قطعی کردن فروش چیست؟

یکی از مهم ترین مسائلی که باید در کار فروش به آن توجه داشت، دوست داشتن فروش است. فروش موضوعی نیست که شما درباره آن تردید داشته باشید. اگر بخواهید در زمینه فروش موفق و برتر باشید، باید تمرکز داشته باشید. همچون باغبانی که از گیاهان خود مراقبت و درباره آنها مطالعه می کند، باید درباره مشتری های خود مطالعه و تحقیق کنید، رفتارهایشان را زیر نظر بگیرید، به پیام ها و علائم خرید آنها توجه کنید و احساس شان را بسنجید.

قطعی کردن فروش برای افراد مختلف، معانی گوناگونی دارد. به نظر بعضی افراد، تنها به معنی ثبت سفارش یا درآمد حاصل از فروش است و برای بعضی دیگر، به معنی حداکثر استفاده از ساعت های صرف شده برای تحقیق، برنامه ریزی، ارائه محصول، پرس و جو، متقاعد کردن مشتری، کشف موقعیت ها و سرانجام کمک به مشتری های بالقوه برای خرید محصولی است که شما ارائه می دهید.

مسلماً اگر شما بدانید قطعی کردن فروش چه مواردی را در بر نمی گیرد، تصویر واضح تری از آن خواهید داشت.

• راحتی در آغاز کار: قطعی کردن فروش در ابتدای امر برای شما حتماً سخت و پُر دردسر خواهد بود؛ اما به مرور زمان و با کسب تجربه های بیشتر، مشتاق می شوید که مشتری ها را به سوی خود جلب کنید و نظر منفی شان را تغییر دهید.
• امری جادویی: بعضی فروشنده ها شما را وادار می کنند باور کنید آنچه که آنها انجام می دهند، کاری اسرارآمیز و جادویی است و توانایی در قطعی کردن فروش، کاری است که شما یا ذاتاً استعداد آن را دارید یا اصلاً استعداد آن را ندارید؛ در حالی که چنین نیست. هر شخصی توانایی این را دارد که فروشنده ای ماهر باشد، حتی برخی از فروشنده های درون گرا ممکن است فروشنده بسیار موفقی باشند؛ فروشنده های خوب و موفق، لزوماً افراد کهنه کار و با سابقه نیستند.

در این مقاله شما می توانید با قطعی کردن فروش و پیام های خریداران آشنا شوید.

قطعی کردن فروش چیست؟

قطعی کردن فروش همه مفاهیم زیر را در بر می گیرد:

1) هنر است: اگرچه قطعی کردن فروش، جادوگری نیست، اما هنری در آن نهفته است. هر کلمه ای که می گویید، جادو می کند؛ خواه درباره پول باشد یا درباره تجربه. شما با کلام تان تصویری ایجاد می کنید و با اینکار تلاش می کنید مشتری های خود را ترغیب نمایید که به این تصویر توجه کنند، می پرسید چگونه؟ شما احساسات آنها را جذب می کنید و آنقدر این تصویر و احساسات را پُر رنگ می کنید که مشتری ها سرانجام از لحاظ عاطفی به سمت آن حرکت می کنند.

2) با تمرین تقویت می شود: بسیاری از مردم دانش و مهارت لازم را برای قطعی کردن فروش دارند؛ اما از دانش خود استفاده نمی کنند. از طرفی، قطعی کردن فروش بدون بکار گرفتن مهارت ها درباره مشتری های پویا، سخت و دشوار است. شما باید به خودتان فرصت بدهید و اصلاً نگران نباشید که شرایط زمان، مکان یا افراد هموار نیست؛ تنها به قطعی کردن فروش فکر کنید. هرچه محکم تر و آماده تر باشید، به همان میزان، استعداد انجام کار در شما تقویت می شود.

3) طبیعی است: قطعی کردن فروش باید حرکتی منطقی باشد؛ یعنی نوعی پیشرفت طبیعی به سمت مرحله نهایی فرآیند فروش. اگر امروزه قطعی کردن فروش، امری طبیعی به نظر نمی رسد، به این معنی است که شما اطلاعات لازم در این زمینه را بدست آورید تا بدانید چه حرکتی بکنید و به همین شیوه به مسیرتان ادامه دهید.

4) سرگرمی است: فروش موفقیت آمیز بسیار لذتبخش است. قبول داریم که تلاش برای فروش، کار آسانی نیست؛ اما با تمرین و تلاش، موفقیت دور از دسترس نیست. وقتی شادی حاصل از فروش عالی را تجربه کنید، صرف وقت برای این همه تمرین و تلاش، با ارزش می شود.

5) همیشه ممکن است: حتماً بارها شنیده اید که بعضی مردم اصلاً فروشنده نیستند؛ اما این حرف صحیحی نیست. همه تمایل به تملک دارند؛ اما همه قصد خرید ندارند. اگر در ملاقات با مشتری های خود دقت کنید، متوجه می شوید آنها می خواهند مالک آن محصولی باشند که شما پیشنهاد می کنید. البته شاید در اولین برخورد با شما چنین اتفاقی نیفتد؛ اما اگر زمان مناسبی را انتخاب کنید، حتماً مشتری می شوند. حتی ممکن است شرایطی مانع شود که مشتری جلب شود، در اینجا وظیفه شما برطرف کردن موانع موجود و قطعی کردن فروش است. اگر شما برای فروش تلاش نکنید، مطمئن باشید در نظر فروشنده ای که از تقاضا برای این کار ترسی ندارد، کوچک می شوید.

تشخیص زمان مناسب برای قطعی کردن فروش

با در نظر گرفتن علائم خرید، مراقب مشتری های بالقوه خود باشید. وقتی قرار باشد مشتری ها از محصول یا خدمات شما سود ببرند، سرنخ ها و خبرهایی را منتشر می کنند که می توان آنها را علائم خرید نامید. علائم خرید شناسه هایی از جانب مشتری ها به شما هستند که نشان می دهند شما می توانید فراتر روید.

این علائم به شما امکان می دهد که متوجه شوید مشتری ها به کالا و خدمات شما علاقه مند هستند. این علائم وقتی شروع می شوند که مشتری ها به کالا و خدمات شما تمایل داشته باشند و سوال های مرتبط کنند یا از شما بخواهند حرفی را تکرار کنید یا سرعت فروش خود را افزایش دهید.

سوال خاص و فنی به شما می فهماند که مشتری تمایل به خرید کالا دارد. سوال فنی سوالی است که مشتری اصلاً به دانستن آن نیاز ندارد. مگر آنکه بخواهد محصول را بخرد. به سوال های فنی زیر توجه کنید:

• اگر فروشنده کامپیوتر هستید، ممکن است مشتری بپرسد RAM این کامپیوتر چقدر است؟
• ممکن است سوال فنی درباره دستگاه کپی این باشد: این دستگاه چگونه 500 کپی را با هم کنترل می کند؟ تولید صدای مزاحم این دستگاه چقدر است؟
• مشتری های بالقوه آینده ممکن است بپرسند مالیات مربوط به این دارایی ها چقدر است؟ یا هزینه شارژ الکترونیکی چقدر است؟
• ممکن است سوال فنی درباره وسیله نقلیه جدید این باشد: از چه سوختی برای این ماشین استفاده کنم؟ این ماشین چه ضمانت نامه ای دارد؟

نکته: افراد کمی سوال های فنی می پرسند، مگر اینکه واقعاً بخواهند مالک آن محصول یا خدمت باشند و این نکته ای است که ممکن است در قطعی کردن فروش وقت گیر باشد.

سایر علائم گفتاری زمانی اتفاق می افتد که مشتری ها از شما بخواهند اطلاعات مربوط به آن کالا یا خدمات را تکرار کنید. با این علامت ممکن است روند خرید کمی کُند شود؛ اما به شما نشان می دهد که مشتری برای خرید آماده است.

نکته: تشخیص علائم خرید اغلب مربوط به خوب گوش دادن است؛ اما چگونه متوجه شوید که خوب گوش می دهید؟ برای این منظور باید بتوانید در هر لحظه با مشتری ارتباط برقرار کنید.

• نیازهای مشتری خود را واضح و روشن کنید.
• اگر نکته مبهمی در مشتری وجود دارد، سعی کنید جواب دهید.
• مزایای محصول یا خدمات خود را که برای نیازهای مشتری اهمیت ویژه ای دارد، پُر رنگ کنید.
• توانایی مشتری را در خرید ارزیابی کنید و ببیند که آیا پول لازم برای خرید را دارد.

چند علامت دیگر که نشان می دهد مشتری برای خرید آماده است، عبارتند از:

• نسبت به شما نزدیک تر و متمایل تر است.
• با اینکه قبلاً عصبی یا غیر دوستانه رفتار می کرد، حالا به شما هشدار می دهد.
• لبخند می زند.
• مشتاقانه شرح گزارشی را که شما به او داده اید، مطالعه می کند.
• بار دیگر به محصول نگاهی می اندازد.
• محصول را دوباره لمس می کند، بروشور را می خواند، نمونه های دیگر را امتحان می کند.

هرچه با تجربه تر باشید، زمان مناسب را بهتر و زودتر تشخیص می دهید. در نهایت، اگر چند علامت مربوط به خرید را مشاهده کردید، یکی از سوال های مربوط به قطعی کردن فروش را از مشتری بپرسید. به عنوان مثال بگویید: «درباره آنچه تاکنون مطرح کرده ایم، چه احساسی دارید؟» اگر مشتری چاپلوسانه گفت همه چیز شگفت انگیز است، به سرعت برای قطعی کردن فروش دست بکار شوید؛ ولی اگر کمی تردید نشان داد، سعی کنید با او درباره نیازهایش و فواید کالای مد نظر گفتگو کنید.

منابع

مقاله علمی و آموزشی «قطعی کردن فروش چیست؟»، نتیجه ی تحقیق و پژوهش، گردآوری و نگارش هیئت تحریریه علمی پورتال یو سی (شما می توانید) می باشد. در این راستا کتاب قطعی کردن فروش برای دامیز، نوشته ی تام هاپکینز و ترجمه حمیدرضا زهره وند از انتشارات آتیسا، منتشر شده در 1395 با شابک 8-6-95240-600-978 به عنوان منبع اصلی مورد استفاده قرار گرفته است.