بازاریابی گردشگری چیست؟
- چگونه باید شهر یا کشور خود را معرفی کرد تا گردشگران از اقصی نقاط جهان، رنج سفر را به جان بخرند و با اشتیاق به آن شهر یا کشور سفر کنند؟
- چرا گردشگران خرید می کنند؟ و چرا خرید نمی کنند؟
- شرکت ها تکنیک های مختلفی برای بازاریابی و فروش خمیر دندان، مواد غذایی و یا حتی اتومبیل خود دارند. کشور و یا شهرهای مختلف چه تکنیکی را برای بازاریابی خود بکار می گیرند؟
بازاریابی گردشگری جواب این سوالات است. کشورها و شهرها باید خودشان را به بازار گردشگری عرضه کنند. هر کشوری یک محصول است. گردشگران، بازار هدف آنها هستند و بازدید آنها، هدفشان است.
در این مقاله شما می توانید با بازاریابی گردشگری و چند راهکار ساده برای موفقیت در آن آشنا شوید.
بازاریابی گردشگری، ساده نیست. چالش ها و تکنیک های خاص خودش را دارد. کشورها معمولاً برای جذب گردشگران، روی یک موضوع خاص مثلاً مناظر زیبا، سواحل خیره کننده و یا جاذبه های تاریخی تمرکز می کنند. مهم نیست روی چه موضوعی کار می کنید، صداقت و پرهیز از دروغگویی، مهم ترین عامل در جلب اعتماد بازدیدکنندگان و همچنین افزایش شهرت شما است.
به عنوان مثال کشور کانادا دست به اقدام جالبی در این زمینه زده است. دولت کانادا کمپینی را به نام Canada Shared by Canadians راه اندازی کرده است که در آن مردم کانادا به تصویربرداری از جاذبه های گردشگری مختلف در این کشور و زندگی روزانه مردم پرداخته اند. یک وب سایت و یک صفحه یوتیوب برای این کمپین طراحی شده است که مردم فیلم های خود را در آنجا به اشتراک می گذارند. انجمن گردشگری کانادا نیز از مردم خواسته است تا فیلم های ماجراجویی خود در کانادا را برای آنها ارسال کنند. حدود 8200 فیلم که در مجموع 65 ساعت بود، به این کمپین ارسال شد و انجمن از طریق فیلم های ارسالی مردم، یک فیلم تبلیغاتی فوق العاده تهیه کرد که در آن هیچ دروغی گفته نشده بود و در واقع مردم راوی و خالق آن بودند.
صنعت گردشگری هم باید مانند بسیاری از برندهای جهانی دیگر، بروز باشد و خودش را با آخرین تکنولوژی دنیا تطبیق دهد. گوشی های تلفن همراه ابزار بسیار مهمی در صنعت گردشگری بشمار می روند، چرا که گردشگران دائماً اطلاعات سفر خود را از طریق آن بررسی می کنند. علاوه بر این می توان از آن به عنوان یک ابزار تبلیغاتی قدرتمند نیز استفاده کرد.
یکی از بزرگترین چالش های غیر قابل کنترلی که صنعت گردشگری با آن روبرو است، بلایای طبیعی و یا جنگ در آن کشورها است. در چنین شرایطی، همکاری سازمان بازاریابی گردشگری با مدیریت بحران کشور از اهمیت بالایی برخوردار است.
در ماه مارس 2011، یک سونامی بزرگ سواحل ژاپن را درنوردید و آسیب غیر قابل تصوری را به این کشور وارد کرد، بطوریکه سودآوری کشور از صنعت گردشگری در طی یکسال بعد، 36 درصد کاهش یافت. سازمان گردشگری ژاپن به این فکر افتاد تا گردشگران را دوباره به کشورش بازگرداند؛ بنابراین تصمیم گرفت تصاویر مثبتی از ژاپن را در رسانه های اجتماعی مختلف منتشر کند.
سازمان گردشگری ژاپن برای انجام این کار یک اپلیکیشن به نام ارسال شده از ژاپن ساخت که گردشگران از طریق آن عکس های خود را در رسانه های اجتماعی به اشتراک می گذاشتند. علاوه بر این، عکس هایی از ژاپن در وب سایتی که بدین منظور طراحی شده بود، به نمایش گذاشته شده بود و گردشگران را به استفاده از این اپلیکیشن تشویق می کرد. گردشگری ژاپن با بکارگیری این راه حل خلاق توانست به دوران درخشش قبل از سونامی بازگردد و عکس های ناراحت کننده سونامی ژاپن تبدیل به عکس هایی جذاب و سرگرم کننده شد.
علاوه بر راه اندازی کمپین های مختلف، داشتن یک برند الهام بخش که توانایی برقراری ارتباط با مخاطب هدف را داشته باشد، در موفقیت صنعت گردشگری یک شهر یا کشور مهم است. برندهای گردشگری پیام مهمی را به بازدیدکنندگان احتمالی می دهند. اهرام مصر، برج ایفل در پاریس، تاج محل در هند، همگی تبدیل به برند شده اند و از همین طریق ارتباط برقرار می کنند و نقاط قوت و مزایای بازدید از خودشان را ترویج می دهند. اولین چیزی که نظر هر بازدیدکننده ای را جلب می کند، برند است.
خرید و غذا خوردن دو فعالیت مهم گردشگران در سفر است. گردشگران تمایل دارند که غذاهای سنتی مناطق و شهرهای مختلف را امتحان کنند و محصولات خاص و منحصر به فرد آن شهر را بخرند. در گردشگری فرهنگی – تاریخی، گردشگران به مکان هایی برده می شوند تا با هنر، فرهنگ، میراث و ویژگی های منحصر به فرد آن منطقه آشنا شوند. این نوع از گردشگری پول زیادی را به شهر و یا کشور میزبان سرازیر می کند، زیرا گردشگران فرهنگی – تاریخی وقت بیشتری را در شهر یا کشور میزبان می گذرانند و در نتیجه پول بیشتری هم خرج می کنند.
گردشگران علاوه بر اهداف تفریحی، به اهداف آموزشی این نوع گردشگری نیز توجه ویژه ای دارند. مضمون آموزشی این گونه سفرها برای گردشگران اهمیت دارد.
متولدین دوره انفجار جمعیتی (بین سال های 1946 تا 1964) از مهم ترین گردشگران فرهنگی – تاریخی هستند. نسل متعلق به انفجار جمعیتی سالانه در هر 2 تا 4 سفر خود، بطور متوسط 2995 دلار خرج می کند. شما به عنوان یک خرده فروش هر قدر اطلاعات بیشتری درباره جذب و نحوه خدمت رسانی به گردشگران داشته باشید، عملکرد موفق تر و بهتری خواهید داشت.
گردشگری یک کسب و کار رابطه محور است. سفر با به اشتراک گذاشتن تجارب ما از طریق آموزش، تبادل نظرات، سرگرمی و تجارت موثر غنی تر می شود. به منظور تقویت رابطه تان با گردشگران، باید اطلاعات خود را در موضوعات کلیدی زیر بالا ببرید:
- گردشگر یا همان مشتری شما کیست؟
- چگونه گردشگران را شناسایی و آنها را ردیابی یا پیگیری کنیم؟
- چه چیزی انگیزه گردشگران را برای خرید بالا می برد؟
7 دلیل عمده ای که گردشگران خرید می کنند.
1. خاص بودن محصولات
گردشگران به دنبال محصولاتی هستند که در شهر و یا کشور زادگاه خودشان پیدا نشود و تداعی کننده حس شهری که به آن سفر کرده اند باشد. به عبارت ساده تر به دنبال خرید محصولاتی هستند که در هیچ جای دیگر به جز همان شهر وجود نداشته باشد، مانند آثار هنری و صنایع دستی منطقه، کتاب و یا جواهرات.
2. قیمت
برخی گردشگران به این فکر می کنند که اگر فلان محصول را الان نخرند، باید در شهر خودشان پول بیشتری بابت آن بپردازند. این انگیزه در گردشگران بین المللی خصوصاً گردشگران کانادایی و استرالیایی بیشتر دیده می شود؛ چرا که نرخ ارز به نفع آنها خواهد بود.
3. زمان خرید
گاهی گردشگران با وجود اینکه ممکن است کالای مورد نظر خود را در شهر خود هم پیدا کنند، اما چون در سفر و به دور از استرس کاری هستند و آرامش بیشتری دارند، تمایل بیشتری به خرید دارند و گاهی در آن افراط می کنند.
4. هزینه های برنامه ریزی شده
بسیاری از گردشگران بودجه خرید سوغاتی و یا کالاهای مورد علاقه خود را از قبل کنار می گذارند.
5. خرید با دوستان و خانواده
اگر گردشگران همراهانی با خود داشته باشند، انگیزه خرید آنها بیشتر می شود. زیرا همراهان آنها را با گفتن جملاتی مانند چقدر این لباس بهت می آید، این کفش را برای تو ساخته اند و… آنها را به خرید بیشتر تشویق می کنند.
6. یادگاری
گاهی گردشگران به این دلیل خرید می کنند که می خواهند یک یادگاری از شهر یا کشور مورد بازدید داشته باشند تا هر زمانی که به آن نگاه می کنند، یاد خاطرات خوشی که در آن مکان داشته اند، بیفتند.
7. تعهد
مسافرت کردن فرصت مناسبی است برای خرید هدیه و سوغاتی برای افرادی که دوست شان داریم. برخی گردشگران برای تشکر از همسر، پرستار، مادر و… هدیه می خرند. درک این احساس تعهد، موانع خرید را از بین می برد.
7 دلیلی که گردشگران خرید نمی کنند.
1. نمی توانند آن را با خود به خانه ببرند.
گردشگران همیشه هنگام خرید کالا، موضوع حمل و نقل کالای خریداری شده و یا مشکلات انتقال آن را به شهر خود در نظر می گیرند. بنابراین می توانید حمل و نقل را برای آنها آسان کنید و تابلوهایی که روی آن نوشته کالایتان را به هر جایی که بخواهید، ارسال می کنیم در چند جای فروشگاه نصب کنید.
2. کالا خاص و یا منحصر به فرد نیست.
گردشگران دوست ندارند کالاهایی را بخرند که می توانند آن را در فروشگاه های زنجیره ای مانند وال مارت پیدا کنند. بنابراین با نقطه نظر روشن و شفاف تجارت کنید. داستان های خاص و منحصر به فرد تجارت خودتان را با کارکنان فروش به اشتراک بگذارید تا آنها هم به مشتریان انتقال دهند. خودتان کالاهای مشابه را خاص کنید.
3. به طبقه بندی محصولات توجهی نکرده اید.
اگر بازدیدکننده نتواند سایز، سبک، کمیت و یا رنگ مورد نظر خود را پیدا کند، فروش تان با شکست مواجه خواهد شد. بنابراین می توانید مشتری را مطمئن کنید که می توانید به سفارش های ویژه او رسیدگی کنید و محصول مورد نظر او را به هر جایی که بخواهد برایش بفرستید.
4. استرس
زمانی که گردشگران پس از بازدید از موزه و آثار باستانی با دوستان و یا اعضای خانواده به خرید می روند، احساس خستگی می کنند و یا می خواهند زودتر بازار را ترک کنند. بنابراین می توانید به این مشتریان گزینه های خرید دیگری را مانند خرید آنلاین ارائه دهید و از آنها بخواهید به فروشگاه های آنلاین شما سری بزنند و یا کاتالوگ محصولات خود را در اختیار آنها قرار دهید.
5. در دسترس نیستید.
اگر فروشگاه شما در معرض دید مشتریان نباشد، شما را نمی بینند و بنابراین اصلاً نمی دانند که وجود دارید. بنابراین اگر پیدا کردن فروشگاه شما برای مشتریان سخت است، حتماً تابلوهای راهنمایی را که توضیحاتی درباره فروشگاه و نوع محصولات ارائه شده در آن آمده باشد، در تیررس دید آنها قرار دهید.
6. در خدمت رسانی به مشتریان عملکرد ضعیفی دارید.
کارکنان فروش بی توجه و صف های طولانی که برای پرداخت مبلغ کالا و یا ورود به فروشگاه بسته می شوند، باعث می شود بازدیدکنندگان خیلی زود و بدون هیچ خریدی، فروشگاه شما را ترک کنند. بنابراین به کارکنان خود اصول برخورد و نحوه خدمت رسانی به مشتریان را آموزش دهید و برای عملکرد و خدمت رسانی خوب آنها پاداش هایی را در نظر بگیرید تا بدین طریق تشویق شوند.
7. فروشگاه بصری ضعیفی دارید.
ویترین و دکور بی روح و نورپردازی ضعیف، کنجکاوی مشتریان را برای ورود و سرک کشیدن به فروشگاه شما بر نمی انگیزاند، چه برسد به اینکه انگیزه خرید را در آنها بیدار کند. بنابراین به تکنیک های بصری توجه کنید.
چگونه مشتریان گردشگر خود را پیگیری کنیم؟
1. نمایشگاه های تخصصی
چنین رویدادهایی توجه مهمانان خارج از شهر را نیز به سوی شما جلب می کند و فرصت خوبی را برای پیگیری فروش فراهم می آورد.
از بازدیدکنندگان بخواهید تا شماره تماس و ایمیل شان را در دفتری که برای این منظور تهیه کرده اید، یادداشت کنند. از اینکه حتماً کدپستی، کشور و یا شهر محل سکونت شان را یادداشت کنند، اطمینان حاصل کنید.
با این کار می توانید به سراغ سایر مراحل بازاریابی بروید و تاثیر فروش های نمایشگاهی را بر کسب و کار گردشگری تان بررسی کنید و روی بازاریابی گردشگری در حالت عادی و در رویدادهای خاص نمایشگاهی کنترل داشته باشید.
2. با سازمان گردشگری شهر و یا کشور خود رابطه خوبی برقرار سازید.
با این کار می توانید از طریق سازمان گردشگری اطلاعات مربوط به فروشگاه خود را پیش از خروج همیشگی گردشگران از شهرتان در اختیار آنها قرار دهید.
این سازمان و همچنین هتل ها بهترین تبلیغ کنندگان شما بشمار می روند. می توانید محصولات خود را با دادن تخفیفات بالایی در اختیار هتل ها قرار دهید. به عنوان مثال هتلدارها می توانند لوازم تزئینی، تخت، مبل و… را در اتاق های گردشگران قرار دهند و یا مواد غذایی فروشگاه شما را در رستوران هایشان ارائه دهند.
3. رابطه خوبی با تیم فروش سازمان گردشگری برقرار سازید.
این افراد نه تنها در بازاریابی هتل ها و مناطق توریستی مسئولیت دارند بلکه، می توانند در تشویق آنها به خرید از فروشگاه شما هم کمک کنند.
متناسب با نوع فروشگاه و محصولات تان به آژانس های مسافرتی، تورلیدرها، هتل ها و رستوران ها پیشنهاد دهید که می توانید میزبان آنها در فروشگاه تان در رویدادهای مختلف باشید. با این روش کسب و کار را به فروشگاه خود می آورید. سازمان گردشگری همیشه به دنبال درآمدهای خاص است و با کمی هوشمندی شما هم می توانید سهمی از این درآمد داشته باشید.
اگر عضو سازمان گردشگری هستید، گزارش های فروش و خبرنامه های آن را کپی و بایگانی کنید، شاید بتوانند ایده ها و نظرات خوبی را بدون هیچ هزینه ای در اختیارتان قرار دهند.
منابع
مقاله علمی و آموزشی «بازاریابی گردشگری چیست؟»، نتیجه ی تحقیق و پژوهش، گردآوری، ترجمه و نگارش هیئت تحریریه علمی پورتال یو سی (شما می توانید) می باشد. در این راستا مقاله سهیل فروتن، به عنوان منبع اصلی مورد استفاده قرار گرفته است.
