می‌تواند سبب جلب اعتماد مشتری به شما باشد و در نهایت منجر به افزایش فروش شود.

11) هنر گوش کردن

برای جلب اعتماد و توجه مشتری، به صحبت‌های او گوش دهید. میان حرف‌های او صحبت نکنید. شما باید بتوانید روی نکات و نگرانی‌های مشتری، تمرکز کنید. در بهترین حالت، می‌توانید با سوالاتی، نیازهای مشتری را بهتر درک کنید و حتی با آوردن یک دلیل شخصی، به مفید بودن محصول یا سرویس برسید.

این 11 روش می‌تواند برای هر کسی که قصد افزایش فروش را دارد مهم باشد. زیرا می‌تواند به روابط بهتر گروه فروش با مشتریان منجر شود که این یعنی رقابت بیشتر با سایر افرادی که محصولات و خدماتی شبیه شما دارند.

منابع

1. Entrepreneur