مهارت فروش هر روز سخت و پیچیده تر می شود

در بیانی ساده، مبادله یک کالا با کالای دیگر و یا مبادله خدمات با خدمات دیگر، که می تواند شامل پول و یا سایر اقلام باشد را فروش می گویند.

فروشنده و فروشندگان در طول تاریخ، کار و فعالیت فروش و فروشندگی را انجام و محصولات را به فروش رسانده اند. البته در هر دوره ای از زمان، نوع فروش و چگونگی فروش با عصر و دوران دیگر متفاوت بوده است و هرچه که زمان می گذرد، فروش و رفتار فروش کامل تر گشته و معیارهای جدیدی شناخته شده و تعهد به آن بیشتر احساس می شود؛ و این تا به آنجا پیش رفته که امروزه فروش، به یک علم تبدیل شده است.

آیا تا به حال فکر کرده اید که چرا فروش در این دوران سخت تر از هر دورانی در طول تاریخ شده است؟ شما می توانید با شناخت بازار، در این بازار سخت، موفق باشید.

افزایش جمعیت، افزایش نیروی کار، افزایش رقابت در تولید، افزایش تنوع در محصول، افزایش آگاهی و علم خریدار برای تهیه و خرید کالای خود که چه می خواهد، تقسیم منابع محدود مالی در بین انسان های بیشتر، گسترش علم روانشناسی و رفتارشناسی انسان و راه یافتن این علم در بین تولیدکنندگان و فروشندگان از جمله عواملی هستند که رقابت برای فروش را تنگ تر و سخت تر نموده است.

در دنیای امروز، دیگر دوران فروش سنتی گذشته است، دیگر دوران فروش فروشندگانی که در بازار می نشستند و مشتریان به سراغ آنان می رفتند و اجناس و کالای خود را با هزاران منت به مشتریان خود می فروختند و قدرت انتخاب برای تفکیک مشتری داشتند به سر آمده است. در آن دوران و در آن روزها این فروشندگان بودند که در مغازه های خود، پا روی پای خود انداخته و مشتریان را زیر و رو می نمودند و برای مشتریان خود خط و نشان می کشیدند؛ و اگر مشتری مورد بی مهری فروشنده قرار می گرفت با این جمله سه کلمه ای مواجه می شد که «جنس فروشی نداریم.» اما در حال حاضر این خریداران هستند که حرف اول و آخر را می زنند و کافی است فروشنده مورد بی مهری خریدار قرار گیرد، در این زمان خریدار به گفتن فقط یک کلمه بسنده خواهد نمود و آن این است «نمی خواهم» و شنیدن این کلمه برای فروشنده یعنی پذیرفتن یک شکست و از دست دادن یک فرصت ناب. آیا این فروشنده فرصتی دوباره بدست خواهد آورد یا خیر و آیا مشتری دیگری به سراغ او خواهد آمد؟

امروز عصر خریداران می باشد. دورانی است که خریداران حرف اول و آخر دنیای امروز را می زنند. دیگر از رقابت بین خریداران برای خرید خبری نیست و هر روز از تعداد خریداران کاسته می شود. خواسته های خریداران با هم فرق کرده است. خریداران اندک و کم حوصله شده اند. آنان دیگر برای خریدن وقت صرف نمی کنند. خریداران برای خرید بهانه می گیرند. خریداران پر توقع شده اند!

امروزه، دیگر عصر فروش و فروشندگان نیست؛ دیگر فروشندگان حرف اول و آخر را نمی زنند. رقابت سختی بین فروشندگان برای فروش شکل گرفته است. هر روز بر تعداد فروشندگان افزوده می شود. فاصله بین فروشندگان کم شده و هر روز در حال کمتر شدن است. همه فروشنده هستند و از خریدار خبری نیست. در دنیای امروز، فروش بسیار سخت شده است.

دنیا به کلی تغییر کرده است و این تغییر هر روز شتاب بیشتری به خود می گیرد. دنیای امروز دنیای سرعت، تغییر و رقابت است. برای ماندن در این رقابت نزدیک، باید برای همه چیز علم داشت و با علم حرکت نمود.

در دنیای دیروز، شخص و یا گروهی تصمیم به تولید کالایی می گرفتند و آن را تولید می کردند و به معرض فروش می گذاشتند. آن کالا هرچه بود، خریدار مجبور به قبول آن بود و کالایی جایگزین برای خریدار وجود نداشت که بخواهد آن کالا را طبق معیارها و نیازهای خود خریداری کند. این تولیدکننده و فروشنده بود که به جای خریدار تصمیم می گرفت که خریدار باید چه بخرد و چه مصرف کند. زیرا تنوعی در کار نبود که خریدار برای مصرف بخواهد تصمیم گیری نماید.

در دنیای امروز اوضاع به کلی دگرگون شده است. در دنیای امروز این خریدار است که سطح و توقعات و نیازهای خود را از یک کالا مطرح می نماید و این تولیدکننده و فروشنده است که خود را با دستورات و نیازهای خریدار هماهنگ می کند و طبق خواسته ها، نیازها و دستورات خریدار نسبت به تولید و فروش اقدام می نماید. پس از تولید کالا، این خریدار است که از انبوه تولیدکنندگان و فروشندگان، به اختیار هر آنچه را که خود بخواهد و هر آنچه را که هر یک از کالاهای تولید شده به نیازها و توقعات او نزدیک تر است انتخاب می کند. در واقع خریدار و مصرف کننده به مانند یک کارفرما در یکسو ایستاده اند و با بیان نیازها و توقعات خود از کالاها، تولیدکنندگان و فروشندگان را مجبور به تولید آنچه که او می گوید و نیاز دارد می نماید.

در دنیای فردا، رقابت بین تولیدکنندگان و فروشندگان از این هم فراتر خواهد رفت. این رقابت به جایی خواهد رسید که تولیدکنندگان و فروشندگان برای جلب خریدار برای کالای تولیدی خود، دیگر حتی زحمت فکر کردن هم نمی خواهند به خریداران و مصرف کنندگان خود بدهند، بطوریکه یک گام جلوتر از خریدار فکر می کنند و از تفکرات خریدار پیشی گرفته و قبل از آنکه خریدار به کالایی فکر کند و در ذهن خود آن را تصور کند، تولیدکنندگان آن را تولید کرده باشند و در اختیار خریدار بگذارند. البته این رقابت مدتی است که در دنیای پر سرعت کنونی شروع شده است!

در دنیای امروز فروش تبدیل به یک علم روز شده و تمامی تولیدکنندگان و فروشندگان پی برده اند که دیگر فروش یک علم است و موفقیت در آن فقط از طریق دانستن علم فروش میسر خواهد بود.

[toggle title=”برای مشاهده منابع اینجا کلیک کنید.” state=”close” ]

مقاله علمی و آموزشی «مهارت فروش هر روز سخت و پیچیده تر می شود»، نتیجه ی تحقیق و پژوهش میدانی، گردآوری و نگارش هیئت تحریریه پورتال یو سی (شما می توانید) می باشد. در این راستا کتاب 400 نکته در مورد فروش، فروشنده و مشتری، نوشته ی یداله افشار از انتشارات نظری، منتشر شده در خرداد 1390 با شابک 4-07-6168-600-978 به عنوان منبع اصلی مورد استفاده قرار گرفته است.

[/toggle]