اصول مذاکره در بازاریابی از زبان برایان تریسی

اصول مذاکره در بازاریابی به آموختن مهارت مذاکره و کسب موفقیت در آن است. مذاکره مهارتی است کلیدی که بر همه اعمال و گفتار ما، تعاملات شخصی و کاری و همینطور روابط اجتماعی ما اثر می‌گذارد. شما می‌توانید با داشتن یک مذاکره موفق، درآمد خود را افزایش دهید و در تعاملات اجتماعی موفق باشید.

در روزگار ما قدرت و توانایی تعامل اجتماعی نقش کلیدی در موفقیت دارد. شما باید بتوانید در معاملات خود به خوبی وارد مذاکره شوید و با استفاده از فنون و اصول مذاکره در بازاریابی به خوبی منظور خود را از فروش و ارائه خدمات بیان کنید.

مذاکره از ابتدای تمدن بشری وجود داشته و به مرور زمان شکل آن متفاوت شده است. هر فردی که خواستار کسب قدرت بیشتر، موفقیت بیشتر، جایگاه اجتماعی بهتر، عشق و امنیت است، باید اصول مذاکره را به خوبی بیاموزید.

برایان تریسی در مورد اصول مذاکره می‌گوید:

در طول سال‌ها برای بسیاری از قراردادهای چند میلیون دلاری املاک مسکونی، تجاری و صنعتی از جمله مراکز خرید، ساختمان‌های اداری و توسعه کاربری زمین مذاکره کرده‌ام. من برای قراردادهای واردات و توزیع اتومبیل به ارزش 25 میلیون دلار و قراردادهای نشر، مشاوره، آموزش، تبلیغات، کنفرانس‌ها، جلسات و فروش هزاران مورد به ارزش میلیون‌ها دلار مذاکره کرده‌ام.

اینطور به نظر می‌رسد که مردم می‌خواهند با روش‌هایی سریع‌تر و ساده‌تر، و با صرف هزینه کمتری به نتایج‌شان برسند. در این میان رقابت برای بدست آوردن اهداف و نتایج خروجی مطلوب هم هست و همه اینها در کنار اشتیاق افراد یا همان انگیزه اشخاص برای کسب موفقیت باعث می‌شود که هر فردی روش اصولی خود را برای بدست آوردن منافع شخصی‌اش دنبال کند.

مذاکره چیست؟

مذاکره یک مهارت قابل یادگیری است. حتی کودکان هم مذاکره می‌کنند. آنها می‌دانند که در آغوش گرفتن و مهرورزی واحد پول رایج مذاکره با والدین و خویشاوندان است. به جرات می‌توان گفت در فرآیند مذاکره, هر یک از طرفین خواهان چیزی هستند که دیگری دارای آن است, در این راه, هر یک سعی می‌کند از طریق چانه‌زنی، توافق نهایی را بدست آورد.

مفهوم مذاکره چیست؟

مذاکره، هنر رسیدن به تفاهم متقابل، از طریق چانه‌‌زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اساسی است. به بیانی دیگر، مذاکره مجموع کنش‌‌ها و واکنش‌‌های طرفین معامله بر سر موضوع‌‌های مورد علاقه (شاید بهتر باشد آن را فرآیند بنامیم به مراتب) فراتر از ارائه حضوری یک پیشنهاد و پذیرش یا رد آن است و مذاکره، فرآیندی است که در آن، افراد از موضوع‌‌های واگرا به موضوع‌‌هایی برای توافق، حرکت می‌‌کنند.

ارتباط بین افراد، طیف وسیعی از حرکات ساده دست و صورت تا ابراز احساسات عمیق انسانی را در بر می‌‌گیرد. تسلط بر فن مذاکره، یکی از مهم‌‌ترین راه‌‌های ارتباطی تلقی می‌‌شود. برای بازاریاب، به عنوان کسی که بیشتر از دیگران و بیشتر از دیگر مشاغل، با عامل انسانی سروکار دارد، درک زندگی اجتماعی و شیوه‌های ارتباط سالم و نیز تعامل از اهمیتی ویژه برخوردار است.

در بسیاری از سازمان‌‌ها، تیم بازاریابی (از مدیریت بازاریابی گرفته تا بازاریاب‌‌ها) نمایندگان شرکت به‌شمار می‌آیند که وظیفه تعامل و تداوم ارتباط را برعهده دارند. آنها ماموران برون‌ سازمانی موسسات شناخته می‌‌شوند و به همین علت، پرداختن به فنون مذاکره مطلوب و فراگیری آن برای آنان ضروری به نظر می‌‌رسد و داشتن یک برنامه ریزی یکی از اصول مهم در مذکره است.

اصول مذاکره در بازاریابی چیست؟

مذاکرات بازاریابی نیز مانند دیگر مذاکرات، می‌‌توانند با روش‌‌های سخت و خشن، ملایم و یا منطقی صورت گیرند و شامل چهار بخش مهم می‌شود:

• اهداف مذاکره: در اصول مذاکره در بازاریابی هدف، مذاکرات بازاریابی برای هر یک از طرفین، نفعی است که از انجام دادوستد حاصل می‌‌شود. بدیهی است که منافع مورد انتظار، باید مشخص و قابل ارزیابی باشند.
• روش‌های مذاکره: روش‌های مذاکره نسبت به اینکه افراد به صورت حضوری یا غیرحضوری همدیگر را ملاقات نمایند متفاوت است.
• افراد مورد نظر در مذاکره: نقش شخص یا اشخاص مذاکره‌‌کننده از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها، سن، ‌جنس، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آنها، آثار متفاوتی بر ثمربخشی و موفقیت یا بی‌‌ثمری و شکست مذاکرات بر جای می‌‌گذارد.
• اطلاعات مهم در مذاکره: هر مذاکره، بر پایه اطلاعات استوار است. در مذاکرات بازاریابی بین دو قطب یا دو گروه مخالف و یا دارای منافع متضاد، هر یک از طرفین در بدو امر باید اطلاعاتی اساسی و حتی بسیار دقیق، درباره طرف مقابل جمع‌آوری کرده باشند. در غیر این صورت، امکان دارد که توافق‌های صورت گرفته به مرحله عمل نرسند و یا بین طرفین بر سر چگونگی توافق‌‌ها اختلافاتی بروز کند.

چگونه یک جلسه موفق مذاکره را داشته باشیم؟

برای داشتن یک جلسه مهم در مذاکره، مهم‌ترین کار این است که شما پس از تعیین اهداف و حیطه و مطالب مورد بحث در جلسه، یک چک‌لیست مذاکره تهیه کنید. یعنی بدانید قرار است از کدام نقطه به کدام نقطه بروید. بطور مثال به سوالات زیر دقت کنید و برای هر کدام از آنها پاسخ مطلوبی را پیدا کنید:

• چگونه جلسه را شروع کنم؟
• از فرد ملاقات کننده چقدر اطلاعات دارم؟
• علاقمندی‌های شخصی او چیست؟
• چه زمینه‌های مشترکی بین طرفین مذاکره وجود دارد؟
• مواضع طرفین مذاکره چیست؟
• با چه اشخاصی در حاشیه مذاکره ممکن است ملاقات کنم؟
• چقدر اختیار دارم تا به جای او پاسخ بدهم؟
• میزان قدرت و اختیار آنها در مورد ما یا رقبای ما چقدر است؟
• اهمیت رسیدن به توافق از سوی طرف مقابل چه اندازه است؟
• آیا واقعاً خواستار یا نیازمند دستیابی به توافق هستیم؟
• آیا توافق بدست آمده ثبات خواهد داشت؟
• اهرم‌های من برای کنترل مذاکره چیست؟
• از چه امتیازی نسبت به رقبا برخوردارم؟
• چه پیشنهاد تازه‌ای به عنوان برگ برنده دارم؟
• چه کسی را می‌توانم در مواقع لازم برای کمک فراخوانی کنم؟

جمع‌بندی:

اصول مذاکره در بازاریابی، یک روند دوسویه است. یعنی افراد در یک مذاکره مطلوب سعی دارند تا به کمک یکدیگر، مشکلات و چالش‌هایی را برای رسیدن به یک نتیجه مطلوب دوطرفه، حل کنند.

در یک مذاکره مطلوب در فرآیند بازاریابی، بر اساس فرآیند «برد – برد» بین طرفین مذاکره استوار است. در چنین تعاملی، باید شایستگی هر یک از طرفین توسط طرف دیگر مذاکره، به رسمیت شناخته شود. مذاکره مطلوب، هیچ حیله و نیرنگ را بر نمی‌‌تابد و در آن، امکان برقراری عدل و انصاف فراهم شده و از بهره‌‌برداری غیرمنصفانه از شرایط جلوگیری می‌‌شود و خریداران در تعاملی سالم به تفاهم می‌‌رسند.

برای رسیدن به شرایط یک مذاکره‌‌کننده شایسته در جلسات بازاریابی، باید از ویژگی‌‌های درونی خود شروع کنیم و ویژگی‌های شخصیتی و روانی مطلوب را در خود پرورش داده و با تکرار و تقویت مداوم این ویژگی‌‌ها در موقعیت‌‌های مختلف آنها را درون خود نهادینه کنیم تا به عادت ثانویه تبدیل شوند. داشتن هوش هیجانی بالا یکی از این مهارت‌هاست و برخی از ویژگی‌‌های مذاکره‌‌کنندگان خوب، داشتن اعتماد به نفس بالا، شایستگی و تسلط بر موضوع مورد مذاکره و کالای مورد نظر است.

تحقیقات نشان داده است که راه‌های افزایش مهارت مذاکره و استفاده از هوش هیجانی در مذاکره به خوبی می‌تواند این شرایط را برای شما افزایش دهد. بازاریابان، با مذاکره‌‌کنندگان دارای این ویژگی‌‌ها، با جدیت عمل می‌‌کنند، دچار تردید نمی‌‌شوند، محکم و روان برخورد می‌‌کنند، صراحت فکری دارند، می‌‌دانند در پایان معامله چه می‌‌‌خواهند، مقاومت و پایداری دارند و می‌دانند پیروزی نهایی به کسی تعلق دارد که مقاوم‌‌تر بوده و از عزت نفس بالاتری برخوردار است.