معرفی 10 تکنیک روانشناسانه برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق
شاید با خواندن این جمله تعجب کنید ولی واقعیت این است که موفقیت یا ناکامی یک تیم فوتبال، در 90 دقیقه بازی روی زمین سبز تعیین نمیشود. آمادهسازیهای روزها، هفتهها و ماههای قبل از بازی هستند که مشخص میکنند آیا یک تیم به موفقیت خواهد رسید یا سه امتیاز بازی را به حریف واگذار خواهد کرد. اگر اعضای تیم با هم تمرین کنند، فیلم بازیهای دیگران را تحلیل کنند، ورزشهای بدنسازی انجام بدهند و تغذیه صحیحی داشته باشند، احتمال موفقیت آنها بالا میرود. بحث تبدیل شدن به یک فروشنده موفق نیز از همین روند پیروی میکند.
متاسفانه برخی از افراد، چون کار دیگری پیدا نمیکنند، با خودشان میگویند میروم و فروشنده میشوم. این موضوع باعث شده فروشندگی حرفهای ساده و دمدستی به نظر برسد. درحالیکه بههیچوجه اینگونه نیست.
بخش عمدهای از درآمد و میزان رشد کلی شرکتها به توانایی مسئول فروش آنها بستگی دارد. هرچه کارمند بخش فروش در تبدیل مراجع به خریدار و منعقد کردن معاملات بهتر عمل کند، شرکت به سودآوری بالاتری خواهد رسید. به همین دلیل، کسبوکارها، شناسایی و استخدام فروشنده موفق و کاربلد را به یکی از اولویتهای برترشان تبدیل کردهاند. در نتیجه این روند، رقابت برای استخدام فروشندههای حرفهای، روز به روز بیشتر میشود. در نهایت، کاربلدها باقی خواهند ماند و ضعیفترها از میدان بیرون رانده خواهند شد.
اگر به این حوزه علاقمندید، مقاله آموزشی راهکارهای عملی برای فروش بیشتر را نیز مطالعه کنید.
کمتر مرجعی بوده که شغل فروشندگی را با روانشناسی مقایسه کرده باشد. دلیل نیز این است که اهداف این دو شغل به کلی با هم متفاوت هستند. ولی شباهتهایی اساسی بین روانشناسی و فروشندگی وجود دارد و یادگیری این شباهتها، کمک زیادی میکند تا به یک فروشنده موفق تبدیل شوید.
ما در این مقاله، 10 تکنیک روانشناسانه را آموزش دادهایم. اگر کارمند فروش هستید یا به حوزه فروش علاقمندید و دوست دارید به یک فروشنده موفق تبدیل بشوید، توصیههای این مقاله را آویزه گوش (و ذهنتان) کنید.
1) همدلی با مشتری
به دو دلیل، یک فروشنده باید بتواند حس همدلیاش را به مراجعان و مشتریان بالقوه انتقال دهد.
دلیل اول، این است که مردم زمانی از شما خرید میکنند که به شما اعتماد داشته باشند و نسبت به شما حس راحتی داشته باشند. نوع جنس و قیمت آن، در رده دوم اهمیت قرار میگیرند. مردم کالا را از فردی میخرند که فروشنده آن است. هرچه فروشنده بتواند به شکلی موثرتر، حسن نیتش را به مشتریان نشان بدهد، به همان اندازه آمار «برویم یک دور بزنیم»های مشتریان پایین خواهد آمد و رقم فروشهای فروشنده بالا خواهد رفت.
و اما دلیل دوم: همدلی، اهرمی است که باعث میشود مشتری سفره دلش را باز کند و نیازها و مشکلاتش را با فروشنده در میان بگذارد و فروشنده با شنیدن این مشکلات، راحتتر میتواند مشتری را به سمت خرید سوق بدهد. او میتواند بهترین گزینه برای رفع نیاز مشتری را به او پیشنهاد بدهد و در نهایت، مشتری، در حالی که از ارزشی که دریافت کرده حس رضایت خاطر دارد، کسبوکار را ترک میکند.
در روانشناسی امروز نیز به شدت بر اهمیت برقراری اعتماد و همدلی بین مراجع و روانشناس تاکید میشود و هر روانشناسی که بتواند حس همدلی را به مراجع انتقال بدهد، موثرتر از دیگر همکارانش ظاهر خواهد شد.
بنابراین: اگر میخواهید جای پایتان را در دنیای پُررقابت فروش امروز محکم کنید و به یک فروشنده موفق تبدیل شوید، باید بتوانید با دیگران ارتباط برقرار کنید، به سخنانشان گوش بدهید و رابطه دوستانه با آنها ایجاد کنید.
2) گوش دادن و کنجکاو بودن
مهمترین بخش هر فرآیند فروش، گوش دادن است. با پرسیدن سوالاتی که مشتری را به حرف زدن ترغیب میکند و تمرین گوش دادن موثر، میتوانید به راحتی نقاط درد مشتری احتمالی را شناسایی کرده و با دانش بیشتری نسبت به جلب اعتماد و ترغیب به فروش خیز بردارید.
از منظر روانشناسان نیز گوش دادن، هسته اصلی و مهم حرفهاشان به شمار میرود. روانشناسانی که در پرسیدن سوال و گوش دادن مهارت دارند، کمک میکنند مراجعانشان خودشان را رهاتر احساس کنند و مشکلاتشان را با فراغبال بیشتری توضیح بدهند.
برای تبدیل شدن به یک شنونده خوب، هم روانشناسان و هم فروشندگان باید از خودشان کنجکاوی نشان بدهند و همواره در جستجوی دریافت اطلاعات بیشتری در مورد باورها، خواستهها و مشکلات مراجعانشان باشند.
3) خود را به جای مشتری گذاشتن
یک فروشنده موفق، کسی است که در هر لحظه میداند طرف مقابلش به چه چیزی فکر میکند. زیرا تنها در اینصورت است که میتواند مشتری احتمالی را به سمت راهکار پیشنهادی خودش راهنمایی کند.
برای روانشناسان نیز قضیه به همین صورت است. آنها باید بتوانند با مغز مراجع فکر کنند و با کفشهای او راه بروند. استراتژی خودت را جای فرد مقابلت بگذار، سنگبنای ایجاد همدلی به شمار میرود و روانشناسان و فروشندگان را در مسیر موفقیت شغلی رهنمون میشود.
4) هوش و قابلیت استدلال
اگر اندکی تجربه فروشندگی داشته باشید، حتماً میدانید که مشتری احتمالی ممکن است نظر واقعیاش را با صراحت بیان نکند. یک فروشنده خوب، کسی است که میتواند دودوتا چهارتا و استدلالهای منطقی انجام بدهد، از روی شنیدن و دیدن نشانههای ظاهری، منظور و خواستههای واقعی مشتری بالقوه را شناسایی کند و نقاط درد او را به شکلی استراتژیک، تشخیص بدهد.
به شکلی مشابه، هدف اصلی یک روانشناس نیز این است که بر اساس نشانههای کلامی و غیرکلامی مراجع، به احساس حقیقی او پی ببرد.
5) برقراری ارتباط موثر
کارمندان بخش فروش، همگی باید بتوانند تاثیرگذار، متقاعدکننده و مختصر و مفید صحبت کنند. شما نیز اگر میخواهید به یک فروشنده موفق تبدیل بشوید، توصیه ما به شما این است که تصویری از مشتری را در ذهنتان اسکن کنید و بررسی کنید که لحن صدا، طرز بیان و سرعت حرف زدن شما با چنین فردی باید به چه شکل باشد تا جریان مکالمه شما با او، به فروش منجر شود.
روانشناسان نیز همانند فروشندگان، با مراجعان مختلفی سروکار دارند. کسانی که از روانشناس کمک میگیرند، شخصیتها و فرهنگهای مختلفی دارند و از کودک 10 ساله تا یک فرد میانسال 70 ساله را شامل میشوند. یک روانشناس خوب در گفتگو با هر مراجع، باید نحوه صحبتکردنش را تحت کنترل بگیرد و بر گفتارش آگاهی داشته باشد.
در مقاله آموزشی چگونه با دیگران ارتباط برقرار کنیم؟ تکنیکهای رقم زدن یک ارتباط موثر را شرح دادهایم.
6) ثبات و قانونمندی عاطفی
احتمال دارد مشتری از خودش اضطراب، خشم یا ترس نشان بدهد. در چنین شرایطی، عکسالعمل فروشنده بسیار مهم است. یک فروشنده موفق، آرامش خودش را حفظ میکند و برای اینکه بتواند فرآیند فروش را حرفهای و موثر نگه دارد، احساساتش را مدیریت میکند.
به شکلی مشابه، یک روانشناس نیز زمانی میتواند جلسه مشاورهاش را درست پیش ببرد که بتواند بدون نشان دادن خشم یا ناراحتی، به کاوش احساسات درونی فرد مقابلش بپردازد. در هر دو حرفه، اگر کنترلی بر احساسات و عکسالعملهایتان نداشته باشید، اعتماد فرد مراجع از شما سلب خواهد شد.
برای کسب اطلاعات بیشتر، مقاله آموزشی خود مدیریتی را مطالعه کنید.
7) صبر و حوصله
صبر و حوصله یکی از خصوصیات اساسی هر فروشنده به شمار میرود. هر فروشنده موفق و حرفهای، میداند که چگونه باید لید ایجاد کند و با صرف زمان و انرژی، مشتریان مختلف را به مرحله خرید برساند. اگر در فرآیند ترغیب مشتری برای خرید، عجله به خرج بدهید، به احتمال خیلی بالا، معامله را از دست خواهید داد.
و اما بپردازیم به بحث روانشناسی. برای روانشناسها، صبر و شکیبایی حرف اول و آخر را میزند. ممکن است فرد دریافتکننده مشاوره، در طول صحبتهایش هیجانزده شود، گریه کند یا حتی صدایش را بالا ببرد. حفظ آرامش و خونسردی در قبال چنین فردی، اهرمی حیاتی برای موفقیت روانشناسان محسوب میشود.
8) مهارت حل مسئله
یک فروشنده موفق و حرفهای، میداند که چگونه باید در رد یا تایید پرسش مشتری، دلیل و استدلال منطقی بیاورد. فروشندهای که مهارت استدلال و حل مسئله داشته باشد، تا حد امکان از بهکارگرفتن واژه مطلق «نه» دوری میکند و سعی میکند با ارائه توضیحات قانعکننده، پرسش مشتری را جواب بدهد.
به عنوان نمونه، اگر مشتری میپرسد چرا اجناس شما اینقدر گرانقیمت هستند؟ فروشنده به جای اینکه فوراً بگوید «خیر! قیمتهای ما کاملاً منصفانهاند»، باید دلیل منطقی بیاورد. برای مثال بگوید: «مواد اولیه ما کیفیت بالایی دارند، فرآیند تولید ما با استانداردهای جهانی انجام شده و اجناس ما بازدهی بالاتری دارند. اگر قیمت ما از قیمت اجناس مشابه دیگر بالاتر است، دلیل بر کیفیت ماست نه گرانفروشی.»
یک فروشنده خوب کسی است که بتواند بین مشکل و راهحل، پل بزند.
نکته: برای این منظور، فروشنده باید به شکل تمام و کمال، در مورد نحوه ساخت و نوع مصرف کالایی که میفروشد، اطلاعات داشته باشد. اساساً کسب آگاهی در مورد کالا، مانند تکلیف شب، برای همه فروشندگان ضروری است.
برای روانشناسان نیز پیش میآید که با مشکلاتی غیرمنتظره روبرو بشوند. در چنین شرایطی، آنها باید بتوانند به سرعت، خودشان را با شرایط سازگار کنند، رویکرد مناسب را در پیش بگیرند و در جهت رفع مشکل اقدام کنند.
اگر به این حوزه علاقمندید، مقاله آموزشی چهار ماجرای جالب و آموزنده از مشتری مداری برندهای معروف جهان را مطالعه کنید.
9) خودآگاهی
یک فروشنده موفق، برای اینکه بتواند مشتری احتمالی را پای میز معامله بکشاند، همانند یک ناظر بیرونی، رفتار و گفتار خودش را تحت نظر میگیرد و مدام مراقب است که اعمالش چه تاثیری بر فرد مقابل میگذارد.
یک روانشناس نیز با افزایش قدرت خودآگاهی، میتواند طول موج و فرکانسش را با فرد مراجعهکننده هماهنگ کند و گفتگو را با بازدهی بالایی به پیش ببرد.
10) هوش هیجانی
اگر بخواهیم در یک کلام، فروشندگان و روانشناسان خوب را توصیف کنیم، باید بگوییم فروشنده و روانشناس موفق، کسی است که هوش هیجانی بالایی دارد. این قبیل از افراد، احساسات مراجع را درک میکنند، رفتار مراجع را پیشبینی میکنند و بر اساس آن پیشبینی، قدم پیش میگذارند و عمل میکنند.
چند نکته تکمیلی برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق
1) زمان را مدیریت کنید.
انسانها از منتظر ماندن خوششان نمیآید. اگر میخواهید یک فروشنده موفق باشید، باید زیرک باشید و از زمانی که با مشتری صرف میکنید، نهایت استفاده را ببرید. مشتری را منتظر نگذارید و اجازه ندهید شور و ذوق او فروکش کند. همواره کالای مورد تقاضای مشتری را در کمترین زمان ممکن به او ارائه کنید و اگر مشتری از شما کمک خواست، کوتاهترین مسیر را برای رسیدن به او انتخاب کنید.
2) ساده صحبت کنید.
بله، درست است، شما اطلاعات زیادی در مورد محصولتان دارید و دوست دارید ارزشهای آن را به مشتری توضیح بدهید. ولی وقتی یک مشتری برای اولین بار به کسبوکار شما مراجعه میکند، شما هیچ پیشزمینهای در مورد سطح تخصص یا دانش او ندارید. بنابراین، سعی کنید تا حد امکان، ساده صحبت کنید و از به کار بردن عبارات انگلیسی و قلمبهسلمبه اجتناب کنید. این حرکت شاید در نظر خودتان حرفهای باشد، ولی مشتری را سردرگم میکند و حس بدی را به او القا میکند.
3) از خریدی که از شما داشتهاند، قدردانی کنید.
تقریباً همه افراد دوست دارند مورد تقدیر و احترام قرار بگیرند. به عنوان یک نکته، توجه داشته باشید: وقتی مشتری از شما خرید میکند، کار شما با او تمام نشده است. شما باید یک تجربه خوشایند برای او رقم بزنید و او را ترغیب کنید که دوباره به شما مراجعه کند. بنابراین، در نهایت احترام، از خریدی که از شما داشتهاند، تشکر کنید، بسته تحویل کالا را به شکلی دقیق و منظم ببندید و اگر برایتان مقدور بود، یک هدیه کوچک رایگان نیز به آنها بدهید. انجام این کارها باعث میشود در ذهن مشتری، ماندگار شوید.
4) از اشتباهاتتان درس بگیرید.
صنعت مدام در حال تحول است. به همین دلیل، باید به شکل پیوسته، مهارت فروش خودتان را پرورش داده و تقویت کنید. هر روز موفقیتها و شکستهایی که داشتهاید را با خودتان مرور کنید. از خودتان بپرسید چه تاکتیکی باعث شد آن مشتری از من خرید کند؟ و آن تاکتیک را روی فروشهای بعدی نیز پیادهسازی کنید. همچنین اگر نتوانستهاید مشتری را به مرحله خرید برسانید، دلیلش را از خودتان جویا شوید و در آینده، از تکرار اشتباه اجتناب کنید.
5) آموزش ببینید.
برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق، هیچ راه میانبری وجود ندارد. هرچه تحقیق، مطالعه و دانش بیشتری در خصوص فروش داشته باشید، به همان اندازه عملکرد موفقتری از خودتان نشان خواهید داد. خوشبختانه مراجع زیادی برای آموختن اصول فروشندگی وجود دارد. شما نیز از همین مقاله شروع کنید، نکات را یاد بگیرید و آنها را تمرین کنید تا در نهایت، به یک فروشنده موفق، آگاه و حرفهای تبدیل شوید.
